【正文】 銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》。此次《辦法》鼓勵商業(yè)銀行推出結構性衍生產(chǎn)品、人民 幣外幣相結合的理財產(chǎn)品。目前各家銀行紛紛創(chuàng)立了自己的理財品牌，如農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財”、工商銀行的“理財金賬戶”、招商銀行的“金葵花理財”、光大銀行的“陽光理財”等，理財產(chǎn)品也由過去單一的儲蓄品種，發(fā)展到現(xiàn)今涵蓋儲蓄、結算、貸款、資信、投資、銀行卡及電子銀行等八大系列、百余 個品種。 國內外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的比較分析 前面對國內外個人理財業(yè)務進行了詳細的闡述，從中我們能看出兩者之間無論在數(shù)量還是質量上都存在著很大的差異?？傮w來說，國內外個人理財業(yè)務主要存在以下差異。它已經(jīng)從產(chǎn)品銷售階段進入以“客戶”為中心的提供全面的、個性化的、“一站式”的金融服務階段。渣打銀行創(chuàng)立的“優(yōu)先理財”服務品牌，宣稱為客戶提供“量身定制的個人理財計劃”。 理財產(chǎn)品完備性方面差距較大 個人理財業(yè)務提供的核心產(chǎn)品方面 國內個人理財業(yè)務的劃分主要以產(chǎn)品為中心，仍停留在負債、資產(chǎn)、中間業(yè)務的劃分階段；而國外個人理財業(yè)務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產(chǎn)品時充分考慮到了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務作為核心產(chǎn)品，表 列出了國外個人理財服務的主要內容。國外銀行提供的 13項服務內容與國內銀行沒有太大差別，屬于標準化的個人理財產(chǎn)品。 國內商 12 業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心多是以傳統(tǒng)的個人金融服務 (即表 13項服務 )以及部分投資服務為主，但投資業(yè)務主要還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。 表 國外個人理財業(yè)務的主要內容 貸款業(yè)務 信用卡、綜合消費貸款、個人存單質押貸款、住房抵押貸款等 委托業(yè)務 委托轉賬轉期、委托代扣代繳公用事業(yè)費、 個人綜合委托服務等 投資服務 股票投資、債券投資、外匯投資、基金投資、房地產(chǎn)投資、保險投資及各種投資咨詢等 私人理財服務 分析設計理財方案、資產(chǎn)管理服務、遺產(chǎn)規(guī)蚓、稅務規(guī)劃、子女教育計劃、養(yǎng)老規(guī)劃及各種理財咨詢等 個人理財業(yè)務廣度方面 國內銀行個人理財產(chǎn)品的種類和多樣性較國外銀行存在差異。只要客戶放心把錢交給銀行，就可以很省心地實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值了，這樣的個人理財服務才是 真正到位的。國外銀行通常也向客戶提供一種將多種產(chǎn)品捆綁在一起的綜合性個人理財服務，如在提供個人住房貸款時，將貸款與保險產(chǎn)品一同出售。 國內商業(yè)銀行提供的個人理財產(chǎn)品一般功能都比較單一，多是簡單存款組合或是儲蓄加投資類型的理財產(chǎn)品。最近市場上較紅火的結構型人民幣理財產(chǎn)品就屬于儲蓄加投資類的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品都有一定期限，其收益一般和股票、指數(shù)、匯率、短期融資券掛鉤，客戶購買了這類理財產(chǎn)品，就間接投資了股票、外匯、短期融資券等。在這一方面，國外銀行的做法值得國內商業(yè)銀行借鑒。許多銀行產(chǎn)品只是名稱不同，實質內容則大同小異。 國外銀行個 人理財業(yè)務更注重為客戶提供個性化、差別化的產(chǎn)品和服務，使顧客能找到最適合自己的產(chǎn)品及服務模式。 其次，在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新周期方面，就國內市場來看，花旗、匯豐、恒生等外資銀行推出新的、迎合市場要求的新產(chǎn)品的平均周期為兩個月：而中資銀行一般經(jīng)過一到兩年的周期才會推出一項新的個人理財品種 。推動個人金融業(yè)務、特別是理財業(yè)務的發(fā)展；而國內商業(yè)銀行產(chǎn)品定價水平的單一，無法發(fā)揮金融產(chǎn)品價格的激勵機制作用。較具規(guī)模的外資銀行一般都是全能型銀行，既能經(jīng)營商業(yè)銀行業(yè)務，又能經(jīng)營投資銀行、保險等其它金融業(yè)務，因此它們在開展個人理財業(yè)務時，就能充分利用各類業(yè)務的資源與人才優(yōu)勢為客戶提供全方位的產(chǎn)品與服務，而且還可以代客操作。無法為客戶提供全方位的理財產(chǎn)品及服務，在投資業(yè)務方面目前也只能在交叉業(yè)務方面開展代售債券、基金和保險業(yè)務。 個人理財服務品牌的重視程度不同 國外知名銀行十分注重個人理財服務的品牌建設和管理工作，都設立了個人理財服務的品牌 (見表 )及其宣傳口號。 14 表 國外商業(yè)銀行個人理財服務品牌 銀 行 服 務品牌 花期銀行 CITIGOLD貴賓理財 匯豐銀行 運籌理財 卓越理財 碴打銀行 優(yōu)先理財 快意理財 創(chuàng)智理財 恒生銀行 優(yōu)越理財 縱橫理財 悠閑理財 道亨銀行 豐盛理財 國內商業(yè)銀行目前的個人理財品牌建設觀念相對比較淡薄，雖然受國際銀行營銷戰(zhàn)略的影響，開始重視理財品牌的創(chuàng)立 (見表 )，但對理財品牌的維護和管理水平較低，往往用產(chǎn)品名稱代替品牌，從而使得客戶對理財產(chǎn)品的認知度不高，影響了理財業(yè)務的推廣。 生財有道，守財有方，中行幫您理財。 第 4 章 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及其根源 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題 15 個人理財業(yè)務是國際上十分流行的一種金融服務業(yè)。資料顯示，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務近幾年年平均利潤率達到 35%，年平均盈利增長率約 為 12% 15%。產(chǎn)品期限從最初的 3 月、 6 月、 9月、 1 年發(fā)展到目前的 7 天 3 年不等 , 并形成周期化 , 系列化。 盡管如此 , 我們也要認識到 , 現(xiàn)階段我國個人理財業(yè) 務發(fā)展與發(fā)達國家相比 , 還存在明顯的差距 , 這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。長期以來，內地銀行的個人金融業(yè)務經(jīng)營不分析研究客戶市場，不細分市場，也沒有明確的市場定位，不可能準確地了解客戶的需求及其變化。 組織機構設置存在問題 個 人理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，它的順利開展必須依賴于前、后臺業(yè)務的整合。但由于個人理財業(yè)務涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中問業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務 [10]。產(chǎn)品同質化現(xiàn)象非常明顯。此外，銀行 16 個人理財業(yè)務的市場定位也很模糊大多只是籠統(tǒng)的定位在高端客戶上，并未對其進行更為詳細深入的研究分析，從而難以有效利用自己的優(yōu)勢專長，提供與眾不同的個性化理 財服務 [11]。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產(chǎn)品，實際了解的客戶也并不多。保險復雜的條款常常需要壽險推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行代理的保險如“千里馬”、“紅雙喜 ”等投資分紅險在銀行里卻少有人主動地向顧客推銷介紹。銀行應該對理財產(chǎn)品、方式深入尋常百姓中，使一般民眾敢于走進銀行理財室。有些銀行雖有專門負責廣告、宣傳的部門，但其領域過于狹窄，遠沒有把這個過程提升到“服務”高度，在設計操作中也缺乏新的創(chuàng)意，而且很少有與具體的業(yè)務品種密切結合的操作。從目前來看，金融創(chuàng)新品種之所以需求不旺盛，效果不理想，其重要原因之一在于，新的“產(chǎn)品”缺乏營銷服務方面的開拓過程。具體于實際操作來看，現(xiàn)在國內的一些銀行的宣傳口號是“要如何就找某某行”，但實際上，客戶并不能確切知道找你干什么，你能提供什么樣的幫助：而且，大多數(shù)金融產(chǎn)品本就不是針對全社會成員的，僅靠一般號召 根本不能奏效。此外，國外銀行的促銷，往往是將信息優(yōu)勢與客戶行為分析相結合，通過豐富信息資源分析客戶數(shù)據(jù)，如對客戶的長期記憶力、忠誠度培養(yǎng)及客戶購買策略分析，并基于數(shù)據(jù)庫的銷售技術郵件、電話等銷售結合。 營銷渠道單一 未按客戶需求實施整合性營銷，營銷能力弱。而在國外的商業(yè)銀行，使用先進的網(wǎng)絡技術，憑借完全無形的營銷渠道 (網(wǎng)上銀行、電話銀行等 )和有形的營銷渠道 (網(wǎng)點 )，組成“交互式”的營銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時間、任何地點實現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。而 ATM， POS、電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務渠道使用率較低。 科技手段落后 在高科技發(fā)達的今天，多數(shù)商業(yè)銀行理財中心，還是以宣傳圖表、資料、計算機等簡單工具為主，缺乏專門為客戶設計的電腦軟件和先進的資訊系統(tǒng)，不能為客戶提供必要的查詢和市場資訊服務，即使有運行系統(tǒng)，也是建立在客戶已有賬戶的基礎上，客戶的信 息極為有限，難以有效地加以分析利用，很難確定準確的目標群體，更談不上為客戶做理財分析、調查、量身定做理財目標、計劃等等。理財人員不僅要掌握綜合全面的金融知識，通曉各種金融投資工具和金融市場，具備嫻熟的投資技能，擁有豐富的理財經(jīng)驗，還應熟知現(xiàn)代市場營銷理論和實踐，具有較強的市場營銷能力、人際交往能力、組織協(xié)調能力和公關能力。高素質的復合型理財人員匱乏，已成為制約我國商行個人理財業(yè)務深入發(fā)展的瓶頸。如外資銀行一般“門 18 檻”在 5 萬美元以上，國內銀行一般“門檻”在 20 萬元以上。而且中國人傳統(tǒng)的理財觀念比較保守，認為自己的錢應該自己打理。在獲得財經(jīng)信息的途徑方面，選擇看報紙和瀏覽網(wǎng)站的比率分別是 54％ 和 30％ 。目前監(jiān)管部門對中間業(yè)務的管理規(guī)定見 2021 年頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務服務價格管理辦法》以及其他零星的專項業(yè)務管理暫行規(guī)定，它主要從商業(yè)銀行業(yè)務收費角度規(guī)定允許收費項目和標準，涉及理財業(yè)務的監(jiān)管規(guī)定很少。根據(jù)該管理辦法，商業(yè)銀行保證收益理財計劃及具有保證收益性質的新的投資性產(chǎn)品需要向銀監(jiān)會報批，其它產(chǎn)品只需向銀監(jiān)會報備。在戰(zhàn)略上的相同定位會使得爭取中高端客戶的成本越來越高，引起相對收益會下降。如光大銀行在 2021年 9 月份首推承諾收益高達 ％ ％三個層次的“陽光理財 B 計劃”，遠高于同期人民幣存款利率，其資金主要投向是投資央行票據(jù)、短期債券、債券回購等，其他銀行也在這一時期競相推出。由于央行將商業(yè)銀行超額準備金利率從 ％ 下調到 ％ ，為兌現(xiàn)收益承諾，銀行只有想法通過動用自己的利潤來補足收益缺口。顯然這種創(chuàng)新方式是利用現(xiàn)行理財業(yè)務市 場監(jiān)管空白，逃避金融監(jiān)管，而且該項業(yè)務內部控制薄弱，操作流程不規(guī)范，所以潛在風險相當大 [14]。相 19 比之下，國外銀行可以在交叉銷售時制定更為靈活的定價策略。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了國內外匯業(yè)務的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當程度的限制，這使得中國現(xiàn) 在的理財市場必然受到局限。證券市場是經(jīng)濟的晴雨表，可惜對中國股市而言不是，而且未來的走勢依然不明朗，在這種環(huán)境下商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務存在很大的局限性。 100 多年來，香港的證券市場在經(jīng)歷數(shù)度波動甚至是劇烈的震蕩之后，進入了穩(wěn)定和成熟的發(fā)展階段，成為世界上最開放和國際化程度最高的市場之一 。而且，保險市場、外匯市場都很發(fā)達健全，為香港銀行開展個人理財服務提供了一個寬松的環(huán)境。這都為商業(yè)銀行個人理財?shù)陌l(fā)展提供了合適的土壤。但是目前我國個人理財產(chǎn)品中的融資業(yè)務發(fā)展緩慢，最主要的原因就是沒有建立起個人信用體系。當前最重要的是，盡快把個人信用體系建立起來，如果沒有個人信用體系，商業(yè)銀行開展個人資產(chǎn)業(yè)務就會存在較大的風險，勢必嚴重影響到個人理財業(yè)務的順利發(fā)展。 限制個人理財業(yè)務發(fā)展的政策因素 1993 年以來，我國金融業(yè)一直實行商業(yè)銀行、保險公司、證券公司等金 融機構分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的政策體制。分 業(yè)經(jīng)營為我國規(guī)避金融風險立下了汗馬功勞，但另一個結果是大量系列化金融合作、組合產(chǎn)品無法生成，這在很大程度上限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務拓展的空間，同時也成了理財業(yè)務發(fā)展道路上一個無法逾越的制度障礙。 從國際金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢看，金融混業(yè)、多元化經(jīng)營己是大勢所趨，特別是在國際金融改革放松管制和中國經(jīng)濟金融進一步開放的情況下，分業(yè)經(jīng)營將使中國本土金融機構在競爭中處于極為不利的地位，難以與國際大的金融控股 集團有效抗衡。 第 5 章 發(fā)展我國個人理財業(yè)務的對策規(guī)劃 大力改善商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務的宏觀外部環(huán)境 21 完善商業(yè)銀行個人理財?shù)氖袌霰O(jiān)管和法律規(guī)范 目前，我國現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個人理財?shù)暮苌?，造成對其監(jiān)管規(guī)范的空白，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展陷入無序混亂，中高端客戶爭奪激烈，人民幣理財產(chǎn)品競相承諾最低收益率，沒有作好必要的理財 風險提示，理財業(yè)務不收費等不良局面。 加快我國金融市場的發(fā)展步伐 盡快實現(xiàn)利率市場化 利率市場化是一種歷史必然趨勢。從發(fā)達國家看，主要是科技和產(chǎn)業(yè)的調整，原有體制制約了經(jīng)濟的發(fā)展，洶涌的金融創(chuàng)新浪潮在規(guī)避傳統(tǒng)利率管制的同時，自然地否定了舊 的利率管制方式。我國實現(xiàn)利率市場化，金融企業(yè)就可以在除了產(chǎn)品和服務競爭以外，展開貨幣價格的競爭，進一步可以在貨幣價格上進行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。股票、保險、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項目尚未放開，制約了 國內外匯業(yè)務的發(fā)展，尤其是金融衍生產(chǎn)品的發(fā)展受到相當程度的限制，這使得中國現(xiàn)在的理財市場必然受到局限 [15]。當前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我們的銀行目前基本上只能從利率的高低和存款時間的長短上為客戶設計一些簡單的金融理財服務方案，從這個市場需求的層面上來說也應該及早探索混業(yè)經(jīng)營的方法，以滿足人民群眾日益增長的物質文化生活的需要。我國金融分業(yè)管理局面現(xiàn)在也面臨著很大的壓力，不少金融企業(yè)都在繞開政策的限制進行合作事宜，銀證合作、銀險合作、證險合作方興未艾。對此， 22 政府應對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務的政策法規(guī)進行修改。 商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務發(fā)展的水平 樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念 中國銀行業(yè)與國外銀行最大的差距在于