【正文】 財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。此處表現(xiàn)了談判手敬與不敬相輔相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。會(huì)上原則表態(tài)，禮貌且婉轉(zhuǎn)地堅(jiān)持立場(chǎng)；會(huì)下仍以尊重、體諒、為對(duì)方著想入手論述其不妥之處。請(qǐng)您三思，不要因小失大。我方提出的要求您很容易做到。我建議您從大處著想，長(zhǎng)遠(yuǎn)想。增訂量的價(jià)值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。買方主談回答：“這不是5％的問(wèn)題，而是信譽(yù)問(wèn)題。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價(jià)增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價(jià)。,二、各種語(yǔ)匯的應(yīng)用,（一）對(duì)象 （二）話題 （三）目的 （四）時(shí)間,案例,某項(xiàng)目材料價(jià)格的談判，經(jīng)過(guò)協(xié)商雙方在成套設(shè)備訂貨中就材料達(dá)成了價(jià)格協(xié)議。我們都是勝利者，因?yàn)槲覀児餐朔苏系K，走到一齊來(lái)了?！薄安唬∵@絕不可能！“毫無(wú)道理，無(wú)法談判！”“這屬無(wú)條件的、不可談判的問(wèn)題。”“統(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說(shuō)法。軍事用語(yǔ)的典型表述，可從內(nèi)部運(yùn)用及外部運(yùn)用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。”這些是文學(xué)色彩濃厚，但寓意十分明確的言語(yǔ)。我佩服您提問(wèn)題的勇氣?！边@些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述?！薄拔覀冸p方走了99步，就差這最后的一步了。如此，我們何時(shí)能到達(dá)終點(diǎn)？” “請(qǐng)貴方慷慨向前邁一步。,3）談判立場(chǎng) 談判手在形容對(duì)方的談判立場(chǎng)或雙方態(tài)度時(shí)常講： “XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春?！钡鹊?。 （1）任務(wù)的表述 典型的說(shuō)法有：“談判手均是友誼橋梁的建設(shè)者。而優(yōu)雅則可使理由增加說(shuō)服力，使對(duì)立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對(duì)手主動(dòng)反省自己的立場(chǎng)。但作為商業(yè)談判的用語(yǔ)，其功用在于包裝刻板的商業(yè)法律語(yǔ)言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。,（三）文學(xué)語(yǔ)匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力） 文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。例如， “關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”，還有商標(biāo)法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁規(guī)則、承認(rèn)及執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約……等。 （5）貿(mào)易政策 有關(guān)貿(mào)易政策的語(yǔ)匯有：自由貿(mào)易政策、保護(hù)貿(mào)易政策、非關(guān)稅壁壘、減免稅等。 （3）貿(mào)易合同 有關(guān)貿(mào)易合同的典型語(yǔ)匯有：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書等。 （1）貿(mào)易的主體——公司企業(yè) 國(guó)際商業(yè)談判用語(yǔ)論及商業(yè)活動(dòng)的主體時(shí)，常說(shuō)：國(guó)營(yíng)公司、私營(yíng)公司、股份公司、有限責(zé)任公司等。,商業(yè)法律用語(yǔ)是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)語(yǔ)言，涉及國(guó)際商業(yè)的各個(gè)相關(guān)方面。,（二）商務(wù)法律語(yǔ)匯（通用性、刻板性、嚴(yán)謹(jǐn)性） 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語(yǔ)是國(guó)際商會(huì)出版的“國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”，以及聯(lián)合國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)頒布的與商業(yè)有關(guān)的協(xié)定，諸如“國(guó)際貨物買賣合同公約”、“關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定”等。” 以上是常用語(yǔ)，反映了談判氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系。” “您的言行已違背了貴公司、貴國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我國(guó)企業(yè)一向奉行的友好精神?！钡鹊?。我授權(quán)有限?！薄拔乙阎v了我所能講的意思?！薄拔衣?tīng)明白了貴方所述意思?！钡鹊?。 （1）初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 在初次會(huì)談時(shí)，常見(jiàn)的外交用語(yǔ)有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。,第一節(jié) 語(yǔ)匯的分類及應(yīng)用,一、商務(wù)談判語(yǔ)匯的分類 二、各種語(yǔ)匯的應(yīng)用,一、商務(wù)談判語(yǔ)匯的分類,（一）外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言。第十八章 商務(wù)談判的語(yǔ)言,第一節(jié) 語(yǔ)匯的分類及應(yīng)用 第二節(jié) 談判中表達(dá),學(xué)習(xí)目的：了解商務(wù)談判中常用語(yǔ)匯的類別及應(yīng)用；了解商務(wù)談判中常用論述手法；掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用技巧。 學(xué)習(xí)重點(diǎn)：商務(wù)談判語(yǔ)匯的分類及特征；商務(wù)談判語(yǔ)匯的應(yīng)用依據(jù)；商務(wù)談判中表達(dá)論述的起因、種類及手法；商務(wù)談判表達(dá)的一般原則。商業(yè)談判中常見(jiàn)的典型表述如下。”“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作（或交易）做出貢獻(xiàn)。 （2）處理談判分歧的用語(yǔ) 常用的說(shuō)法有：“此事可以考慮。待我方研究后再?gòu)?fù)貴方。” “請(qǐng)恕我不能直接回答您的要求。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。,（3）處理談判僵局的用語(yǔ) 在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，外交用語(yǔ)常有：“既然如此，深表遺憾。” “我方的談判大門始終是敞開(kāi)的?！?“雖然我們沒(méi)有取得正式結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的。然而，談判中的外交用語(yǔ)不是僵死的，它隨著談判議題、場(chǎng)所，可由談判人員不斷創(chuàng)造。商業(yè)法律用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會(huì)的努力，諸如（這些協(xié)會(huì)制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國(guó)際商品協(xié)定。現(xiàn)僅以幾個(gè)典型方面予以啟示：貿(mào)易的主體——公司企業(yè)、貿(mào)易形態(tài)、貿(mào)易合同、貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易政策、貿(mào)易法規(guī)、貿(mào)易市場(chǎng)等。 （2）貿(mào)易形態(tài) 在商業(yè)法律用語(yǔ)中，常講：貨物交易、成套項(xiàng)目、單項(xiàng)交易、進(jìn)口、出口、轉(zhuǎn)口等。,（4）貿(mào)易結(jié)算 該類用語(yǔ)系國(guó)際貿(mào)易銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的用語(yǔ)，例如，貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價(jià)格：浮動(dòng)價(jià)格、固定價(jià)；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠(yuǎn)期等。,（6）貿(mào)易法規(guī) 涉及貿(mào)易法規(guī)的語(yǔ)匯更為廣泛，可以說(shuō)，所有的國(guó)際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語(yǔ)匯之中。 （7）貿(mào)易市場(chǎng) 形容市場(chǎng)的用語(yǔ)有：壟斷市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)、買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)、滯銷、暢銷等。當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅，它也不乏尖刻。在交易的談判中，文學(xué)的尖刻不是主導(dǎo)色彩，因?yàn)樗那纹ぁ⒅S刺不能解決利益問(wèn)題，只