【正文】 為員工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。（二）渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時(shí)候就開(kāi)始實(shí)施，具體怎么做并沒(méi)有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。深化員工績(jī)效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹(shù)立“到永輝是來(lái)創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長(zhǎng)為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會(huì)建立員工互助關(guān)愛(ài)基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)績(jī)顯著的門店店長(zhǎng)、經(jīng)理、課長(zhǎng)等干部實(shí)行優(yōu)厚的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)提高員工的思想素質(zhì)。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績(jī)，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。由此看來(lái)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。重要的是通過(guò)一系列服務(wù)營(yíng)銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠(chéng)度，將競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會(huì)福州市。永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會(huì)捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬(wàn)元。（2）擁有龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，能夠及時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變。永輝超市以經(jīng)營(yíng)食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場(chǎng)。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對(duì)各層次的顧客都敞開(kāi)大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購(gòu)物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹(shù)立了一種誠(chéng)信的形象。第三篇：永輝超市營(yíng)銷策略分析目錄摘 要...............................................................1 關(guān)鍵詞................................................................1一、永輝超市概況......................................................2二、永輝超市營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（4P）....................................3產(chǎn)品策略.......................................................3價(jià)格策略.......................................................3渠道策略.......................................................4促銷策略.......................................................5三、永輝超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及分析..................................6管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱.....................................6促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題.............................................6生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高.........................................7四、對(duì)永輝超市營(yíng)銷策略問(wèn)題的對(duì)策和建議................................8提高員工素質(zhì)實(shí)行規(guī)范化管理.....................................8促銷活動(dòng)的對(duì)策.................................................8實(shí)現(xiàn)高效規(guī)模采購(gòu)...............................................9 結(jié)論.................................................................11 參考文獻(xiàn).............................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營(yíng)銷策略，是提升超市競(jìng)爭(zhēng)力的直接手段。永輝超市在市場(chǎng)上有著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，采取自營(yíng)和直接采購(gòu)的模式進(jìn)行售賣商品，在自身定位的市場(chǎng)中發(fā)展快速，在生活中已被消費(fèi)者所熟知及認(rèn)可，永輝超市以它獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式被列入了《中國(guó)零售十大創(chuàng)新案例》?？偟脕?lái)說(shuō)，永輝超市憑借目前比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。其豐富的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，有機(jī)水果和蔬菜，除了滿足顧客對(duì)品種的需求，還兼顧了不同消費(fèi)水平的客戶需求。，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)40006000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類。在永輝超市陳列的生鮮食品都是每天配送的，陳列商品的冷鏈按時(shí)檢測(cè)，從面保證商品上架后其鮮度讓消費(fèi)者買得放心，買得物有所值。這是永輝超市經(jīng)營(yíng)理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格是永輝市場(chǎng)的“殺手锏”。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場(chǎng)銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對(duì)此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對(duì)較高。采用會(huì)員制度其目的是通過(guò)會(huì)員消費(fèi)培養(yǎng)顧客的購(gòu)買生鮮食品的忠誠(chéng)度，同時(shí)通過(guò)會(huì)員消費(fèi)了解生鮮食品的顧客滲透率以及生鮮食品的品類管理是否符合消費(fèi)者的購(gòu)買需求，并通過(guò)會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)分析可清晰了解顧客的需求變化及顧客層次的變化，可為下一步的價(jià)格策略提供依據(jù)，一般每檔安排10支生鮮會(huì)員價(jià)商品價(jià)格策略為需要導(dǎo)向型型的價(jià)格策略。在水果采購(gòu)中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級(jí)分類，并將低檔的水果放入促銷中。采購(gòu)是行家里手，永輝超市采購(gòu)與同行最大的區(qū)別就是有一支強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。永輝超市族強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù),廣泛使用的促銷人員充當(dāng)助手,熱情,為客戶詳細(xì)介紹他們所需要的產(chǎn)品，永輝門檻很低,為所有級(jí)別的客戶打開(kāi)門,歡迎他們隨時(shí)隨地到商店購(gòu)物,向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),在任何時(shí)候不滿意可以退換,消除客戶的擔(dān)憂,從而在消費(fèi)者心中建立一種誠(chéng)信的形象。第5頁(yè)（共 12頁(yè)）三、永輝超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及分析管理人員和員工服務(wù)意識(shí)較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識(shí)”人才?！坝垒x超市”給我的感覺(jué)是一些員工素質(zhì)低下，服務(wù)意識(shí)差，有些管理者的管理模式不科學(xué)，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率低下。促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢(shì)是低價(jià)。有的超市鋌而走險(xiǎn)，利用欺詐手段，先太高商品的價(jià)格，在降價(jià)，特價(jià)等華麗的謊言，利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理，形成欺詐行文。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。但促銷活動(dòng)的頻繁化并沒(méi)有帶動(dòng)促銷手段的的創(chuàng)新和多樣化，大都還是以前的幾種降價(jià)促銷手段，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有形成更好的吸引力，也沒(méi)有增加更多的營(yíng)業(yè)額。生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤(rùn)發(fā)算是國(guó)內(nèi)較好的。你有沒(méi)有冷鏈系統(tǒng)，沒(méi)有足夠的貨物出口終端店，從市場(chǎng)上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個(gè)冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價(jià)值。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。通過(guò)建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動(dòng)員工積極性的激勵(lì)機(jī)制，按照工資和福利的銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造更大的效益。對(duì)表現(xiàn)良好的店長(zhǎng)、店長(zhǎng)、業(yè)績(jī)等，經(jīng)理、課長(zhǎng)等干部實(shí)行優(yōu)厚的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。一個(gè)好的營(yíng)銷策略可以事半功倍。通過(guò)這些價(jià)格促銷使顧客注意而第8頁(yè)（共 12頁(yè)）不陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。，提高互動(dòng)性如果現(xiàn)場(chǎng)能邀請(qǐng)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)制作，那么這個(gè)客戶和超市之間的互動(dòng)將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實(shí)可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。，更適合在近處采購(gòu)，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。第9頁(yè)（共 12頁(yè)），如核果等，適合真正運(yùn)作大單。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制這方面沒(méi)有捷徑可走，如要自營(yíng)，需要堅(jiān)實(shí)的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤(rùn)發(fā)的面包大師傅、面點(diǎn)大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵(lì)就可以。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷績(jī)效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)，必能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的必備因素。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來(lái)了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營(yíng)中得到些啟示，希望撈根救命稻草來(lái)擺脫困境。永輝超市堅(jiān)持“融合共享”、“競(jìng)合發(fā)展”的理念開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海，與國(guó)際零售巨頭共同繁榮中國(guó)零售市場(chǎng)，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個(gè)省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)300萬(wàn)平方米，員工逾30000人，年?duì)I業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng)10強(qiáng)”。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開(kāi)放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。三、渠道策略永輝超市采取自營(yíng)和直接采購(gòu)的模式，在直接采購(gòu)方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)系統(tǒng)。四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開(kāi)市。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢，這是永輝提高毛利的一種方法。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下開(kāi)辟了一條成功之路。通過(guò)對(duì)永輝超市的7P服務(wù)營(yíng)銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題，并提出了可供參考的建議與對(duì)策。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務(wù)營(yíng)銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。目前，永輝超市在全國(guó)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體系初具規(guī)模，直營(yíng)、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營(yíng)等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的主要方式，永輝超市以“天天實(shí)惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場(chǎng)，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長(zhǎng)避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對(duì)品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對(duì)消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠?jī)r(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長(zhǎng)項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。低于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)10%的價(jià)格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場(chǎng)的“殺手锏”。在直接采購(gòu)方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營(yíng)和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國(guó)范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購(gòu)體系。而其他國(guó)內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營(yíng)，自己不敢直接經(jīng)營(yíng)。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購(gòu)，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費(fèi)者”的長(zhǎng)渠道為“廠家—永輝消費(fèi)者”這樣的短渠道。但是在永輝超市，是全天開(kāi)市。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對(duì)品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來(lái)其實(shí)就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。在賣場(chǎng)，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。為員工精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)永輝超市的運(yùn)作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說(shuō)要賣相好，出貨才快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，哪怕以很低的價(jià)格來(lái)銷售。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 服務(wù)過(guò)程策略分析永輝超市變農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)惡劣的購(gòu)物環(huán)境為有音樂(lè)、空調(diào)通風(fēng)的購(gòu)物環(huán)境，實(shí)行開(kāi)架自選、一站購(gòu)全、統(tǒng)一結(jié)算，為居民購(gòu)物提供便捷服務(wù)。在賣場(chǎng)外設(shè)置一個(gè)宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。沈陽(yáng)理工大學(xué)課程實(shí)踐 存在的問(wèn)題分析 人才儲(chǔ)備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理的管理人才和具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。因此在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問(wèn)題。然而，這樣的促銷活動(dòng)很難達(dá)到理想的效果，因?yàn)槌忻媾R的市場(chǎng)存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)也不一樣。 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過(guò)管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工