第十八章商務談判的語言-文庫吧資料
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 商務談判策略的分類,一、攻心戰(zhàn) 二、蘑菇戰(zhàn) 三、影子戰(zhàn) 四、強攻戰(zhàn) 五、蠶食戰(zhàn) 六、擒將戰(zhàn) 七、運動戰(zhàn) 八、外圍戰(zhàn) 九、決勝戰(zhàn),攻心戰(zhàn),四川 “攻心聯(lián)” 上聯(lián)：“能攻心，則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn)。 學習重點：商務談判策略的定義與分類；策略的使用。,三、談判表達的一般原則,（一）兼顧三面的原則（聽者、言者、論述內(nèi)容） （二）手法多變的原則（說聽結(jié)合、合理多變） （三）說度適中的原則（力度、深度、明度、信度、聽度）,有個教徒在教堂祈禱時想吸煙, 他問在場的神父：“ 祈禱時可以抽煙嗎? “ 神父冷冷地掃了他一眼：“ 不行! “ 這時另一個教徒也想吸煙, 他便換了一種方式問神父：“ 在抽煙時可不可以做祈禱? “ 神父想了想回答說：“ 當然可以“ 。,二、談判中的論述,（一）談判論述的起因（自我引出的陳述、響應引出的陳述） （二）談判論述的類別（說明性、批駁性、論證性、說服性）,（三）談判論述的常用手法 基本的論述手法：直述法、類比法、推演法、反證法、錯位法、詭辯法等?！边@時，營業(yè)員甚至會“感激萬分”。制冰機，當售貨員以為羅伯斯需要制冰機時，羅伯斯卻恰恰不需要這么高檔先進的設備，于是，羅伯斯要求拆下來，營業(yè)員自然做不到，這就在另一個“錯位”的層面上繼續(xù)加深了營業(yè)員的尷尬和“愧疚感”，于是，這個時候，羅伯斯提出了折中的“妥協(xié)”方案。羅伯斯就是這樣做的。 第三次“鋪墊”（錯位性鋪墊，通過妥協(xié)，錯開對方期待，最終臨門一腳，鎖定勝局）：,千萬要記住，按照人類的基本心理，“三”是就是“多”，所以“再一再二不再三”，第三次一定不要再繼續(xù)前兩次的策略，不然會引起對方的反感甚至惱羞成怒。 我們可以看出，羅伯斯的“錯位”策略一共有三次“鋪墊”： 第一次“鋪墊”：（占位性鋪墊，率先占據(jù)心理優(yōu)勢）,故意選擇店里缺貨的顏色，首先給營業(yè)員造成一種“對不住顧客”的心理虧欠感，這是后來營業(yè)員后來同意降價的第一個心理軟肋。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！當然，假如價格可以再降低一點的話 結(jié)果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）,羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。,營：我看不出什么。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有22種?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“錯位”談判： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有32種顏色。,第二節(jié) 談判中表達,一、談判中的鋪墊 二、談判中的論述 三、談判表達的一般原則,一、談判中的鋪墊,（一）交鋒前的鋪墊（營造主題氛圍、調(diào)度心理趨向、集中思維方向） （二）交鋒中的鋪墊（廓清概念、明確態(tài)度）,心理學家羅伯斯，有一次準備去買冰箱。 （3）選用語言沒有針對談判階段、目標，談判手因情緒用語必然無好結(jié)果。 甲方：我方態(tài)度已十分明確，貴方若有新方案，我們可以再談，若無新方案，則再談也無結(jié)果。 乙方：凡是合理的要求，我方均會理解。我們的產(chǎn)品有特殊之處，貴方出此價不為高。,乙方：貴方憑什么說我方價貴？ 甲方：貴方可自己與市場上的價對比。 甲方：貴方的講話有部分道理，還有一部分沒說對。 甲方：一目了然也好，不一目了然也好，請貴方認準自己的位置，賣方要推銷商品憑什么？ 乙方：我方憑的是優(yōu)質(zhì)和信譽，不憑低價。 乙方：請貴方仔細算算，從開始談判到現(xiàn)在我方做了多少讓步？貴方呢？ 甲方：我是買方，自然要求賣方給優(yōu)惠條件，若沒有優(yōu)惠條件，憑什么要我掏錢買貴方的貨呢？難道我是“白癡“嗎？,乙方：我認為貴方不是“白癡“，而是聰明過了頭。,案例,甲、乙兩公司談判已接近尾聲，但價格條件仍有一定距離，從分析看甲、乙兩方均欲成交，口袋中均有些余力可以解決分歧，但甲、乙雙方談判代表都想再從對手身上擠出點油水來。,問題： （1）上述談判中，雙方均運用了哪些類型的用語？ （2）雙方的言語運用有何不妥之處？ （3）如果是你作為美方或中方代表會怎么談？,分析： （1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語。如果，我沒理解錯的話，貴我雙方將就中方現(xiàn)有資 產(chǎn)的作價進行談判。 美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎賬“，來說它“不吃肉“。 美方：貴方應理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。 中方：貴方是什么意思？我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法“？ 美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面值來擴大貴方所占股份。,美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后，再談。 中方：尊敬的先生，我承認經(jīng)驗的寶貴，但財務數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗。,美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助查核。 美方：所有財務憑證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。 美方：查核也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。 美方認為：中方
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