東風(fēng)悅達(dá)起亞4s店_銷售顧問培訓(xùn)資料3-在線瀏覽
2024-10-14 21:10本頁(yè)面
【正文】 我們的服務(wù) 引導(dǎo)客戶的銷售技巧 感性客戶 客戶：“你們這個(gè)車優(yōu)惠多少錢，有什么可以送的？” 銷售話術(shù)：“ X先生，請(qǐng)問，你這次的購(gòu)車預(yù)算是多少，是否包括上牌和 保險(xiǎn)！” 客戶：“ 10W左右都可以，只是買車！” 銷售話術(shù)：“那你喜歡什么顏色的車子呢？黑色可以嗎？” 客戶：“黑色和銀色都可以?！? 此時(shí)，你知道應(yīng)該推銷哪臺(tái)車了嗎？ 理性客戶 客戶：“你這里黑色 ？” 銷售話術(shù)：“ X先生，你大概想什么時(shí)候想拿一款黑色 伊蘭特？” 客戶：“就下個(gè)星期吧 /今天談的好就可以買 .” 銷售話術(shù)：“ X先生，今天可以訂車嗎？ /請(qǐng)你稍等下，我先進(jìn)去看下庫(kù) 存 …… 我們現(xiàn)在有一臺(tái)，聽說老板的朋友也想要一臺(tái)這樣的車，但是我 們會(huì)優(yōu)先考慮您的！” 客戶：“那你說價(jià)格可以優(yōu)惠多少，送什么東西給我！” 銷售話術(shù)：“你放心，我肯定能幫你爭(zhēng)取到一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格！” 將客戶引導(dǎo)至此，客戶接待基本完成 談判技巧 1標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法 2在公司允許的范圍內(nèi)做選擇 3轉(zhuǎn)移客戶話題 4提高公司價(jià)值 所有有關(guān)客戶采車過程中與金額，貨幣，付款周期及其交接車時(shí)間有關(guān) 的問題都是非常關(guān)心的，但是這些標(biāo)準(zhǔn)客戶卻不是很了解。 案例：一對(duì)夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對(duì) 銷售顧問說：“我希望這臺(tái)車可以優(yōu)惠 5000元。但是客戶知道你產(chǎn)品的最低價(jià)格 嗎？你跟客戶說是虧本賣給他的，客戶會(huì)相信嗎？ 銷售話術(shù)：“ X先生，看來你對(duì)汽車市場(chǎng)的了解比較清楚，目前這臺(tái)車的全國(guó)統(tǒng) 一報(bào)價(jià)是 129800，婁底目前的優(yōu)惠政策是 ！” 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定法的目的就是降低客戶的期望值，為銷售顧問后 面的談判做好鋪墊！ 案例：張總想給自己的太太買臺(tái)車，考慮了福瑞迪，電話咨詢過幾家4S店，一家說優(yōu)惠 2020，并贈(zèng)送汽車 精品。贈(zèng)送簡(jiǎn)單汽車精品。經(jīng)過銷售顧問的講解，決定今天把車子訂下 來。 銷售話術(shù) 1：“ X先生，不如我先幫你把上牌和保險(xiǎn)的費(fèi)用算一 下，讓你有一個(gè)全面的了解！” 銷售話術(shù) 2：“ X先生，沒有哪臺(tái)汽車是不需要做裝飾的，就像 你買了房子一定要做裝修一樣。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢(shì) ? Feature 配備 ? 一個(gè)產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實(shí)，數(shù)據(jù)和確定的信息。 ? 客戶在聽到描述這些特征的時(shí)候，容易將其中的一些特征與它們對(duì)自己的好處聯(lián)系起來，但還有許多對(duì)特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS系統(tǒng)。因此，銷售人員在對(duì)產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對(duì)客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的?？梢?，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。進(jìn)而，我們就需要進(jìn)一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習(xí)并熟練掌握對(duì)產(chǎn)品利益的描述方法。由此可見，ABS是在緊急制動(dòng)的時(shí)候幫助司機(jī)獲得對(duì)汽車方向控制
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1