第十八章商務(wù)談判的語言-資料下載頁
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 以是無形的動(dòng)。有型的如物質(zhì)、地點(diǎn)的移動(dòng)；無形如精神與態(tài)度的變化。常用的策略：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、易地效應(yīng)。,貨比三家，即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。此策略廣為人知，也是商場上的千古信條。 具體做法是：邀請同類產(chǎn)品的賣方或所需同類產(chǎn)品的買方，同時(shí)展開幾攤談判，將各攤的條件進(jìn)行對比，擇優(yōu)授予合同。 這種“貨比三家”策略，在動(dòng)用時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)問題： 其一，選的對象要?jiǎng)菥?，比起來才有勁?其二，時(shí)間安排，要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總；時(shí)間安排包括日程、方式和人員的安排。 其三，對比的內(nèi)容要科學(xué)。 其四，平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。,外圍戰(zhàn),在談判的中后期，針對影響雙方談判決心的因素，采取一系列預(yù)備性的、清除性的措施予以清除，以保證全局效果。 常用策略：打虛頭、反間計(jì)、中間人、緩兵計(jì)、過篩子。,決勝戰(zhàn),談判進(jìn)入最后的交鋒，如何以最小的代價(jià)達(dá)到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。 常用策略：抹潤滑油、折中調(diào)和、三明治、釣魚計(jì)、談判升格。,第三節(jié) 商務(wù)談判策略的應(yīng)用,策略選擇的依據(jù)： 談判對象 談判內(nèi)容 談判階段 談判組織,山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出面與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方獲悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了一地。日方代表忙要求到：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長在拍案成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使對方讓步。,分析：（1）我方廠長在談判中運(yùn)用了哪些談判策略或技巧。（2）我方廠長在談判中穩(wěn)操勝卷的原因有哪些？（3）請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。,對付出假價(jià)的策略,所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場條件下以低價(jià)出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價(jià)格出售一間房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價(jià)和100元的訂金將其他幾位出價(jià)在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價(jià)格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。,為了對付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采取如下策略： ① 事先提出截止日期，逾期后果自負(fù)。 ② 對于出價(jià)過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資訊狀況。 ③ 要求買方預(yù)付較大金額的訂金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失。 ④ 在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。11:25:0011:25:0011:2511/17/2024 11:25:00 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.11.1711:25:0011:25Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。11:25:0011:25:0011:25Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.11.1724.11.1711:25:0011:25:00November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月17日上午11時(shí)25分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年11月17日星期日上午11時(shí)25分0秒11:25:0024.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年11月上午11時(shí)25分24.11.1711:25November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年11月17日星期日11時(shí)25分0秒11:25:0017 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。上午11時(shí)25分0秒上午11時(shí)25分11:25:0024.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.11.1724.11.1711:2511:25:0011:25:00Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年11月17日星期日11時(shí)25分0秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.11.172024年11月17日星期日11時(shí)25分0秒24.11.17,謝謝大家！,
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1