【正文】 談判雙方人員大腦中迅速得到的反映。 （ 2）松馳、緩慢、曠日持久的談判氣氛。 （ 4）積極、和諧、融洽的談判氣氛。是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場觀點和意圖的階段。 （ 2）陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益。 （ 4）陳述我方對對方的某些問題的事先考慮。 摸底階段 2）表明我方意圖的方式 （ 1）完整的書面表達(dá)，無口頭補(bǔ)充。 （ 3）口頭表達(dá)。 我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道 ， 相信他們會同意的 。 為此 ， 我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序 。 這就是我們的立場 —— 我是否說清楚了 ？ ” 摸底階段 【分析提示】 表明己方意圖 ， 可能會涉及許多問題 ， 但關(guān)鍵要突出己方的利益 。 同時 ， 陳述是原則性的而不是具體的 。 摸底階段 2．了解對方意圖 1）了解對方意圖的主要內(nèi)容 （ 1）談判對手對此次談判議題的看法。 （ 3）談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。 摸底階段 2）了解對方意圖的方法 （ 1）細(xì)心傾聽。 （ 3）察顏觀色。 僵持階段 僵持階段 是指商務(wù)談判在了解對方意圖的基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。 1）報價的標(biāo)準(zhǔn) （ 1）影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 僵持階段 2）報價的方式 （ 1）書面報價。 僵持階段 2．還價 還價 是指談判過程中，一方報價之后，另一方通過爭論或采用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利于我方目標(biāo)實現(xiàn)的方向發(fā)展的活動。 僵持階段 3．議價 1）探明對方報價或還價的依據(jù)。 （ 2）認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。 僵持階段 2）對報價做出判斷 （ 1）判斷雙方的分歧。 讓步階段 1．確定讓步的條件。 3．制造出一種和諧的洽談氣氛。 5．確定讓步的方式。 讓步階段 【 觀念應(yīng)用 5— 2】 “雙贏”的討價還價 “ 水木年華 ” 公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材 ， 相中了櫥窗里陳列的 “ 將軍紅 ” 大理石板材 。 李莉開始為買將軍紅打埋伏 ， 說她想要黑珍珠石材 。 李莉又改口 ， 說想要更厚一點的 ， 經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石 。 她再次問了價錢 。 “ 這太貴了 ” ， 李莉邊開始還價 ， 她出價 200元 。 “ 謝謝 ！ ” 李莉邊說邊朝門口走去 ， 老板怕失去這樁生意 ， 終以 210元 /m2的價格賣給了李莉一批石材 。 最終皆大歡喜 。 店老板先高報價 ， 再通過討價還價確定了客戶的心理價位 。 促成階段 1．最后的回顧與起草備忘錄 1）最后的回顧 （ 1）明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決。 （ 3）明確我方最后可做出的讓步限度。 2）起草備忘錄 促成階段 2．起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱成交確認(rèn)書， 是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。 （ 2）協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措詞準(zhǔn)確。不全、不細(xì)、不公平的協(xié)議容易引起矛盾。 促成階段 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式 （ 1）約首。 （ 3）約尾。 把人與問題分開 1．談判方案和建議應(yīng)建立在理解對方觀點與看法的基礎(chǔ)上 2．盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方 3．使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要 4．注意保留顏面，不傷感情 集中于利益而非立場 1．為立場討價還價的消極性 1）在立場上討價還價，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議 。 2．集中于利益而非立場的可行性 集中于利益而外立場 3．集中于利益而非立場的具體要求 1）確認(rèn)并列出利益清單。 3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。 買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價錢 ， 卻希望價格不要太高 ， 同時售后服務(wù) （ 培訓(xùn) 、 升級等 ） 絕對保證 。 集中于利益而外立場 【 分析提示 】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作 、 成交意愿強(qiáng)烈 、 對產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次 ， 兩者能將不同利益 （ 售價高低 、 升級服務(wù)等 ） 變?yōu)楣餐?， 以一次性付款換來優(yōu)惠價格 ， 最終達(dá)成交易 。 2）共同利益是有待掌握的機(jī)會，而不是現(xiàn)成的。 構(gòu)思對彼此有利的方案 3．協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 談判雙方利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動上的 創(chuàng)新 名譽(yù)與聲望 實質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實用上的考慮 遠(yuǎn)期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實際利益 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn) 是指獨(dú)立于各方意志之外，為社會公認(rèn)的合乎情理和切實可用的準(zhǔn)則。 2）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 2．堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵 1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性。 第５章 商務(wù)談判程序與原則 ● 談判是人類行為的一個組成部分 ， 在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用 。 ● 商務(wù)談判是指關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判 ， 具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人 ， 為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要 ， 對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商 ， 謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動 。 ● 商務(wù)談判依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為多種類型 ， 而不同類型的商務(wù)談判對談判者提出了不同的要求 。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第６章 商務(wù)談判策略 討價還價策略 報價策略 討價策略 還價技巧 討價還價策略 討價還價即議價 。 報價策略 1． 報價取高。 3． 報價不要報整數(shù) 4． 報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明。 討價策略 1． 以理服人，見好就收 2．揣摸心理，掌握次數(shù) 還價技巧 還價， 是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。 僵局的形成 商務(wù)談判出現(xiàn)僵局的原因，一般地分析有因意見分歧引起對立和因感情上的傷害而引起對立兩大類。 2）努力做到雙方不丟面子。 突破僵局的策略 2．僵局的處理謀略 1）環(huán)境改變謀略 2）休會謀略 3）換將謀略 4）升格謀略 5）最后通牒謀略 第 6章 商務(wù)談判策略 讓步策略 讓步的基本原則 讓步的策略與方式 讓步技巧 讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要的精神實質(zhì)。 。 ，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。 讓步的策略與方式 1．讓步的策略 1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 3）絲毫無損的讓步策略，這實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 讓步的策略與方式 2．讓步的方式 1）最后一次到位的讓步方式（ 0/0/0/60） 2）均衡讓步方式（ 15/15/15/15） 3）遞增式讓步方式（ 8/13/17/22） 4）遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） 5）有限式讓步方式（ 26/20/12/2） 6）快速式讓步方式（ 59/0/0/1） 7）滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） 8）一次性讓步方式（ 60/0/0/0） 讓步的策略與方式 【 觀念應(yīng)用 6— 2】 促使對方談判讓步的策略 80年代 ， 蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚 ， 同美國 PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議 。 美方要價是 6%， 而蛇口方面還價是 4%， 經(jīng)過一番討價還價的爭論 ， 美方被迫降下來一個百分點 ， 要價為 5%；而蛇口方面還價是 %。 怎么辦呢 ？ 休會期間 ， 袁庚出席美方的午餐會 ，在應(yīng)邀發(fā)表演講時 ， 他念念不忘臺下的 PPC集團(tuán)的談判對手 ， 于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。 ” 一席豪情奔放的講話 ， 把會場的氣氛激活了 。 回到談判桌以后 ， PPC集團(tuán)很快做出了讓步 ， 同意以 %達(dá)成協(xié)議 ， 為期十年 。 從達(dá)成的協(xié)議上不難看出 ， 與最初的要價相對比 ， 美方讓步是 百分點 。 讓步的策略與方式 【 分析提示 】 談判中除了必不可少的 “ 火力偵察 ” 以外 ，有時候可輔以某種自傲之情 ， 即讓自己的語言流瀉出一定的豪氣和膽氣 ， 借以攻破對方的心理底線 ， 迫使其做出最大限度的讓步 。 均衡條件下的促成 均衡條件的基礎(chǔ) 1） 雙方都要求格局穩(wěn)定 ， 保持均勢 。 3） 雙方都期望維持良好的合作狀態(tài) 。 均衡條件下的促成 均衡條件下的促成 1） 清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢 。 3） 提防談判一方打破平衡 ， 惡化談判局勢的企圖 。 2） 行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 。 4） 密切注意對方的策略選位 ， 謹(jǐn)防 “ 反行動 ” 。 2） 盡量利用自己的優(yōu)勢 。 4） 積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行 。 為了不負(fù)使命 ， 俞安作了充分的準(zhǔn)備工作 ， 他查找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料 ， 花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀 、 經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚 。 俞安列舉各國成交價格 ， 使美商目瞪口呆 ， 終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議 。 美商表示不愿繼續(xù)談下去了 ， 把合同往俞安面前一扔 ， 說： “ 我們已作了這么大的讓步 ， 貴公司仍不能合作 ， 看來你們沒有誠意 。 ” 俞安聞言輕輕一笑 ， 把手一伸 ， 做了一個優(yōu)雅的請的動作 。 俞安說：“ 放心吧 ， 他們會回來的 ， 同樣的設(shè)備 ， 去年他們賣給法國的是 95萬美元 ， 國際市場上這種設(shè)備價格 100萬美元是正常的 。 俞安向美商點明了他們與法國的成交價格 ， 美商又楞住了 ， 沒有想到眼前這位中國人如此精明 ， 于是不敢再報虛價 ， 只得說： “ 現(xiàn)在物價上漲得厲害 ， 比不得去年 。 劣勢條件下的促成 【 分析提示 】 （ 1） 面對與美商的談判 ， 冶金公司和于劣勢 ， 但高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息 ， 贏得了主動 ， 為爭取談判的勝利奠定的基礎(chǔ) 。 （ 3） 冶煉設(shè)備的談判 ， 我方將對方的虛報價由 230萬美元打壓至100萬美元 ， 當(dāng)美商以中止談判相威脅時 ， 我方因深諳國際市場價格而處亂不驚 ， 逼得對方不得不重新回到談判桌上 ， 讓步至101萬美元達(dá)成交易 。商務(wù)談判技巧由討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧等構(gòu)成。 ●商務(wù)談判的本質(zhì)是討價還價。 本章小結(jié) 第 6章 商務(wù)談判概述 ●讓步是商務(wù)談判中的普通現(xiàn)象。它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)。商務(wù)談判過程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。 本章小結(jié) 第 6章 商務(wù)談判概述 討價 （ ） 還價 （ ） 僵局 （ ） 均衡條件 （ ） 核心概念 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 學(xué)習(xí)目標(biāo) 為什么要溝通 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 加強(qiáng)溝通的有效途徑 本章小結(jié) 核心概念 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 通過本章的學(xué)習(xí) ， 你應(yīng)該能夠：認(rèn)識溝通的內(nèi)涵及其基本原理 ， 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實意義 、關(guān)鍵點；了解溝通過程 ， 積極傾聽的要求 ， 提問方式及其使用范圍；掌握商務(wù)談判傾聽 、 善問 、巧答的技巧 ， 以及加強(qiáng)溝通的有效途徑；具備商務(wù)談判溝通的初步技能 。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。因此，研究溝通問題。 理解溝通 1．溝通的含義 溝通（ Communication） 就是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實意義 商務(wù)談判溝通， 是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上， 是指買賣雙方為了達(dá)成某項協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。所以，商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動的全過程。