【正文】 天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。可能把最好的銷(xiāo)售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷(xiāo)售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。 　　*工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 　　*老是拖拉，拖延時(shí)間。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 　　高效率的銷(xiāo)售經(jīng)理要避免這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時(shí)間。 　　2）情報(bào)應(yīng)取決于目前以及將來(lái)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)不可或缺的資料。 　?。?）情報(bào)的收集方法 　　1）情報(bào)大概分為：*公司內(nèi)情報(bào)；*公司外情報(bào)。 　　3）對(duì)于公司外的情報(bào)的搜集方法更應(yīng)研究。 　?。?）情報(bào)的整理與活用 　　1）情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)的內(nèi)容與其活用的方法。 　　 盈虧管理 　?。?）訂立完整的利益計(jì)劃 　　1）應(yīng)該制定切實(shí)精密的年度、期度利益計(jì)劃。 　?。?）讓關(guān)系者徹底保持利益意識(shí) 　　1）如果關(guān)系者沒(méi)有徹底保持利益意識(shí)、成本意識(shí)，就不能達(dá)到利益計(jì)劃效果。 　　3）利益的來(lái)源為： 　　*增加銷(xiāo)售額 　　*增加毛利 　　*節(jié)省經(jīng)費(fèi) 　　至于應(yīng)以哪一項(xiàng)為重，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行正確判斷。 　?。?）等遇應(yīng)反映業(yè)績(jī) 　　1）若能夠根據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計(jì)劃的實(shí)施更具效果。 　　　圖線管理 　　用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 　　　年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對(duì)比圖（圖1） 　　　銷(xiāo)量走勢(shì)圖（圖2） 　　①各辦事處銷(xiāo)量走勢(shì)圖（圖3） 　?、诮K端銷(xiāo)量走勢(shì)①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)； 　　　品種銷(xiāo)量對(duì)比圖 　　　多產(chǎn)品銷(xiāo)量比例圖 　　　投入產(chǎn)出對(duì)比圖 　　　費(fèi)用投入對(duì)比圖（廣告、推廣、人員） 　　　廣告費(fèi)媒體投入比率　 　　還可以根據(jù)不同的市場(chǎng)企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問(wèn)題。因此，最近對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的要求，已從“解決問(wèn)題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力”。經(jīng)營(yíng)管理人員不能只從其它人那里了解問(wèn)題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有效地解決問(wèn)題，這是對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理人員的要求。經(jīng)營(yíng)管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進(jìn)行革新、改造。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競(jìng)爭(zhēng)中就可能失敗。在很多時(shí)候要求部長(zhǎng)、科長(zhǎng)代替上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出問(wèn)題、解決問(wèn)題。從這種意義上說(shuō)，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能力的要求也是很高的。反之，如果問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法不是固定的，有各種各樣。有這樣的疑問(wèn)就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、利用很短時(shí)間整理問(wèn)題的習(xí)慣。比如：有了問(wèn)題就要調(diào)查問(wèn)題的原因，為什么會(huì)有問(wèn)題？背景如何？疑問(wèn)的性質(zhì)、特點(diǎn)怎么樣？都要搞清楚。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問(wèn)搞清楚，根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問(wèn)題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問(wèn)題階段。在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的四個(gè)階段中，這個(gè)階段是最重要的。 　　4）表現(xiàn)階段 　　問(wèn)題核對(duì)（確認(rèn)）后，還要使問(wèn)題再表現(xiàn)出來(lái)，使有關(guān)人員都清楚。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要經(jīng)過(guò)以上四個(gè)階段，如果再加上以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，效果會(huì)更顯著。帶著疑問(wèn)也就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，要靈活運(yùn)用5個(gè)W1個(gè)H的方法，即何人（Who）何處（Where）何時(shí)（When）何物（What）為何（Why）如何（How）。對(duì)工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，對(duì)工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。 　　3）對(duì)什么都要有興趣 　　要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要對(duì)什么都感興趣，都關(guān)心。 　　4）應(yīng)該頭腦靈活 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是高度思維活動(dòng)，因此對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)該客觀地考慮。如果沒(méi)有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時(shí)的訓(xùn)練。表達(dá)能力分為文字表達(dá)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。 　　 　　如前所述，經(jīng)營(yíng)管理就是解決問(wèn)題。 　　特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問(wèn)題的發(fā)生很難預(yù)測(cè)，能否解決這些問(wèn)題是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)該具有的重要條件。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，對(duì)企業(yè)是很“不利”的。 　　 　　要具備解決問(wèn)題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法，解決問(wèn)題的方法是各種各樣的。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過(guò)了，還需要再一次分析。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào)，追究真正的原因很重要。 　　2）收集解決問(wèn)題的方案 　　分析問(wèn)題的原因，就是要考慮解決問(wèn)題的方案。 　　為了制定解決問(wèn)題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。 　　3）制定替代方案 　　為了制定解決問(wèn)題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問(wèn)題的方案，但不能只是一個(gè)?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個(gè)方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問(wèn)題的效果比較大。選擇時(shí)可以召開(kāi)會(huì)議，讓各方面的人員參加，聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。 　　5）實(shí)施以后要進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋 　　最佳方案決定以后，就要進(jìn)行實(shí)施，實(shí)施后對(duì)其效果如何要進(jìn)行檢查。所以，部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該很好地理解評(píng)價(jià)、反饋的必要性和重要性。 　　1）解決問(wèn)題的會(huì)議 　　用會(huì)議的形式解決問(wèn)題，作法通常分三個(gè)階段： 　　第一階段是提出問(wèn)題，在會(huì)議上說(shuō)明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。 　　第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況而定。 　　這種會(huì)議一般分兩部分，一部分是組織會(huì)議的人、進(jìn)行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成；另一部分是提出想法的成員。 　　規(guī)則 　　▲對(duì)于他人的想法不進(jìn)行批評(píng) 　　▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 　　▲想法越多越好 　　▲可以補(bǔ)充他人的想法 　　遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。K、J法是以文化人類(lèi)學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。所以，有必要進(jìn)行K、J法教育，最近又研究了用簡(jiǎn)化K、J法解決問(wèn)題的方法，對(duì)完整的方法進(jìn)行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來(lái)比較方便。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問(wèn)題，提出問(wèn)題的時(shí)候必須首先把目的講清楚。 　　3）不要只限于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 　　在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題是不能起作用的，即使在過(guò)去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來(lái)解決今天的問(wèn)題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題大都是新的問(wèn)題，所以要研究新的方法。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)還是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，中國(guó)的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒(méi)有具備實(shí)際意義上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 　　分析市場(chǎng) 　　分析產(chǎn)品 　　提出產(chǎn)品及市場(chǎng)的策略 　　組合獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)工具建立自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。 　　我想大家不防去試試看，會(huì)收到很好的效果，減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，再說(shuō)你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競(jìng)爭(zhēng)二字呢。出現(xiàn)這種情況作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： 　?。?）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個(gè)管轄區(qū)域向另一個(gè)管轄區(qū)域調(diào)貨； 　　（2）外部沖貨： 　　公司產(chǎn)品通過(guò)品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤(rùn)，由經(jīng)銷(xiāo)商向其它區(qū)域沖貨。 　　①直接沖貨： 　　外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； 　?、陂g接沖貨： 　　經(jīng)銷(xiāo)商沖貨，例如北京的經(jīng)銷(xiāo)商將數(shù)個(gè)品種向湖北某家經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)撥，其中有一個(gè)主品種是你的。 　?。?）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 　　利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 　　弊：辦事處與總部意見(jiàn)不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 　　利：總部與辦事處意見(jiàn)統(tǒng)一，銷(xiāo)售力較強(qiáng)，易于執(zhí)行。 　　分權(quán)管理，分散支付 　　廣告由各辦事處負(fù)責(zé)，由各辦事處根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準(zhǔn)由辦事處安排，實(shí)施并自行支付費(fèi)用。 　　弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 　　轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽(tīng)獲差價(jià)由雙方分成。 　　缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（15秒30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價(jià)還給業(yè)務(wù)方。 　　化整為散：按季按月買(mǎi)下版面或時(shí)段，并編制播出計(jì)劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 　　 　　廣告投入嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，不得超標(biāo)。 　　廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 　　重視專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推廣公司 　　現(xiàn)在廣告代理公司競(jìng)爭(zhēng)很激烈，一些專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專(zhuān)業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費(fèi)較低，通常按每月收取規(guī)費(fèi)，媒體代理只收取3%，而專(zhuān)業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)是做不到的，不要認(rèn)為錢(qián)給合作者賺了，其實(shí)要比我們自己投入的錢(qián)省得多，這是企業(yè)走向市場(chǎng)一種比較可行的方法。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷(xiāo)，更多的是看做“貿(mào)易”的一個(gè)正常部分，一個(gè)促銷(xiāo)手段而不是信用問(wèn)題，和其他促銷(xiāo)方式一樣，它也有它的成本。因此必須對(duì)它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。但盡管如此，對(duì)銷(xiāo)售的期望的考慮似乎要超越對(duì)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷(xiāo)。 　　例如：企業(yè)一筆毛利10%的銷(xiāo)售變成了壞帳，試問(wèn)還需做多少相同的銷(xiāo)售才能換回?fù)p失？ 　　每銷(xiāo)售￡100，企業(yè)付出的成本是￡90，因此需要9筆相同的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ)損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。這樣解釋能讓銷(xiāo)售人員更好的理解賒銷(xiāo)帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 　　 　　僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和目前的財(cái)務(wù)及信用信息，對(duì)信貸限額進(jìn)行定期重估，至少一年要重估一次。 　　堅(jiān)守規(guī)則　制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。 　　收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過(guò)或沒(méi)有超過(guò)正常的賒銷(xiāo)期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時(shí)，取決于他所感覺(jué)的各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度。而那個(gè)晚付款就會(huì)切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時(shí)得到付款。這點(diǎn)很重要，銷(xiāo)售部門(mén)必須適時(shí)，準(zhǔn)確地送（寄）達(dá)客戶手中。 　　◇要堅(jiān)定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 　　◇對(duì)有爭(zhēng)議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭(zhēng)議而阻礙了總　　額的償付。其程度直接依金額的大小而定。 　　◇重要的一點(diǎn)是：言出必行。 　　◇當(dāng)然政策的制定是為了銷(xiāo)售大局而定的。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)，可在特殊情況下，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行政策做某些變通。 　　 　　作為銷(xiāo)售經(jīng)理，每月必須對(duì)應(yīng)收帳款作總體評(píng)估，這會(huì)極大地促進(jìn)信用及收帳政策的成功 實(shí)施，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)主管編制的報(bào)告中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，敦促各部門(mén)共同解決，這將會(huì)減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來(lái)的壞帳，也將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)許多的好處。 　　控制的基本方法是運(yùn)用財(cái)務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 　　債務(wù)人數(shù)=債務(wù)人會(huì)計(jì)期天數(shù)/會(huì)計(jì)期銷(xiāo)售額 　　這個(gè)比率可用于各種會(huì)計(jì)期的計(jì)算。 　　這樣計(jì)算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。要想更詳細(xì)地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對(duì)各個(gè)債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項(xiàng)的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分）。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。這樣就可以對(duì)行銷(xiāo)管理的信用控制的有效程度作出評(píng)估。偶爾和銷(xiāo)售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； 　　●不要怕失去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。你應(yīng)該出大部分的錢(qián)； 　　●不要一出現(xiàn)錯(cuò)誤就發(fā)脾氣，調(diào)查一下，權(quán)衡一下，再作決定，然后采取行動(dòng)； 　　●不要沒(méi)有調(diào)查就發(fā)言； 　　●不要老盯著人，應(yīng)看行為和表現(xiàn)。要及時(shí)搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。記住每個(gè)銷(xiāo)售人員都不一樣，處理的方法應(yīng)有所不同； 　　●不要依賴鼓勵(lì)的話，要講實(shí)話，理解人。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時(shí)危機(jī)； 　　●不要去扮演精神病醫(yī)生的角色，不要涉及太深，在個(gè)人問(wèn)題上提些忠告即可。始終注視集體目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的途徑。一個(gè)公正的老板是最大的動(dòng)力； 　　始終如一。應(yīng)該知道自己的目標(biāo)。即使自己錯(cuò)了或者銷(xiāo)售人員不同意他的意見(jiàn)，他們至少會(huì)認(rèn)為他是好意的，是老實(shí)人； 　　積極，不搞教條。要老練謹(jǐn)慎，這樣就不會(huì)傷害許多人的自尊心。在某些情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理要有好心，但有時(shí)候?yàn)榱似髽I(yè)的利益和集體的目標(biāo)還得嚴(yán)厲，他必須知道怎樣掌握分寸； 　　知道怎樣調(diào)動(dòng)每個(gè)銷(xiāo)售人員的積極性。他必須知道每個(gè)銷(xiāo)售員工作的動(dòng)機(jī)； 　　分析表現(xiàn)，而不是憑印象。結(jié)果每年或每月對(duì)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)所作的評(píng)估不會(huì)令人討厭，而被看作是在其職業(yè)上所取得的進(jìn)步的標(biāo)志； 　　熱情。一個(gè)有熱情的銷(xiāo)售集體比懶洋洋的隊(duì)伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進(jìn)入戰(zhàn)斗的隊(duì)伍一樣； 　　注重身教。銷(xiāo)售人員在觀察，心里在暗暗記著。 　　把銷(xiāo)售人員當(dāng)成有思考能力的成年人。如果能把下屬當(dāng)作有思考能力的成年人來(lái)對(duì)待的話，許多問(wèn)題就會(huì)避免