【正文】 高度可調(diào)頭枕 B級(jí)營銷課程 繞車介紹技巧 ? 尋求客戶認(rèn)可 ? 讓顧客參與 ? 鼓勵(lì)顧客提問 ? 鼓勵(lì)顧客動(dòng)手 ? 沖擊式介紹（ FBI） FBI ? 配備（ Feature) ? 好處（ Benefit) ? 沖擊（ Impact) B級(jí)營銷課程 客戶「購買」的是 …… ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比 熱情和自信心 不攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 比較適合性而不是哪一款車更好 不與顧客爭(zhēng)辯，讓顧客自己作結(jié)論 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比技巧 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 轉(zhuǎn)化劣勢(shì) 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級(jí)營銷課程 顧客購買動(dòng)機(jī)分析 ? 動(dòng)力強(qiáng)勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進(jìn) ? 完善服務(wù) 分組討論 ? 請(qǐng)針對(duì)顧客不同購買動(dòng)機(jī)寫出具體重點(diǎn)介紹配備，寫出銷售話術(shù)并做出沖擊式介紹 ? 每項(xiàng)購買動(dòng)機(jī)寫出 5項(xiàng)配備 購買動(dòng)機(jī) 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動(dòng)力 安全 操控 先進(jìn) 外形 舒適 工藝 服務(wù) B級(jí)營銷課程 情景角色模擬演練 ? 請(qǐng)一位學(xué)員扮演顧客，意味學(xué)員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運(yùn)用繞車介紹技巧去針對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹）一位學(xué)員扮演對(duì)安全性非?？粗氐念櫩?，一位學(xué)員扮演銷售代表針對(duì) POLO的安全配備對(duì)其進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)安全配備。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 ① 給顧客概述 ② 鼓勵(lì)顧客提問 ③ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ④ 尋求顧客認(rèn)同 ⑤ 然顧客動(dòng)手 B級(jí)營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)舒適性配備為 6分，最高分 60分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： ① 概述 ② 尋求顧客認(rèn)同 ③ 鼓勵(lì)客戶提問 ④ 讓顧客動(dòng)手 ⑤ 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) B級(jí)營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項(xiàng)配備為 6分，最高分 60分。 ? 以下五條，每條 6分，共 30分。要求至少說出十項(xiàng)。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 試題四： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對(duì)其進(jìn)行 POLO的第二、三方位的繞車介紹，要求說出十項(xiàng)左右的特征配備。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 試題五： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演顧客來看車，一位學(xué)員扮演銷售代表對(duì)其進(jìn)行 POLO內(nèi)部配備的介紹（包括儀表盤及前排座椅部分）要求說出十項(xiàng)。 ? 能結(jié)合 FBI進(jìn)行闡述，最高 10分。 試題六： 分?jǐn)?shù) 100分，時(shí)間 15分鐘（學(xué)員 5分鐘準(zhǔn)備， 10分鐘繞車介紹） 一位學(xué)員扮演一對(duì)舒適性很看重的顧客，一位學(xué)員扮演銷售代表針對(duì)POLO的技術(shù)先進(jìn)性進(jìn)行繞車介紹，要求至少說出十項(xiàng)技術(shù)先進(jìn)的配備。 B級(jí)營銷課程 異議或借口 ? 異議有時(shí)侯可能是一種借口 ? 對(duì)顧客來說，借口是一種試圖隱藏他真正問題的防御 思考：如何判斷異議是不是一個(gè)借口？ ? 提出具體的建議，使談話易于結(jié)束 ? 建立保持接觸的理由 心理技巧 ? 第一步：理解定律（接受異議） ? 第二步：轉(zhuǎn)移（異議最小化） ? 第三步：爭(zhēng)論的依據(jù)（事實(shí)、事實(shí)、還是事實(shí)） 避免異議終結(jié)銷售 B級(jí)營銷課程 理解定律 ? 一開始就不要讓對(duì)方的危險(xiǎn)有機(jī)會(huì)發(fā)展 ? 站在顧客的立場(chǎng)上來說話 ? 小組競(jìng)賽：請(qǐng)寫出至少五句站在顧客立場(chǎng)上說話的常用語 ? 例如：“是的，如果我是顧客也會(huì)這樣 …… 的。 ? “ 是的 ?? 但是 ??” 通常是一種無禮的打斷。 ? 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。 ? 認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格。 ? 價(jià)格對(duì)顧客太高了，因?yàn)樗麤]有足夠多的錢。 B級(jí)營銷課程 對(duì)話分析 ? 顧客： 14萬元，對(duì)于一輛 POLO這樣的小型車來說太貴了。 ? 銷售員： . ? 顧客 ：在另一家經(jīng)銷商，他們 POLO的價(jià)錢比你便宜 3000元。 ? 在這種方法下，應(yīng)盡量避免價(jià)格波動(dòng)，讓顧客認(rèn)可他的需求、愿望和要求都通過產(chǎn)品真正地實(shí)現(xiàn)了。 價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣 ? 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不” B級(jí)營銷課程 三明治報(bào)價(jià) 補(bǔ)償 /附加價(jià)值 ? 如果要不降低價(jià)格，唯一的辦法就是提升價(jià)值 ? 首先我們要充分的展示產(chǎn)品的價(jià)值 ? 另外，我們還要盡力發(fā)掘顧客在我們這里購買所得到的附加價(jià)值。 ? 分割的方法 比較 ? 與更加高價(jià)位市場(chǎng)的產(chǎn)品 /設(shè)備比較。 更詳細(xì)地詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 價(jià)格差異 ? 顧客同時(shí)有二手車要處理時(shí)的報(bào)價(jià)。 掌握主動(dòng) ? 在合適的時(shí)候與合適的地方談及價(jià)格。 ? 獲得顧客情感上的賞識(shí)。 ? 可信賴度。 ? 提供給顧客的其他幫助。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。 雙方的讓步 ? 購買更高價(jià)的設(shè)備 ? 許諾更多的生意 ? 數(shù)量 ? 立即購買的保證 ? 提供潛在顧客地址 ? 免費(fèi)的服務(wù) ? 附加設(shè)備條款 ? 低價(jià)位的服務(wù) ? 延期付款 ? 以物易物的交易 顧客方面 銷售員方面 B級(jí)營銷課程 總 結(jié) ? 價(jià)格商談意味著購買就緒 ? 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡 ? 為價(jià)格而戰(zhàn) ? 設(shè)計(jì)綜合價(jià)格 ? 折扣的原則：“沒有什么是免費(fèi)的！” B級(jí)營銷課程 交車 B級(jí)營銷課程 課程內(nèi)容 ? 交車是營造終身客戶的重要時(shí)刻 ? 交車前的準(zhǔn)備工作 ? SVW預(yù)交車及交車流程 ? 售后追蹤 交車的重要性 ? 恭喜您！現(xiàn)在終于可以交車了。對(duì)他來說，車輛移交時(shí)一段值得紀(jì)念的經(jīng)歷。當(dāng)安全氣囊和自動(dòng)防爆系統(tǒng)的警告燈不斷跳閃，然后又因?yàn)橐磺姓６缌藭r(shí)，客戶會(huì)因不明白這意味著自動(dòng)監(jiān)測(cè)的過程而感到非常的困惑。那么，到底該由誰來向客戶解釋汽車的各項(xiàng)功能？ 交車前銷售人員該準(zhǔn)備什么？ ? 各種繁雜文件手續(xù)的準(zhǔn)備，客戶來時(shí)只需確認(rèn)和簽字 為是么要這么做。 B級(jí)營銷課程 客 戶 信 息 卡 B級(jí)營銷課程 衡量成功交車的標(biāo)準(zhǔn) ? 在所承諾的時(shí)間內(nèi)交車 ? 確保車輛內(nèi)外的清潔 ? 確保車輛的所有裝置均處于爭(zhēng)產(chǎn)個(gè)工作狀態(tài) ? 交車時(shí)，油箱內(nèi)加適量燃油 ? 向顧客詳細(xì)說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法 ? 向顧客詳細(xì)說明車輛的保修期及維護(hù)保養(yǎng)周期 ? 確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進(jìn)行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門人員，并確定首次維護(hù)保養(yǎng)預(yù)約。 下面我們從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標(biāo)準(zhǔn) B級(jí)營銷課程 總 結(jié) B級(jí)營銷課程