汽車營銷思路與銷售談判技巧培訓(xùn)教程(64頁)-汽車-閱讀頁
2024-09-05 08:45本頁面
【正文】 銷售中的談判流程 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中期策略一： 公司管理層 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。 銷售中的談判流程 中期策略二： 避免敵對情緒 同意感受，但不同意觀點(diǎn) 。 銷售中的談判流程 中期策略四： 燙手山芋 讓對方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。 未來付款 信心 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賒銷與嬰粟 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 賒銷的弊端 你真的給公司賺到錢了嗎 ? 壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ) 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 愛德華法則 我們都是在給銀行打工嗎 ? 貨款拖延對利潤的吞噬 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中國的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞帳率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 來自外部環(huán)境的壓力 中國信用環(huán)境狀況： ，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫 、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 收款管理部門的設(shè)置 – 合適的位置 – 優(yōu)秀的人 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 應(yīng)付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不會(huì)付 — 收款談判：債務(wù)人的種類 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 ? 對方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢，我急 什么。 ? 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷的貨。 我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們在辦。 我們公司正在改組或并購。 你們的經(jīng)理同意我們再過一個(gè)月付款。 我們沒有收貨憑證。 我們一定會(huì)付款。 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 “ 謝謝你 ！ 為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí) ，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的 ， 匯出行是哪個(gè) ，匯出金額是多少 ， 寄到哪個(gè)帳戶 ， 帳號是否正確 ？ 你的反應(yīng)： 收款談判：常見客戶的拖延借口 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 61 你對這個(gè)借口的推理： 這可能是真的。如果是在幾天前匯出的，那就可以肯定根本沒有匯；注意：若對方在你的要求下把匯款通知聯(lián)傳真給你，你要仔細(xì)核實(shí)收款人單位名字、帳號、金額大小寫是否正確，若錯(cuò)誤可能被退票；若正確無誤，依然未收到匯款，對方可能在匯出后又撤單了，若已經(jīng)騙你的貨發(fā)出，對方涉嫌構(gòu)成經(jīng)濟(jì)詐騙； 你說如果在兩天之內(nèi)還沒有收到匯款，你會(huì)再打電話來。 ? Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 ? React Quickly for Broken Promise:對客戶的違約迅速做出
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