【正文】 自己的產(chǎn)品不負責。生鮮這個東西，如果沒人買，時間一長就不鮮了，要掉價甚至處理。提高思想素質(zhì)有助于促進員工樹立正確的服務價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。與供應鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。第11頁（共 12頁）第四篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析導讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應隨之發(fā)生根本性的變化。 永輝超市經(jīng)營特點永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。沈陽理工大學課程實踐 有形展示策略分析永輝超市注重通過有形展示來影響消費者進入超市后的第一印象，促使消費者對企業(yè)形成先入為主的好印象，同時通過感官上的刺激，讓消費者感受到永輝超市給自己帶來的利益。 渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。同時提高員工的思想素質(zhì)。永輝對異地店鋪的生鮮供應鏈摸索出三級管理體系：一是根據(jù)全國的基地資源，在全國范圍對門店商品進行配置；二是省級、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當?shù)刭Y源，以當?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場和農(nóng)場基地作為補充。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時，商品品種全、品相好，但時間長就沒有及時的補充貨源，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。永輝在做零售業(yè)之初就在福建大力進行“農(nóng)改超”，自開批發(fā)市場經(jīng)營，這種方式對于永輝做好生鮮非常關(guān)鍵，可以確保其有足夠的規(guī)模和實力，形成對抗農(nóng)貿(mào)市場的價格優(yōu)勢。永輝超市在全國16個省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2011年中國連鎖百強企業(yè)20強、中國快速消費品連鎖百強8強。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。（3）為進一步增強永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭?？蛻艉涂蛻糁g的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實際和潛在利益。第6頁（共 12頁）（3）節(jié)日促銷手段老套連鎖超市的競爭越來越強，每個超市為了能夠更好的吸引顧客消費，都把各種節(jié)假日促銷放在首位。這與新經(jīng)濟條件下知識發(fā)展的要求是相悖的。與高比例直采相對應的是永輝超市的多層次采購體系，目前統(tǒng)一采購約70%以上。成本是服務產(chǎn)品價值的基礎(chǔ),它決定了產(chǎn)品價格的最低標準,一方面,永輝超市建立了一系列措施來控制成本,另一方面永輝超市具有良好使用競爭導向的定價方法,制定產(chǎn)品價格。然而等經(jīng)濟復蘇，零售業(yè)態(tài)勢逐漸明朗的時候，永輝極有可能會出現(xiàn)盈利結(jié)構(gòu)欠優(yōu)和智能管理、數(shù)據(jù)管理不足的硬傷，從而產(chǎn)生危機。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產(chǎn)品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業(yè)的生存與發(fā)展。二、價格策略成本是服務產(chǎn)品價值的基礎(chǔ)部分，它決定著產(chǎn)品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業(yè)產(chǎn)品的價格。在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴峻的挑戰(zhàn)。（三）加強員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時，商品品種全、品相好，但時間長就沒有及時的補充貨源，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。有機果菜、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團建設(shè)網(wǎng)點的主要方式，永輝超市以“天天實惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務”為服務宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標，面向大眾，揚長避短，逐漸擴大企業(yè)規(guī)模。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。五、人員策略分析在提供服務產(chǎn)品的過程中，服務企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務的主要緣由。（三）促銷管理制度不規(guī)范永輝超市的促銷之所以難于從整體上產(chǎn)生效益，主要原因之一就是缺少長遠的品牌規(guī)劃和促銷組合規(guī)劃。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，同時由于零售業(yè)地區(qū)布局過于密集，同業(yè)競爭激烈，必然造成供過于求的市場窘境，顧客則偏向于追求產(chǎn)品的差異性，這成為制約中小超市持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的嚴重阻礙。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標準，而且全天開市。在商場零售企業(yè)中，永輝超市是一家在福建省發(fā)展的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場，在現(xiàn)代流通模式是以民營股份制建立的合作性企業(yè)。會員商品價格要比普通商品低5%10%左右。分級銷售,同樣的商品首先選擇的人們,將優(yōu)質(zhì)精品銷售,賣個好價錢,和提高毛利率,將一些質(zhì)量差的產(chǎn)品銷售按照普通產(chǎn)品銷售正常價格,這是永輝提高毛利的一種方法。（1）促銷出現(xiàn)價格欺詐降價打折雖然對消費者可以形成比較高的吸引力，是連鎖超市常用的促銷手段，但如何處理降價，讓利于增加超市利潤之間的關(guān)系，是每家超市必須要處理好的。這其中涉及兩個問題：（1）企業(yè)存在的條件。包括促銷目的、促銷時機、促銷方式等。實現(xiàn)高效規(guī)模采購（1）生鮮生類供應鏈的核心需要增加的時候才增加。另一方面，應該進一步刺激銷售能力。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被國家七部委譽為中國“農(nóng)改超”開創(chuàng)者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。本文以網(wǎng)上搜集、整理的第二手資料以及在永輝超市的實地購物經(jīng)驗為依據(jù)，對永輝超市服務營銷策略進行分析。在永輝超市可以看到，其商品品種其實遠比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分撿，低等級的放進賣場做促銷。沈陽理工大學課程實踐 人員策略分析在提供服務產(chǎn)品的過程中，服務企業(yè)的員工是一個不可或缺的因素，一個高素質(zhì)的員工能夠彌補由于物質(zhì)條件的不足，可能使消費者產(chǎn)生的缺憾感，而素質(zhì)較差的員工不僅不能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的物質(zhì)設(shè)施上的優(yōu)勢，還可能成為顧客拒絕再消費企業(yè)服務的主要緣由。在每個環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠是這個品類中的最佳賣相。 促銷策略缺乏針對性永輝超市在制定促銷策略的過程中，事先缺乏對促銷產(chǎn)品與消費者關(guān)系的詳細研究，更缺少對消費者行為的具體分析，僅憑借過去的經(jīng)驗，盲目照抄照搬、簡單復制其他超市的促銷活動。沈陽理工大學課程實踐 對策與建議 注重人才培養(yǎng)與引進 制定標準化流程對生鮮農(nóng)產(chǎn)品及加工、服裝及食品用品營運部門分別制定詳盡的內(nèi)部流程控制手冊，列為企業(yè)內(nèi)訓、商學院“永輝班”學習計劃，大力培養(yǎng)“優(yōu)秀員工”。永輝超市以消費者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個細節(jié)，最大限度減少自營工作中人為的商品損耗，確保商品利潤的最大化，這是永輝成功的一個秘訣。大多數(shù)服務企業(yè)的特點是操作人員可能承擔服務表現(xiàn)和服務銷售的雙重任務。而這些批發(fā)商通常是“三批”甚至“四批”，他們大多并不從產(chǎn)地直接采購，而是在當?shù)刂苯淤徺I已經(jīng)幾經(jīng)轉(zhuǎn)手的商品。在永輝的每一家超市，生鮮產(chǎn)品經(jīng)營面積都要占賣場總面積的40%，銷售額的占比一般都會達到55%～60%，毛利平均達16%，而通常業(yè)界這一指標是6%，甚至不少超市的生鮮毛利為零，另外永輝超市的銷售總額中，果、蔬、禽、肉、蛋、魚等生鮮農(nóng)副產(chǎn)品銷售額占總銷售額 50%以上。關(guān)鍵詞：永輝超市；服務營銷；策略I沈陽理工大學課程實踐目錄前言............................................................................................................................................1 1 永輝超市背景情況..............................................................................................................2 永輝超市簡介...........................................................................................................2 永輝超市經(jīng)營特點...................................................................................................2 2 產(chǎn)品策略分析......................................................................................................................4 3 定價策略分析......................................................................................................................5 3 渠道策略分析......................................................................................................................6 4 促銷策略分析......................................................................................................................7 5 人員策略分析......................................................................................................................8 6 有形展示策略分析..............................................................................................................9 7 服務過程策略分析............................................................................................................10 8 存在的問題分析................................................................................................................11 人才儲備不足.........................................................................................................11 渠道建設(shè)不完善.....................................................................................................11 促銷管理制度不規(guī)范.............................................................................