【正文】 場(chǎng)定位，重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并建立穩(wěn)定的盈利模式。 4．組合四： WT—— 減少弱勢(shì)，回避威脅 （ 1）準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳。 （ 3）修改包裝，進(jìn)行簡(jiǎn)單網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。 第 3 章 明德柴油節(jié)油劑營(yíng)銷(xiāo)策略 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)建議 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是 針對(duì)于新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義，大意指脫離互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體的營(yíng)銷(xiāo)方式。 明德柴油節(jié)油劑產(chǎn)品定位的建議 經(jīng)過(guò) 前面的市場(chǎng)環(huán)境分析得知，現(xiàn)在節(jié)油產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基本“一鍋端”，從而不能很好的達(dá)到提高銷(xiāo)量的目的，同時(shí) 對(duì)明德柴油節(jié)油劑的 SWOT 分析，我們得知明德柴油節(jié)油劑的市場(chǎng)定位 也 不是很準(zhǔn)確， 所以我建議如下： 1．產(chǎn)品定位 通過(guò)實(shí)地以及 互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查得知，占節(jié)油市場(chǎng) 80%的產(chǎn)品為低端產(chǎn)品，價(jià)格普遍在 20 元以下，但消費(fèi)者不敢購(gòu)買(mǎi)；占節(jié)油市場(chǎng) 5%的為高端產(chǎn)品，價(jià)格普遍在上千元，消費(fèi)者不想購(gòu)買(mǎi)；占節(jié)油市場(chǎng) 15%的為中端產(chǎn)品，價(jià)格適中，消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)。 2． 目標(biāo)客戶 （ 1）客運(yùn)班車(chē)。由于客運(yùn)班車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)刻處于工作狀態(tài)難免有磨損，可以用明德柴油節(jié)油劑進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)，同時(shí)達(dá)到節(jié)油的目的。 （ 2）運(yùn)輸公司。由于貨車(chē)的工作量大，發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)刻處于工作狀態(tài)難免有磨損，可以用明德柴油節(jié)油劑進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)，同時(shí)達(dá)到節(jié)油的目的。 （ 3）工地貨車(chē)。 對(duì)前期市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，客運(yùn)班車(chē)、貨車(chē)、工地用車(chē)時(shí)三大重點(diǎn)客戶，除此以外還有以柴油發(fā)動(dòng)機(jī)為動(dòng)力的船舶、發(fā)電機(jī)等。 而且在實(shí)際的試用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，明德柴油節(jié)油劑目前的包裝規(guī)格為150 毫升，理論上應(yīng)該添加 300 升柴油，但實(shí)際狀況是很多客車(chē)車(chē)型的油箱為 220 升到 280 升，這樣就造成 了一種浪費(fèi)，而且瓶子本身沒(méi)有刻度，使用者不知道添加了多少。明德柴油節(jié)油劑瓶身上增加容積刻度，方便使用者適量添加。明德柴油節(jié)油劑增加一長(zhǎng)方體外包裝，包裝上寫(xiě)明產(chǎn)地、使用說(shuō)明、功效等內(nèi)容。鑒于價(jià)格的調(diào)整，明德柴油節(jié)油劑的包裝規(guī)格建議從現(xiàn)在的 150 毫升縮小為 100 毫升。鑒于前期針對(duì)的客戶特殊性，建議推出專門(mén)針對(duì)貨車(chē)等油箱較大的車(chē)型的特別包裝。 這樣單一的銷(xiāo)售模式 導(dǎo)致明德柴油節(jié)油劑的風(fēng)險(xiǎn)性很高。因?yàn)楫a(chǎn)品是新產(chǎn)品，所以建議前期采取賒銷(xiāo)的方式。 2．尋找大客戶。 3．維修廠。 銷(xiāo)售模式大概如下圖： 圖表 銷(xiāo)售模式圖 明德柴油節(jié)油劑產(chǎn)品宣傳的建議 根據(jù)明德柴油節(jié)油劑 SWOT 分析得知， 目前產(chǎn)品宣傳較為單一，只在樂(lè)山城西加油站宣傳，并且力度不大。 綜合企業(yè)自身情況，所以我建議： 1．宣傳重點(diǎn)。所以宣傳時(shí)不僅要說(shuō)出節(jié)油的主要功效，也要說(shuō)出對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的保養(yǎng)功效?？紤]到公司的實(shí)際情況，前期宣傳建議以傳單以及橫幅宣傳。 3．宣傳口號(hào)。像我們耳熟能響的“今年過(guò)節(jié)不收禮啊，收禮只收腦白金”等宣傳口號(hào)救活了很多企業(yè)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建議 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析以及明德柴油節(jié)油劑 SWOT 分析，我們得知很多同類產(chǎn)品都做了相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，但明德柴油節(jié)油劑的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面幾乎為零。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)介紹 21 實(shí)際以來(lái)，隨著上網(wǎng)人數(shù)的不斷增長(zhǎng)和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速的進(jìn)入人們的視野，并逐步成為企業(yè)的首選營(yíng)銷(xiāo)模式。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。 明德柴油節(jié)油劑是剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的高科技產(chǎn)品，網(wǎng)上的消息并不多，相比同類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，明德柴油節(jié)油劑的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本沒(méi)有，所以在網(wǎng)上給產(chǎn)品“安個(gè)家”是現(xiàn)在該產(chǎn)品重中之重。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具及主要作用如下表： 圖表 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具方法與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能對(duì)應(yīng)關(guān)系 序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 營(yíng)銷(xiāo)職能 營(yíng)銷(xiāo) 工 具 信息發(fā)布 網(wǎng)站推廣 顧客關(guān)系 顧客服務(wù) 網(wǎng)上調(diào)研 在線銷(xiāo)售 銷(xiāo)售促進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)品牌 1 供求信息平臺(tái) √ √ √ 2 網(wǎng)上分類廣告 √ √ √ 3 在線黃頁(yè)服務(wù) √ √ 4 網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ √ 5 網(wǎng)上拍賣(mài) √ √ 6 網(wǎng)上商店?duì)I銷(xiāo) √ √ 7 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ 8 網(wǎng)站資源合作 √ √ √ √ √ 9 病毒性營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ 10 網(wǎng)絡(luò)廣告 √ √ √ √ √ 11 許可 Email/Ebook營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ √ √ 12 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ 13 Blog 營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ √ 14 短信營(yíng)銷(xiāo) √ √ √ √ √ √ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 的 實(shí)施 成都尤里卡化學(xué)品有限公司目前的資金實(shí)力有限，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要是實(shí)現(xiàn)其宣傳產(chǎn)品兼顧銷(xiāo)售的作用，所以選擇的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具為： Blog 營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵字排名，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)上商店?duì)I銷(xiāo)等。 Blog 營(yíng)銷(xiāo)是 2020 年興起的，至今沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)格的定義，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是利用 Blog 來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)宣傳等。優(yōu)點(diǎn)是成本低，缺 點(diǎn)是效果一般。 2．關(guān)鍵字排名。主要依托于搜索引擎，例如百度的“鳳巢”競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)， GOOGLE 的關(guān)鍵字排名等。優(yōu)點(diǎn)是效果好，缺點(diǎn)是成本相對(duì)較高。明德柴油節(jié)油劑的真對(duì)性強(qiáng)，建議選擇以下關(guān)鍵字：柴油節(jié)油、節(jié)油、養(yǎng)護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)、保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)、明德、明德節(jié)油、明德柴油、尤里卡等。 3．網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到商家的重視，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)社區(qū)具有很強(qiáng)針對(duì)性、 受眾群體大 、用戶粘度性高、潛在價(jià)值高、傳播速度快等突出優(yōu)勢(shì)。借以吸引大家的注意。 2020 年“非典”使網(wǎng)上商店迅速普及，而今“淘寶網(wǎng)”的購(gòu)物模式已經(jīng)被大家接受，而選擇網(wǎng)上購(gòu)物的人也 越來(lái)越多。 網(wǎng)上商店具有如下優(yōu)勢(shì)： （ 1）成本低。 （ 2）具有網(wǎng)上展示窗口。 （ 3）操作簡(jiǎn)單，便于管理。建議成都尤里卡化學(xué)品有限公司在阿里巴巴上注冊(cè)開(kāi)店，充分展示自己的產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 以及相關(guān)的檢測(cè)證書(shū)等。同時(shí)在淘寶開(kāi)設(shè)明德柴油節(jié)油劑的淘寶專賣(mài)店，淘寶店的產(chǎn)品定價(jià)不得低于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售價(jià)格的 10% ，以免打消經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。之后介紹了成都尤里卡化學(xué)品有限公司以及公司代理的明德柴油節(jié)油劑一些基本情況。之后簡(jiǎn)單對(duì)成都化學(xué)品有限公司明德柴油節(jié)油劑進(jìn)行了 SWOT分析，并制定了 SWOT 矩陣，詳細(xì)說(shuō)明企業(yè)存在的問(wèn)題以及優(yōu)勢(shì)。 總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)此次畢業(yè)論文編纂，讓我對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，尤其是中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式以及目前存在的一些問(wèn)題有了初步的了解。 最后 敬請(qǐng)各位專家、老師和同學(xué)對(duì)論文和今后的研究工作提出寶貴的指導(dǎo)意見(jiàn)和建議。入學(xué)以來(lái)，各位老師一直以來(lái)的辛勤工作和教誨使我能順利地度過(guò)這難忘的四年，使我在綜合素質(zhì)提高、專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)踐工作能力等各方面受益匪淺。 感謝四年以來(lái)眾多同學(xué)和朋友的幫助，大家一起在緊張的學(xué)習(xí)之余度過(guò)了許多愉快