【正文】 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。在賣場外設(shè)置一個(gè)宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費(fèi)用。將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨才快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，哪怕以很低的價(jià)格來銷售。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費(fèi)者”的長渠道為“廠家—永輝消費(fèi)者”這樣的短渠道。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。在提供日用服裝產(chǎn)品時(shí)，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費(fèi)者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠價(jià)格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項(xiàng)，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務(wù)營銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實(shí)現(xiàn)差異性定位，同時(shí)更加注重實(shí)施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。四、促銷策略 不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價(jià)格和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。第9頁（共 12頁），如核果等，適合真正運(yùn)作大單。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。通過這些價(jià)格促銷使顧客注意而第8頁（共 12頁）不陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。生鮮的供應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實(shí)也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。各大連鎖超市所售賣的商品大都雷同作用也都相當(dāng)。促銷活動(dòng)存在的問題永輝靠生鮮起家，表面的優(yōu)勢是低價(jià)。第5頁（共 12頁）三、永輝超市營銷策略存在的問題及分析管理人員和員工服務(wù)意識較弱管理人員和員工素質(zhì)不高，缺乏“知識”人才。在永輝，門店經(jīng)理可以決定是“抓賣”還是“分級銷售”。在水果采購中，永輝總是把整個(gè)果園包下，進(jìn)行水果的等級分類，并將低檔的水果放入促銷中。由于該部分商品價(jià)格敏感度低，消費(fèi)僅占市場銷售額的20%，因此價(jià)格波小，對此商品價(jià)格穩(wěn)定，毛利一般相對較高。這是永輝超市經(jīng)營理念“新鮮的永輝”、“放心的永輝”的體現(xiàn)。，依據(jù)門店大小不同，品類多達(dá)40006000種，而一般的超市通常生鮮商品只有1000多個(gè)品類。總得來說，永輝超市憑借目前比較有競爭優(yōu)勢的農(nóng)超結(jié)合，在整體經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，保證了還算可觀的盈利能力，以至于他們盲目相信自己的道路完全可以。提升企業(yè)核心競爭力，發(fā)展機(jī)遇將成為企業(yè)危機(jī)，有效實(shí)施營銷策略，是提升超市競爭力的直接手段。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。重要的是通過一系列服務(wù)營銷策略，滿足顧客各種各樣的需要，做到使顧客滿意，從而提高其忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務(wù)層次，積極開展服務(wù)營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。如果是為了短期內(nèi)提升業(yè)績，可以考慮采用低價(jià)策略，薄利多銷，提高超市在百姓中的口碑和影響力。深化員工績效激勵(lì)措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實(shí)行優(yōu)厚的績效獎(jiǎng)勵(lì)。（二）渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。他們2～3人一組在一個(gè)基地工作，近200人每天 專門在各個(gè)產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費(fèi)者”的長渠道為“廠家—永輝消費(fèi)者”這樣的短渠道。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。二、產(chǎn)品策略分析永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實(shí)地購物經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，對永輝超市服務(wù)營銷策略進(jìn)行分析。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價(jià)格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉(zhuǎn)變；（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費(fèi)品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當(dāng)?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。在永輝超市，門店經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。大多數(shù)服務(wù)企業(yè)的特點(diǎn)是操作人員可能承擔(dān)服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù)。培訓(xùn)不提升了員工的操作技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)，使消費(fèi)者能享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（四）促銷策略缺乏針對性永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費(fèi)者關(guān)系的詳細(xì)研究，更缺少對消費(fèi)者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗(yàn)，盲目照抄照搬、簡單復(fù)制其他超市的促銷活動(dòng)。思想素質(zhì)的提高有助于促銷人員樹立正確的服務(wù)價(jià)值觀，把解決顧客消費(fèi)需求與促銷商品有機(jī)結(jié)合起來，培養(yǎng)和建立同顧客的長期穩(wěn)定的關(guān)系。永輝超市通過主營生鮮產(chǎn)品，兼售各種日用百貨、服裝鞋帽、食品飲料、糧油及制品等，為顧客提供舒適愉快的購物環(huán)境、新鮮衛(wèi)生的生鮮食品、功能齊全的家居用品，以及便捷、周到、細(xì)致的客戶服務(wù)，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點(diǎn)企業(yè)”、“雙百市場工程”重點(diǎn)企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。此外，為了給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，永輝超市的會制定最低的商品價(jià)格。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。永輝超市營銷策略分析專業(yè)名稱:市場營銷 學(xué)生姓名:指導(dǎo)教師:摘 要：隨著社會的發(fā)展，城市生活的改善，超市連鎖店的品牌化程度越來越高。根據(jù)市場的發(fā)展趨勢來看，永輝超市根據(jù)自身的經(jīng)營模式，已經(jīng)發(fā)展成為了一種全新的商業(yè)模式，其主要依靠售賣生鮮類的產(chǎn)品來調(diào)動(dòng)市場，拉動(dòng)在零售業(yè)中的經(jīng)濟(jì)；再次通過超市為輔的家庭服裝，不同品種的鞋類及副食品等來進(jìn)一步提高超市在市場中的占有率；最后通過完善不同的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，達(dá)到長期發(fā)展的狀態(tài)。永輝超市在食品、日用品和服裝上是互補(bǔ)的，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三種產(chǎn)品的核心競爭力有機(jī)結(jié)合，新鮮蔬菜、水果、肉類和家禽、活鮮、生鮮和干或六大類。所有的農(nóng)副產(chǎn)品均經(jīng)過了檢查合格后上架銷售并有商品追溯檢驗(yàn)系統(tǒng)使于客戶自檢，通過此環(huán)節(jié)保證生鮮食品不僅質(zhì)地有保證且價(jià)廉物美。此外，為了給客戶提供每天低價(jià)格的形象，在節(jié)假日期間，永輝超市第3頁（共 12頁）將設(shè)定最低的商品價(jià)格。渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式,在直接采購方面,永輝采取“超市+農(nóng)戶(農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人)”、“超市+合作社(農(nóng)村企業(yè))”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地,并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。這些人長期在外奔波，真正地去研究農(nóng)產(chǎn)品的 第4頁（共 12頁）屬性、價(jià)格及其與消費(fèi)者需求的匹配性，是采購體系的靈魂所在。傳統(tǒng)的零售市場已經(jīng)發(fā)生了變化，營銷觀念也應(yīng)該隨之改變。有些員工的服務(wù)意識較弱，不能解決客戶的問題，以滿足顧客的購物需求。這樣雖然增加了超市的銷售額度，一旦被發(fā)現(xiàn)也會永遠(yuǎn)的影響超市的形象和信譽(yù)，而誠信始終是連鎖超市經(jīng)營的第一原則。生鮮供應(yīng)鏈鮮活效率不高永輝超市生鮮做得好的唯一秘密，就在于它宣稱自己的特色優(yōu)勢在生鮮。（2）商業(yè)運(yùn)作能力。同時(shí)，提高他們的思想政治素質(zhì)。那么如何實(shí)施連鎖超市的成功促銷呢？（1）價(jià)格成為促銷利器顧客購買商品時(shí)，除了注意質(zhì)量、性能和款式等因素外，價(jià)格是決定他是否購買的因素。（3）在促銷方式上不斷追求創(chuàng)新傳統(tǒng)的促銷模式在一定程度上不能有效的吸引顧客的注意，也需要超市積極尋找新的方式來促進(jìn)銷售和促銷。在品質(zhì)管理的基礎(chǔ)上,門店自采可以開放大門。如干雜南北貨、米糧,可以升級再設(shè)計(jì)和進(jìn)行品牌打造。但很少有企業(yè)愿意這樣做，在賣場之中，這些相對勞動(dòng)效率很低，但在生鮮系統(tǒng)中卻是結(jié)構(gòu)性的補(bǔ)充作用，今天這種挑戰(zhàn)更大，小眾化風(fēng)格的面包、面點(diǎn)和熟食店在社區(qū)大量涌現(xiàn)，他們口味獨(dú)特、包裝誘人、環(huán)境溫馨，顧客對超市單一工業(yè)化表現(xiàn)的商品選擇必然減少，超市也需要應(yīng)勢而變。本文對永輝超市的營銷策略的分析，可以作為中小超市發(fā)展的一個(gè)參考，最重要的是通過一系列的服務(wù)營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高他們的忠誠度，從產(chǎn)品層面的服務(wù)水平的競爭，積極開展服務(wù)營銷，最后尋求與企業(yè)的生存發(fā)展。永輝積極承擔(dān)企業(yè)公民的社會責(zé)任，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤、賑災(zāi)救難等公益事業(yè)，已向社會捐贈(zèng)資金及物資累計(jì)逾5000萬元。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，以“訂單農(nóng)業(yè)”等各種方式，使各地的農(nóng)產(chǎn)品通過永輝的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入市場。永輝強(qiáng)調(diào)微笑服務(wù)，大量使用了廠家的促銷人員充當(dāng)導(dǎo)購員，熱情、細(xì)致地為顧客介紹他們所需要的產(chǎn)品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時(shí)隨地進(jìn)店購物，并為消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的可以隨時(shí)退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費(fèi)者心中樹立了一種誠信的形象。關(guān)鍵詞：永輝超市；服務(wù)營銷；策略I沈陽理工大學(xué)課程實(shí)踐目錄前言............................................................................................................................................1 1 永輝超市背景情況..............................................................................................................2 永輝超市簡介...........................................................................................................2 永輝超市經(jīng)營特點(diǎn)...................................................................................................2 2 產(chǎn)品策略分析......................................................................................................................4 3 定價(jià)策略分析...........................