【正文】 開拓，是否可以再深入發(fā)展； c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？ d 是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時(shí)提案強(qiáng)化本產(chǎn)品市場？ e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？ f 消費(fèi)者對本品認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 合作伙伴的拜訪程序 準(zhǔn)備資料 A 合作伙伴末端網(wǎng)點(diǎn) 信息總結(jié)材料（根據(jù)終端隨訪記錄統(tǒng)計(jì)而成）； B 進(jìn)貨回款情況； C 近期公司渠道政策； D 公司的媒體計(jì)劃和促銷方案的基本思想。 合作伙伴管理 檔案管理。 信用管理。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。通過評分標(biāo)準(zhǔn)，給合作商做出綜合分?jǐn)?shù)，作為發(fā)放信用的參考。 信用額度和期限。信用方式一般有：滾動(dòng)式、月結(jié)、季結(jié)、銀行承兌匯票等方式。市場財(cái)務(wù)部對合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進(jìn)行刷新。財(cái)務(wù)定期向區(qū)域主任通報(bào)應(yīng)收賬款情況。 區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時(shí)向上級匯報(bào)： A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見； B 銷售商低價(jià)拋貨，加快貨款回收； C 銷售商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難； D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷； E 銷售商人員離職增加； F 銷售商主 業(yè)轉(zhuǎn)移。 理貨人員分區(qū)管理 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 36 頁 市場終端具體工作由理貨人員完成，辦事處主任對其進(jìn)行管理、指導(dǎo)、監(jiān)督、總結(jié)考評和培訓(xùn)； 按市場的大小、售點(diǎn)的數(shù)量和工作需要確定業(yè)務(wù)人員量，具體業(yè)務(wù)人員數(shù)量根據(jù)市場具體狀況確定； 市場細(xì)分，按每個(gè)終端落實(shí)人頭，力爭階段性固定人員，固定終端，以便檢查終端工作，考評業(yè)務(wù)員業(yè)績。 不同級別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。 理貨員 基本職責(zé) A 保證業(yè)務(wù)五率：鋪貨率、進(jìn)貨率、上架率、回轉(zhuǎn)率、回款率； B 情報(bào)的收集和反映； C 提行銷建議案； D 客戶記錄和報(bào)告。 資料夾 客戶卡、名冊、路線表、月計(jì)劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對于大賣場管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余） 區(qū)域覆蓋計(jì)劃（見圖 32） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 36 頁 制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃是為了高效率地對客戶進(jìn)行訪問從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實(shí)際情況了解設(shè)計(jì)出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。 圖 32 制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃程序 客戶訪問計(jì)劃 制定客戶訪問計(jì)劃是為了有目的的按計(jì)劃分層次地提升每一家網(wǎng)點(diǎn)。 訪問七步曲 ① 制定計(jì)劃 —— 制定銷售和收款的目標(biāo) 原始客戶資料 應(yīng)訪問網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)訪問周期 每天訪問區(qū)域 和訪問 路線 調(diào) 整 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 36 頁 —— 制定分銷、貨架、定價(jià)和助銷目標(biāo) —— 拿訪問手冊，檢查客戶信息 —— 重溫這次訪問目標(biāo)和計(jì)劃 ② 商店檢查 —— 檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價(jià)、助銷 —— 檢查競品的活動(dòng) —— 檢查庫存 —— 做記錄 ③ 產(chǎn)品介紹 —— 用 PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法 —— 與客戶達(dá)成協(xié)議 ④ 明確客戶在銷售中的收益 —— 客戶購進(jìn)了消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客 —— 利用公司廣告支 持獲得額外的營業(yè)額和利潤 —— 通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象 ⑤ 助銷 —— 張貼 POP —— 重新整理貨架 —— 布置店內(nèi)的陳列 ⑥ 記錄 /匯報(bào) —— 在訪問手冊上記錄有關(guān)信息 —— 填寫每日的訪問報(bào)告 /客戶資料 ⑦ 訪問分析 —— 根據(jù)訪問目標(biāo)和訪問結(jié)果 —— 總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn) —— 在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品陳列要求 A 陳列五好：好動(dòng)線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品 B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、視平線 ~ 米、緊鄰競爭品牌、先進(jìn)先出、 POP 廣告、產(chǎn)品清潔、過期品及時(shí)回收。 第二節(jié) 促銷管理 一、高空媒體廣告 高空媒體廣告發(fā)布流程圖（如圖 33） 圖 33 高空媒體發(fā)布流程圖 高空媒體發(fā)布程序 各區(qū)域辦事處每月 20日根據(jù)企劃經(jīng)理制作的模式和本辦事處媒體調(diào)查結(jié)果提出本月媒體建議方案，此方案中包括： A 媒體組合內(nèi)容； B 各媒體的收視率或觀賞率、播放時(shí)段； C 各媒體針對的目標(biāo)群體； D 各媒體費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。 二、基礎(chǔ)宣傳 基礎(chǔ)宣傳流程圖（如圖 64） 圖 34 基礎(chǔ)宣傳流程圖 基礎(chǔ)宣傳內(nèi)容： 軟、硬終端包裝； 戶外終端包裝； 義診； 促銷活動(dòng)； 其它（橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等）。 三、促銷計(jì)劃制定 促銷建議方案提出：每月 20日，各辦事處根據(jù)市場情況和消費(fèi)者偏好提出本省、本市 下月促銷的建議方案。 審核 各地辦事處上報(bào)的各項(xiàng)促銷建議方案必須由省辦事處主任審核簽字，匯總上報(bào)市場部和企劃部。 （ 4） 促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限 20日：地市辦事處制定促銷建議方案 22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案 26日：制定江南市場促銷建議方案 27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可 （ 5） 促銷費(fèi)用的借支（按公司相關(guān)費(fèi)用管理辦法執(zhí)行） （ 6） 促銷的執(zhí)行 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 36 頁 ① 各地市場嚴(yán)格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費(fèi)用。 終端廣告發(fā)布需簽訂“終端發(fā)布協(xié)議”，各辦事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月 25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報(bào)市場部。 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌? ② 各省辦事處對當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)做到事先有計(jì)劃、事中有控制，事后評估，并按實(shí)際情況填寫月度促銷費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月 22日匯總報(bào)市場部。 促銷費(fèi)用的核銷 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。 促銷活動(dòng)費(fèi)用的核銷 A 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不予核銷； B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。 需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷。 促銷費(fèi)的核銷時(shí)間：每月 10日、 20 日。 圖 42 訂貨流程 二、退貨管理細(xì)則 為了加強(qiáng)市場管理，降低銷售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。 ② 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。 發(fā)貨錯(cuò)誤的退貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。 省級財(cái)務(wù)收到退貨申請，報(bào)省級辦事處主任審批簽字。 送貨員將所退貨物送回省級辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在 25 日匯回公司市場部。 第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖 43） 圖 43 回款、催款流程 回款：客戶訂貨或合同終止期 前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。每月 25 日前，公司市場部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見附錄 43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。 二、發(fā)票使 用管理辦法 公司財(cái)務(wù)部 各辦事處 客 戶 回款信息 回款通知 催款 回 款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 36 頁 發(fā)票的申領(lǐng) 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)經(jīng)銷單位等情況如實(shí)填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。 對發(fā)票申領(lǐng)的個(gè)人規(guī)定 A 個(gè)人購物不能開具增值稅發(fā)票； B 對發(fā)貨單位和申請開票單位不一致的不能開具發(fā)票； C 對開票單價(jià)和發(fā)貨單價(jià)不一致的不能開具發(fā)票； D 對已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。 三、退票管理 發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時(shí)退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員； 終端隨訪記錄（見附錄 45） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動(dòng)實(shí)施記錄（見附錄 46） 消費(fèi)者調(diào)查記錄。 區(qū)域周報(bào)（見附錄 413） 每月工作報(bào)告在省辦例會(huì)召開時(shí)交省辦主任； 促銷計(jì)劃和媒體建議（見附錄 414）； 評選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄 415）。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 36 頁 五、省辦財(cái)務(wù)（由公司財(cái)務(wù)部任命） 省辦的資金、財(cái)產(chǎn)的賬務(wù)管理； 省辦費(fèi)用的申領(lǐng)； 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。 七、市場部 各級市場人事分類檔案； 各級市場代理商分類檔案； 各省級市場進(jìn)貨銷售檔案； 銷售目標(biāo)的制定； 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進(jìn)行一次全面考核（報(bào)告見附錄 420）； 分管市場財(cái)務(wù)、物管部的溝通合作。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營銷策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營銷策略最終都會(huì)走向失敗。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費(fèi)者需 求而不斷進(jìn)行調(diào)整。保健品行業(yè)競爭的加強(qiáng)，特別時(shí)具有先進(jìn)管理和市場經(jīng)驗(yàn)的國外企業(yè)進(jìn)入，客觀上也要求企業(yè)加強(qiáng)管理、強(qiáng)化先進(jìn)的、適合的營銷系統(tǒng)的建立。 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時(shí)為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來越高的要求。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 36 頁