商務(wù)談判與推銷技ppt課件-閱讀頁
2025-05-21 18:53本頁面
【正文】 價和商議銷售條款、填寫訂單等。 ? 8. ? 顧客方格 ? 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 8. ? 1．推銷方格的含義 ? 2. 5種推銷心理態(tài)度 推銷人員的心理態(tài)度分為 5種基本類型： ? 1事不關(guān)己型： 處于這種狀況的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。 ? 2顧客導(dǎo)向型： 處于這種心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 ? 4推銷技巧型： 抱有這種推銷心理態(tài)度的推銷人員，既關(guān)心推銷效果，也關(guān)心顧客。 ? 1．顧客方格的含義 ? 2. 5種購買心理態(tài)度 5種購買心理態(tài)度 ? 1 漠不關(guān)心型 ： 持有這種購買心理態(tài)度的顧客，既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為。 ? 3防衛(wèi)型 ： 這種心理態(tài)度的顧客對其購買行為極為關(guān)心，而對于推銷人員卻極不關(guān)心，甚至對推銷人員抱敵對態(tài)度。 ? 5尋求答案型： 處于這種心理態(tài)度的顧客，既高度關(guān)心自己的購買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作。 ? 9. ? 顧客購買決策權(quán)鑒定 ? 顧客購買需求鑒定 顧客購買力鑒定 ? 支付能力是判斷一個潛在顧客是否能成為目標顧客的重要條件。 購買力鑒定 ? 首先是鑒定顧客現(xiàn)有支付能力，具有購買需求及現(xiàn)有支付能力的顧客，是最理想的推銷對象。 顧客購買需求鑒定 ? 顧客購買需求鑒定是推銷人員對潛在顧客進行購買需求鑒定，即事先確定潛在顧客是否真正需要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，鑒定內(nèi)容通常圍繞是否需要、何時需要、需要多少這 3方面問題進行。 ? 推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括 5個步驟，即：準備 → 開局 → 報價 → 磋商→ 成交。 第十一章 顧客異議處理與成交 ? ? ? ? ? 顧客異議 是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。 ? 處理顧客異議的時機 ? 處理顧客異議的方法 銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機 ? 1．提前處理 ? 2．即時處理 ? 3．推遲處理 ? 4．不予處理 第十二章 推銷管理 ? ? ? ? ? 推銷人員的選拔 ? 推銷人員的培訓(xùn) ? 12. 推銷人員的業(yè)績考核 ? 推銷人員的報酬制度 ? 推銷人員的激勵方法 ? ? ? ? 客戶關(guān)系管理理念的確立 ? ? 日?？蛻艄芾?
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1