【正文】 食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。與供應鏈核心企業(yè)的技術和冷鏈系統(tǒng)。因為遠了,鮮度受損,反復搬運,商品受不起折騰。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。在這個超市連鎖應該運用自己的頭腦，思考顧客的消費心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費欲望的價格促銷方式。提高思想素質有助于促進員工樹立正確的服務價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓結合起來，建立長期穩(wěn)定的關系。生鮮產品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。家樂福大型連鎖超市涉嫌價格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓。有些推廣者對自己的產品不負責。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足不同客戶的需求，使顧客滿意，從而提高忠誠度，從產品水平到服務水平的提高，積極開展服務營銷，最終尋求企業(yè)的生存與發(fā)展。此外，永輝超市的買手在門店擴張也起著非常重要的作用，一般是采購人員先進行市場調研，繼而生鮮部的買手們組團跟進，此外，公司的買手已經實現(xiàn)了區(qū)域共享，建立新店的人員互動性大大增強。永輝也投入了大量的資金支持農業(yè)，以“定購農業(yè)”等方式，使不同地區(qū)的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。每個周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，引發(fā)搶購狂潮，特賣的好處也使得很多客戶無暇他顧。保證食品安全，杜絕餐桌污染。為了滿足普通百姓的基本需求，建立了新型農貿市場模式。這兩年經濟下行，零售業(yè)未來前景不明朗，正是修煉內功的時候，但是永輝卻反其道而行之，不顧整體經濟行情，快速擴張，說明管理層思路略微滯后。連鎖超市之間的競爭越來越激烈，如何提高連鎖超市的競爭力，已成為每個連鎖超市品牌必須完成的過程。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。一、產品策略永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端的“農貿市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品，而且價格和品質更優(yōu)于農貿市場。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。以鮮明的“生鮮”特色，實現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實施服務營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。（四）采取差異化促銷策略根據促銷目的不同選擇不同的超市促銷方案。然而，這樣的促銷活動很難達到理想的效果，因為超市面臨的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產品的特點也不一樣。六、存在的問題分析（一）人才儲備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經營管理的管理人才和具有豐富實踐經驗的專業(yè)人才。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。在提供日用服裝產品時，永輝超市根據季節(jié)、銷售需求，以及對消費者的了解而向上游制造商提出有關面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負責設計和生產并專供本公司進行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻中，首推生鮮和服裝。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經營結構。第一篇：廣州永輝超市營銷策略與分析內容摘要：在國內零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內崛起。但近年來，為適應消費者需求日趨復雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調整零售結構，適當降低生鮮產品比例，提升超市百貨銷售比例。三、渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。為了確保這些生鮮產品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個采購基地，直接去農戶家采購。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經過嚴格的預估，員工努力在當天去完成預算。但是，隨著公司不斷跨省市擴張，連鎖經營規(guī)模地不斷發(fā)展，公司對營銷、物流和信息等系統(tǒng)化的組織和管理以及基層員工的業(yè)務素質、服務水平等方面提出了更高的要求，對高層次的管理人才、專業(yè)人才的需求不斷增加，公司出現(xiàn)人才儲備步伐跟不上公司連鎖業(yè)務快速發(fā)展的速度現(xiàn)象。七、對策與建議（一）注重人才培養(yǎng)與引進 對生鮮農產品及加工、服裝及食品用品營運部門分別制定詳盡的內部流程控制手冊，列為企業(yè)內訓、商學院“永輝班”學習計劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。例如：公共關系促銷、廣告促銷是超市獲得長期促銷效果和廣泛傳播效果的重要方式；如果是為了在短期內占領市場，可以采取低價促銷、打折促銷、特惠促銷等方式。本文對永輝超市的服務營銷策略的分析，可以作為其他中小超市發(fā)展的參考。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業(yè)總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業(yè)29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。其商品品種遠比農貿市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。三、渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農戶（農村經紀人）”、“超市+合作社（農村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業(yè)基地，并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統(tǒng)。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。研究連鎖超市，如不能有效地吸引顧客。雖然也嘗試了新生態(tài)模式，但是不足以顛覆或者引領市場，甚至到底能帶來多少收益，都還難說。這種產品組合策略可以更好地方便我們的顧客一站式購物，可以讓顧客購買蔬菜，不必提籃子去別處買衣服。采購是行家里手，能保證提供的商品是最優(yōu)質的。該部分商品主要運用成本加成法制定商品的零售價格。在購買海鮮的過程中，永輝可以直接開采購船只直接從漁船上購買。促銷策略無論何時到永輝，看見新鮮的品質都是一樣的，品種最齊全，這是永輝超市全天候經營的標準，以及全天開放的市場。永輝超市以其與眾不同的特點，實現(xiàn)了差異性的定位，更加注重服務營銷的實施，從而在競爭環(huán)境中開辟了一條成功的道路。甚至知道顧客需要的商品位置也不裝不知道，服務意識也不強。（2）忽視形象宣傳連鎖超市促銷的目的是為了吸引顧客，增加消費額度，但是賣出商品形成購買不是唯一目的。因此，在超市間貨源差不多的情況下，想把生鮮做成優(yōu)勢，就必須讓生鮮盡快地賣出去。第7頁（共 12頁）四、對永輝超市營銷策略問題的對策和建議提高員工素質實行規(guī)范化管理永輝超市必須加強對管理人員和領導素質，提高他們的思想素質、業(yè)務技術、作風素質，是增強企業(yè)發(fā)展競爭力的重要途徑。（2）強化激勵措施深化員工績效激勵措施，積極引進人才，成立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的概念，很多一線員工成長為高級管理人員，并分享公司的發(fā)展成果，公司設立工會員工互助基金，幫困金；基于門店考核指標進一步細化。目前常用的連鎖超市價格促銷有價格折扣、折扣獎品、變相折扣、會員折扣等。所以一定是需要全新的促銷活動，根據超市產品顧客需求提供各種促銷活動。生鮮商品生產目前整體來源處于中低端，粗放的管理模式，并且種植戶更多為應對市場考慮,因而此類商品更適合于向源頭投放標準管理器具，并且也可為未來的冷鏈整合提供接口。這種分類，我們可以清楚地判斷某些商品不可靠，所以許多商店進口生鮮做的很差，因為本質上，供應鏈上的保障工作很差，不是陳列不好或員工不努力。第10頁（共 12頁）結論傳統(tǒng)零售市場的變化，營銷理念也發(fā)生了根本性的變化。在目前國內市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴峻的挑戰(zhàn)。永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。二、價格策略成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業(yè)產品的價格。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。其同其它商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農貿市場相比，在生鮮產品種類、價格、質量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經營環(huán)境；（2）擁有龐大的基地采購網絡，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉變；（3）為進一步增強永輝超市對農貿市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農產品生產基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結合的靈活經營模式。這種產品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“日用品”、“服裝”等類消費品，比如顧客買完蔬菜，不用再提著菜籃子到別處買衣服。沈陽理工大學課程實踐 渠道策略分析在渠道方面，永輝超市采取的是自營和直接采購模式。為了確保這些生鮮產品是最新鮮的，永輝沒有采取從批發(fā)商進貨的傳統(tǒng)渠道策略，而是在全國建立20多個采購基地，直接去農戶家采購。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝；分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按“精品”銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按“普通品”銷售，賣個正常價錢。每位員工都被分配了幾個柜臺來管理，每個柜臺每天的銷量都經過嚴格的預估，員工努力在當天去完成預算。永輝超市以“為顧客提供優(yōu)質的商品和滿意的服務，同時全力促銷商品”為自身職責，針對不同商品的特點，將貨架詳細區(qū)分為上段、黃金段、下段，將商品劃分為新產品、季節(jié)性產品、促銷商品、推薦商品、滯銷產品進行路售陳列、端頭陳列等，明碼標價，并經常更換商品的端頭(一般以一星期為一個周期)，讓顧客感覺到商品的新鮮感，從而提高銷量。永輝超市從賣場設計之初，就已經將此項問題巧妙的解決。永輝的目標是全國性超市，并且以統(tǒng)采和直采作為最大特色，物流在整個商品流通鏈條中扮演著越來越重的角色。 完善物流信息化體系建設永輝超市在物流信息方面，主要完善兩個體系建設，首先，建設全面信息化體系，即建立完善供應商物流體系對接系統(tǒng)、智能補貨系統(tǒng)、財務預算系統(tǒng)、門店虧損預警系統(tǒng)；其次，引進精算師體系，即對人力資源和每車貨流運輸產生的性價比進行精準的測算。通過建立保障員工的培訓、學習機制，提高員工的學習興趣和學習能力，完善充分調動員工積極性的激勵機制，按照銷售績效決定工資福利，激勵營銷人員為永輝超市創(chuàng)造更大的效益。 促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產生效益，主要原因之一就是缺少長遠的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費者的需求，同時也使商品的人為損耗降至最低。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價銷售，但隨著時間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。員工拿取果菜時必須戴手套，因為手的溫度較高，會縮短果菜的貨架生命周期。永輝強調微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產品。沈陽理工大學課程實踐 促銷策略分析不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝超市的全天候經營標準。永輝還投入大筆資金支持農業(yè)，以“訂單農業(yè)”等各種形式，使各地的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。沈陽理工大學課程實踐 定價策略分析成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好地利用了競爭導向定價法，來制定本企業(yè)產品的價格。沈陽理工大學課程實踐但近年來，為適應消費者需求日趨復雜和多樣化的需求，永輝超市不斷調整零售結構，適當降低生鮮產品比例，提升超市百貨銷售比例。沈陽理工大學課程實踐 永輝超市背景情況 永輝超市簡介永輝超市股份有限公司創(chuàng)辦于1998年，是中國大陸第一家將生鮮農產品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)，經過十多年的發(fā)展，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎的大型企業(yè)集團，是福建省“商業(yè)流通及農業(yè)產業(yè)化”的雙龍頭企業(yè)。包含總結匯報、人文社科、外語學習、旅游景點、專業(yè)文獻、出國留學、辦公文檔以及永輝超市營銷策略分析等內容。在永輝超市，門店經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。低于農貿市場10%的價格，是永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。（2）擁有龐大的基地采購網絡，能夠及時補充產品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發(fā)展的重大轉變。永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。產品同質化嚴重，同時由于零售業(yè)區(qū)域布局過于密集，激烈的行業(yè)競爭，必然導致供過于求的市場窘境，客戶往往追求產品的差異性，嚴重阻礙了中小型超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)