【正文】 售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。采購海鮮商品時(shí)，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而其他國內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營，自己不敢直接經(jīng)營。這從商品的新鮮度和價(jià)格上都難以有所保證。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天 專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費(fèi)者”的長渠道為“廠家—永輝消費(fèi)者”這樣的短渠道。對(duì)比其它的零售商，早上開門營業(yè)時(shí)，商品品種全、品相好，但時(shí)間長就沒有及時(shí)的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。但是在永輝超市，是全天開市。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。而且，永輝“門檻低”，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)進(jìn)店、隨時(shí)購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時(shí)退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對(duì)商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。六、存在的問題分析（一）人才儲(chǔ)備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。（二）渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開始實(shí)施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場(chǎng)存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會(huì)建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。（三）加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。（四）采取差異化促銷策略根據(jù)促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。需求更偏向于差異化，管理大師德魯克曾經(jīng)這樣描述過：企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。由此看來，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。以鮮明的“生鮮”特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。在目前國內(nèi)市場(chǎng)有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。永輝超市以滿足消費(fèi)者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經(jīng)營理念，從眾多的超市競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。一、產(chǎn)品策略永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。二、價(jià)格策略成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價(jià)格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。每到周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價(jià)促銷的實(shí)惠也令眾多顧客無暇他顧。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。而在水果采購中，永輝常常是把整個(gè)果園包下，自己進(jìn)行水果的等級(jí)分類，低等級(jí)的放進(jìn)賣場(chǎng)做促銷。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝超市通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢(shì)，然后快速售出，以量取勝。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。第三篇：永輝超市營銷策略分析目錄摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1一、永輝超市概況......................................................2二、永輝超市營銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3產(chǎn)品策略.......................................................3價(jià)格策略.......................................................3渠道策略.......................................................4促銷策略.......................................................5三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析..................................6管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱.....................................6促銷活動(dòng)存在的問題.............................................6生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7四、對(duì)永輝超市營銷策略問題的對(duì)策和建議................................8提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8促銷活動(dòng)的對(duì)策.................................................8實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻(xiàn).............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。連鎖超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何提高連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為每個(gè)連鎖超市品牌必須完成的過程。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營銷策略，是提升超市競(jìng)爭(zhēng)力的直接手段。關(guān)鍵詞：永輝超市，營銷策略，市場(chǎng)問題，促銷，渠道第1頁（共 12頁）一、永輝超市概況永輝超市是一家以售賣生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主的大型購物超市，成立于2001年福建省，并在商業(yè)中還以生活日用品、家庭服裝品和不同品種的鞋類為輔。永輝超市在市場(chǎng)上有著獨(dú)特的經(jīng)營模式，采取自營和直接采購的模式進(jìn)行售賣商品，在自身定位的市場(chǎng)中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營模式被列入了《中國零售十大創(chuàng)新案例》。這兩年經(jīng)濟(jì)下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內(nèi)功的時(shí)候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經(jīng)濟(jì)行情，快速擴(kuò)張，說明管理層思路略微滯后。總得來說，永輝超市憑借目前比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。然而等經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，零售業(yè)態(tài)勢(shì)逐漸明朗的時(shí)候，永輝極有可能會(huì)出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機(jī)。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對(duì)品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式。，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)40006000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類。因?yàn)橛垒x超市的新顧客每天都是沖著生鮮來的，而且基本上每天都是，永輝超市的新鮮產(chǎn)品部門，在一樓和收銀臺(tái)附近，目的是讓顧客最方便的購買生鮮。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測(cè)，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。保證食品安全，杜絕餐桌污染。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。成本是服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價(jià)格的最低標(biāo)準(zhǔn),一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法,制定產(chǎn)品價(jià)格。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格是永輝市場(chǎng)的“殺手锏”。每個(gè)周末，更是不失時(shí)機(jī)地大力推出各種特價(jià)商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場(chǎng)銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對(duì)此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對(duì)較高。該部分商品是指消費(fèi)者辦理相關(guān)手續(xù)成為永輝超市的消費(fèi)會(huì)員，在購物付款時(shí)出示會(huì)員卡并使用會(huì)員卡，其特點(diǎn)是每消費(fèi)一元，消費(fèi)者將獲得幾點(diǎn)積分，以此類推，多銷多得，累計(jì)達(dá)到一定積分消費(fèi)者可以將該積分換成現(xiàn)金券抵購物消費(fèi)。采用會(huì)員制度其目的是通過會(huì)員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購買生鮮食品的忠誠度，同時(shí)通過會(huì)員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購買需求，并通過會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會(huì)員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。永輝也投入了大量的資金支持農(nóng)業(yè)，以“定購農(nóng)業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。在水果采購中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級(jí)分類，并將低檔的水果放入促銷中。與高比例直采相對(duì)應(yīng)的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。采購是行家里手，永輝超市采購與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。此外，永輝超市的買手在門店擴(kuò)張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，繼而生鮮部的買手們組團(tuán)跟進(jìn)，此外，公司的買手已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動(dòng)性大大增強(qiáng)。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。這種產(chǎn)品是應(yīng)季比較受歡迎的商品，永輝超市批量銷售，獲得成本優(yōu)勢(shì)，然后迅速銷售，以數(shù)量取勝。永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級(jí)別的客戶打開門,歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠信的形象。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產(chǎn)品水平到服務(wù)水平的提高，積極開展服務(wù)營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。第5頁（共 12頁）三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識(shí)”人才。這與新經(jīng)濟(jì)條件下知識(shí)發(fā)展的要求是相悖的?！坝垒x超市”給我的感覺是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營效率低下。有些推廣者對(duì)自己的產(chǎn)品不負(fù)責(zé)。促銷活動(dòng)存在的問題永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢(shì)是低價(jià)。這樣的商業(yè)模式，規(guī)模越大，管理難度也越大，目前永輝的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)沒有當(dāng)年明顯，表現(xiàn)是中途損耗增加，調(diào)配不均，以及為了低價(jià)付出更多的成本而利潤被壓縮。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。第6頁（共 12頁）（3）節(jié)日促銷手段老套連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，每個(gè)超市為了能夠更好的吸引顧客消費(fèi)，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。但促銷活動(dòng)的頻繁化并沒有帶動(dòng)促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷手段，對(duì)于顧客來說，并沒有形成更好的吸引力，也沒有增加更多的營業(yè)額。生鮮這個(gè)東西，如果沒人買，時(shí)間一長就不鮮了，要掉價(jià)甚至處理。生鮮的供