【正文】 要避免這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 　　2）情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 　　（2）情報的收集方法 　　1）情報大概分為：*公司內(nèi)情報；*公司外情報。 　　3）對于公司外的情報的搜集方法更應(yīng)研究。 　　（3）情報的整理與活用 　　1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 　　 盈虧管理 　?。?）訂立完整的利益計劃 　　1）應(yīng)該制定切實精密的年度、期度利益計劃。 　?。?）讓關(guān)系者徹底保持利益意識 　　1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 　　3）利益的來源為： 　　*增加銷售額 　　*增加毛利 　　*節(jié)省經(jīng)費 　　至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 　　（3）等遇應(yīng)反映業(yè)績 　　1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 　　　圖線管理 　　用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 　　　年度計劃、實際、同期對比圖（圖1） 　　　銷量走勢圖（圖2） 　　①各辦事處銷量走勢圖（圖3） 　?、诮K端銷量走勢①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③A類網(wǎng)點； 　　　品種銷量對比圖 　　　多產(chǎn)品銷量比例圖 　　　投入產(chǎn)出對比圖 　　　費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 　　　廣告費媒體投入比率　 　　還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從“解決問題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力”。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。在很多時候要求部長、科長代替上級領(lǐng)導(dǎo)提出問題、解決問題。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習(xí)慣。比如：有了問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點怎么樣？都要搞清楚。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。 　　4）表現(xiàn)階段 　　問題核對（確認）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用5個W1個H的方法，即何人（Who）何處（Where）何時（When）何物（What）為何（Why）如何（How）。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。 　　3）對什么都要有興趣 　　要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關(guān)心。 　　4）應(yīng)該頭腦靈活 　　發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓(xùn)練。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。 　　 　　 　　如前所述，經(jīng)營管理就是解決問題。 　　特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預(yù)測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應(yīng)該具有的重要條件。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很“不利”的。 　　 　　要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。 　　2）收集解決問題的方案 　　分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。 　　為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。 　　3）制定替代方案 　　為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。考慮到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責(zé)人決定。 　　5）實施以后要進行評價和反饋 　　最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。所以，部長、科長應(yīng)該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 　　1）解決問題的會議 　　用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 　　第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。 　　第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時的情況而定。 　　這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導(dǎo)的人和紀錄員組成；另一部分是提出想法的成員。 　　規(guī)則 　　▲對于他人的想法不進行批評 　　▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 　　▲想法越多越好 　　▲可以補充他人的想法 　　遵守這個規(guī)則自由地提出想法。K、J法是以文化人類學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。日本的很多企業(yè)都引進了這種方法。所以，有必要進行K、J法教育，最近又研究了用簡化K、J法解決問題的方法，對完整的方法進行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來比較方便。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。 　　3）不要只限于過去的經(jīng)驗 　　在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。 　　分析市場 　　分析產(chǎn)品 　　提出產(chǎn)品及市場的策略 　　組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。 　　我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現(xiàn)在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴格進行制止。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： 　?。?）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨； 　?。?）外部沖貨： 　　公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。 　?、僦苯記_貨： 　　外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； 　?、陂g接沖貨： 　　經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。 　?。?）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。 　　利：費用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 　　弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 　　利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強，易于執(zhí)行。 　　分權(quán)管理，分散支付 　　廣告由各辦事處負責(zé)，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準由辦事處安排，實施并自行支付費用。 　　弊：總部很難管理和控制，費用經(jīng)常起標，隨意性大。 　　轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。 　　缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（15秒30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務(wù)方。 　　化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 　　 　　廣告投入嚴格按計劃執(zhí)行，不得超標。 　　廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 　　重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 　　現(xiàn)在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費較低，通常按每月收取規(guī)費，媒體代理只收取3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠遠是做不到的，不要認為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做“貿(mào)易”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。因此必須對它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風(fēng)險的考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。 　　例如：企業(yè)一筆毛利10%的銷售變成了壞帳，試問還需做多少相同的銷售才能換回損失？ 　　每銷售￡100，企業(yè)付出的成本是￡90，因此需要9筆相同的銷售才能彌補損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風(fēng)險。 　　 　　僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務(wù)實力相應(yīng)的信用水平。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗和目前的財務(wù)及信用信息，對信貸限額進行定期重估，至少一年要重估一次。 　　堅守規(guī)則　制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。 　　 　　收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴肅程度。而那個晚付款就會切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準時得到付款。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送（寄）達客戶手中。 　　◇要堅定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 　　◇對有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總　　額的償付。其程度直接依金額的大小而定。 　　◇重要的一點是：言出必行。 　　◇當(dāng)然政策的制定是為了銷售大局而定的。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標準以內(nèi)，可在特殊情況下，對嚴格執(zhí)行政策做某些變通。 　　 　　作為銷售經(jīng)理，每月必須對應(yīng)收帳款作總體評估，這會極大地促進信用及收帳政策的成功 實施，當(dāng)營銷財務(wù)主管編制的報告中發(fā)現(xiàn)問題，敦促各部門共同解決，這將會減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來的壞帳，也將會給企業(yè)帶來許多的好處。 　　控制的基本方法是運用財務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 　　債務(wù)人數(shù)=債務(wù)人會計期天數(shù)/會計期銷售額 　　這個比率可用于各種會計期的計算。 　　這樣計算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。要想更詳細地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對各個債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項的時間長短來劃分）。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。這樣就可以對行銷管理的信用控制的有效程度作出評估。偶爾和銷售人員喝喝酒當(dāng)然不錯，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； 　　●不要怕失去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。你應(yīng)該出大部分的錢； 　　●不要一出現(xiàn)錯誤就發(fā)脾氣，調(diào)查一下，權(quán)衡一下，再作決定，然后采取行動； 　　●不要沒有調(diào)查就發(fā)言； 　　●不要老盯著人，應(yīng)看行為和表現(xiàn)。要及時搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。記住每個銷售人員都不一樣，處理的方法應(yīng)有所不同； 　　●不要依賴鼓勵的話，要講實話，理解人。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時危機； 　　●不要去扮演精神病醫(yī)生的角色，不要涉及太深，在個人問題上提些忠告即可。始終注視集體目標和達到目標的途徑。一個公正的老板是最大的動力； 　　始終如一。應(yīng)該知道自己的目標。即使自己錯了或者銷售人員不同意他的意見，他們至少會認為他是好意的，是老實人； 　　積極，不搞教條。要老練謹慎，這樣就不會傷害許多人的自尊心。在某些情況下，銷售經(jīng)理要有好心，但有時候為了企業(yè)的利益和集體的目標還得嚴厲，他必須知道怎樣掌握分寸； 　　知道怎樣調(diào)動每個銷售人員的積極性。他必須知道每個銷售員工作的動機； 　　分析表現(xiàn)，而不是憑印象。結(jié)果每年或每月對銷售人員的工作表現(xiàn)所作的評估不會令人討厭，而被看作是在其職業(yè)上所取得的進步的標志； 　　熱情。一個有熱情的銷售集體比懶洋洋的隊伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進入戰(zhàn)斗的隊伍一樣； 　　注重身教。銷售人員在觀察，心里在暗暗記著。 　　把銷售人員當(dāng)成有思考能力的成年人。如果能把下屬當(dāng)作有思考能力的成年人來對待的話，許多問題