商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧第七章推銷(xiāo)的方式與模式共12章-閱讀頁(yè)
2024-11-02 12:41本頁(yè)面
【正文】 理解性 ? 恒常性 ? 注意是顧客的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中 。 ? 思維是在感知的基礎(chǔ)上，對(duì)推銷(xiāo)品本質(zhì)特征的間接的、概括的反映。 ? 推銷(xiāo)窗口 72 ? 二、顧客購(gòu)買(mǎi)的情感過(guò)程 ? 情感是顧客對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)和推銷(xiāo)品是否符合自己的需要而產(chǎn)生的態(tài)度和心理體驗(yàn)。 ? 三 、 顧客購(gòu)買(mǎi)的意志過(guò)程 ? 意志過(guò)程是指顧客有目的地調(diào)節(jié)自身行為，努力克服各種困難，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的心理活動(dòng)過(guò)程。 ? 顧客的意志過(guò)程可分為制定購(gòu)買(mǎi)決策與執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策兩個(gè)階段。前者是研究推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)人員心理活動(dòng)規(guī)律，而后者是研究在推銷(xiāo)過(guò)程中顧客的心理狀態(tài)。假設(shè)你是超網(wǎng)科技公司的銷(xiāo)售代表，準(zhǔn)備在明天去拜訪喬木設(shè)計(jì)所。 ? 你的目標(biāo)是： 1．希望幫喬木設(shè)計(jì)所建立內(nèi)部局域網(wǎng)。 ? [討論 ]1．在你拜訪喬木先生時(shí)，你準(zhǔn)備說(shuō)些什么 ? 2．你通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)，喬木先生只想為自己的設(shè)計(jì)所架設(shè)內(nèi)部網(wǎng)，認(rèn)為公開(kāi)網(wǎng)頁(yè)華而不實(shí)。你將如何讓喬木先生意識(shí)到這一點(diǎn) ? 3．對(duì)于內(nèi)部網(wǎng)需要達(dá)到的功能，由于不清楚互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，喬木先生不能給你明確答案，那么，你準(zhǔn)備通過(guò)什么方式準(zhǔn)確了解喬木先生的需要 ? ? 推銷(xiāo)心態(tài)的自我測(cè)試
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