第十八章商務(wù)談判的語(yǔ)言-在線瀏覽
2024-11-19 22:12本頁(yè)面
【正文】 是心理上的發(fā)泄。,文學(xué)用語(yǔ)在國(guó)際商業(yè)談判中最典型的表述是以擬人或以自然景物來描寫、比喻談判中的人和事，以較多的修辭或工整的文學(xué)式的語(yǔ)句論述觀點(diǎn)和立場(chǎng)?！薄敖裉斓恼勁惺遣シN，明天的簽約是收獲。 （2）談判氣氛 依談判季節(jié)，人們會(huì)說： “緊張氣氛隨氣溫升高而升高?！钡取！薄拔覀儾荒芟颀斖觅惻埽环讲煌５叵蚯斑M(jìn)，而一方卻躺著睡覺。就能夠握著我方的手啦。不走恐怕會(huì)遺憾終生。 （4）談判條件 談判價(jià)格條件時(shí)常說： “您的條件令我驚訝?！薄澳艹錾仃U述了貴方的觀點(diǎn)，但我卻不敢對(duì)立場(chǎng)本身予以恭維。,（四）軍事語(yǔ)匯（干脆、堅(jiān)定、自信） 由于軍事用語(yǔ)的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進(jìn)程，也用它鼓動(dòng)談判班子。,（1）內(nèi)部運(yùn)用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中常常使用：“價(jià)格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時(shí)間突破對(duì)方某一點(diǎn)，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。 （2）外部運(yùn)用的表述 談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對(duì)不同的情況會(huì)講不少軍事性的語(yǔ)言，諸如 “不要繞圈子，請(qǐng)回答我這個(gè)問題?！?“談判中沒有失敗方?！钡鹊取５捎谄渲袃煞N材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價(jià)15％。賣方主談系董事、又系長(zhǎng)者，他做了一次降價(jià)，但堅(jiān)持增訂貨部分增價(jià)5％。”會(huì)下，買方主談與賣方董事講：“我認(rèn)為今天這事對(duì)您的面子影響很大。這與您的身份也不符。您身為公司要員，深知價(jià)格原則。再說，我方剛與貴方達(dá)成價(jià)格協(xié)議，您就要求對(duì)新增訂貨漲價(jià)5％，在我方的價(jià)格制度上也難以通過?！?這一席話包含了外交性的處理。同時(shí)，買方對(duì)協(xié)議價(jià)不可立刻改變的表態(tài)十分堅(jiān)定明確，令對(duì)方無幻想可存，具有軍事用語(yǔ)的特征。,案例,中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目，其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 中方：美方可以查核。 中方：美方不應(yīng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一對(duì)物對(duì)帳。 中方：貴方不想講理？我奉陪！ 美方：不是我方不想講理，而是貴方的帳沒法說理。 中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。,中方：我理解貴方的顧慮。但愿聽貴方有何“安神“的要求。 中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題，至于怎么做賬是我方的事。 美方：是的。 （2）①美方說的外國(guó)人無法核對(duì)中方財(cái)務(wù)報(bào)表，明顯不妥，把對(duì)方置于不信任的地位②中方火上加油 （3）因?yàn)槭呛献餍哉勁?，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開始調(diào)劑氣氛，有問題說問題，美方可指出不妥之處，中方可再調(diào)帳，均可多使用外交用語(yǔ)。 甲方：貴我雙方已談了很久，貴方作為賣方應(yīng)用姿態(tài)做出最后讓步。從談判以來，雙方的讓步就是小學(xué)生也算得清，貴我雙方的談判態(tài)度一目了然。要低價(jià)，貴方就別找我們。第一貴方現(xiàn)在的價(jià)不是低價(jià)，第二是貴方找我們，不是我們找貴方。 乙方：我不認(rèn)為有可比的價(jià)。 甲方：看來貴方不理解我方要求。 甲方：看來貴方條件難以改變？ 乙方：是的！ 甲方：既然如此，貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎？ 乙方：這取決于貴方。 乙方：悉聽尊便 ?。ㄆ鹕砟冒呷耍?問題：（1）上述談判甲、乙兩方各用了什么談判語(yǔ)言？ （2）從談判背景分析，他們的談判語(yǔ)言使用是否得當(dāng)？ （3）本可成交的談判，變成不歡而散，問題出在哪？ （4）若依雙方成交目標(biāo)談，上述談判語(yǔ)言應(yīng)做哪些修改？,分析： （1）甲乙均使用了軍事、商業(yè)、法律用語(yǔ) （2）過多使用軍事用語(yǔ)不妥。 （4）應(yīng)減少軍事用語(yǔ)，增加促進(jìn)性，緩和性用語(yǔ)，如“別前功盡棄““走了九十九步，只差一步““貴方再考慮“等。營(yíng)業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺(tái)。 羅：能看看樣品本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以?。ㄕf著立即拿來了樣品本。請(qǐng)問您要哪一種？,羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營(yíng)：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 羅：可這臺(tái)冰箱有些小毛??！你看這里。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營(yíng)：ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才3美分電費(fèi)。你能幫我把它拆下來嗎？ 營(yíng)：制冰器沒辦法拆下來，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。不到200美元買下了他十分中意的冰箱。 第二次“鋪墊”（加深性鋪墊，繼續(xù)擴(kuò)大心理優(yōu)勢(shì)）： 羅伯斯無中生有地指出冰箱有毛病，這加深了營(yíng)業(yè)員“對(duì)不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營(yíng)業(yè)員后來同意降價(jià)的第二個(gè)心理軟肋。第三次一定要“錯(cuò)位”。他故意指出冰箱的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！凹偃鐑r(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話。我們的產(chǎn)品在這么不符合顧客的要求的前提下，顧客都不計(jì)較，還愿意買，我們有什么理由不降點(diǎn)價(jià)呢？于是，雙方順利成交。 論述手法的選擇：論述目的、論述對(duì)象、論述時(shí)的處境。,第19章 商務(wù)談判的策略,第一節(jié) 商務(wù)談判策略的定義及作用 第二節(jié)
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