店面導(dǎo)購(gòu)技巧-閱讀頁(yè)
2024-09-12 14:51本頁(yè)面
【正文】 4）不要下斷言，要讓顧客自己決定。 ” 斷言 √ “ 我想這種機(jī)型不錯(cuò)，挺適合您。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō) ? 品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 =高價(jià)格的印象。 ? 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴。 | 169。 ? 從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始 容易回答的提問(wèn) 較難回答的提問(wèn)?！? ? 提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理 在提問(wèn)之前，要想一下 “ 如果是這樣問(wèn)的話，能得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答？ ” ? 有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 場(chǎng) 合 應(yīng)對(duì)說(shuō)法舉例 直接拒絕的場(chǎng)合 “請(qǐng)?jiān)?，我們?duì)誰(shuí)都是這個(gè)價(jià)。” “對(duì)不起，請(qǐng)接受這個(gè)價(jià)。” “這是我們店面具有自信的價(jià)格，請(qǐng)相信一定是貨真價(jià)實(shí)的?！? 接受打折要求的場(chǎng)合 “表示一點(diǎn)心意，給您打折 XX元?！? “您真會(huì)還價(jià)，但最多只能 95折?！? | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 猜疑型 （不容易信任人的顧客 ) 通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) 清楚的說(shuō)明理由和根據(jù) 優(yōu)柔寡斷型 （欠缺決斷力的顧客 ) 商品說(shuō)明要強(qiáng)調(diào)和比較有利點(diǎn) 以充分的理由說(shuō)明 “ 這個(gè)很適合您 ” 。 | 169。 （ 2） 確認(rèn)事實(shí)，作出合適處理，合情合理讓顧客接受。 ? 投訴原因的種類 有店面原因的投訴，也有顧客原因的投訴，有商品質(zhì)量原因的投訴，也有服 務(wù)不周或態(tài)度不好是顧客心理受傷的投訴。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 步驟 導(dǎo)購(gòu)代表的態(tài)度、技術(shù) 留意點(diǎn) 1 對(duì)來(lái)投訴的顧客表示歡迎和感謝 放棄了商店的顧客是不會(huì)來(lái)投訴的 2 讓顧客把話說(shuō)完，不打岔耐心仔細(xì)地傾聽(tīng)述說(shuō) 不要說(shuō) “ 可是 ” 、 “ 但是 ” 等詞 3 理解顧客的心情和事情，表示誠(chéng)摯的謝意 接受顧客的感情，讓顧客冷靜下來(lái) 4 提問(wèn)、確認(rèn)實(shí)物、明確投訴內(nèi)容 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 在哪里 ”“誰(shuí) ” 等。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 活用變通法來(lái)處理顧客投訴 ? 改變?nèi)宋飦?lái)商談 ? 如果已成顧客感情上 “ 討厭的人 ” ，這種方法有效。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策 (一 ) ? 賣不動(dòng)商品的深層原因 ? （ 1）有關(guān)商品本身的原因： ? *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 ? *落后流行 *價(jià)格偏高 ……. 等 ? （ 2）銷售技法的原因 ? *陳列布置不好 *店內(nèi) POP廣告不好 ? *解說(shuō)方法有問(wèn)題 *接觸商品很難 …… 等等 | 169。 ? （ 2）銷售技法原因的場(chǎng)合： ? 調(diào)整陳列位置和布局 ? 改善替換店內(nèi) POP廣告 ? 在商品說(shuō)明方法上下工夫提高 ? *及時(shí)發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動(dòng)的商品，然后分析 “ 為什么會(huì)賣不動(dòng)？ ” ，制定出對(duì) 策，早日處理是很重要。 2020 Lenovo Lenovo Confidential THE END | 16
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