【正文】 應(yīng)鏈有生類還有熟類，大多數(shù)企業(yè)仍集中在這一類別中，永輝其實也在這一階段，大潤發(fā)算是國內(nèi)較好的。核心是要保持商品鮮活，要在商品最佳保質(zhì)期內(nèi)實現(xiàn)規(guī)模采購，本質(zhì)核心是效率。你有沒有冷鏈系統(tǒng)，沒有足夠的貨物出口終端店，從市場上拉一車賣的很快是效率和效益；你有一個冷鏈和銷售終端，從山東蔬菜基地拉十輛卡車可能更有價值。生鮮產(chǎn)品最新鮮的有的是有一天，你可以在店內(nèi)展示了兩個小時，新鮮和商品價值驚人，最大的新鮮度是一個月，你可以兩天或三天就到店里，這將是非常有競爭力的，其次是保鮮能力，需要有措施，冷鏈到商店，商店的賣場溫度高、新鮮度會失去更快！運營能力的不足，企業(yè)將會像便秘一樣不舒服。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須依靠員工。員工的高素質(zhì)成為企業(yè)的核心競爭力，誰擁有一流的員工，才可能成為一流的企業(yè)，因此，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的質(zhì)量管理是一項非常重要的工作，“永輝超市”大力提升員工的素質(zhì)可以為企業(yè)贏取更多的實際和潛在利益。通過建立安全工作人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，提高他們的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，完善提高充分調(diào)動員工積極性的激勵機(jī)制，按照工資和福利的銷售業(yè)績，激勵銷售人員創(chuàng)造更大的效益。提高思想素質(zhì)有助于促進(jìn)員工樹立正確的服務(wù)價值，解決顧客需求和促銷商品，與顧客培訓(xùn)結(jié)合起來，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。對表現(xiàn)良好的店長、店長、業(yè)績等，經(jīng)理、課長等干部實行優(yōu)厚的績效獎勵。一些企業(yè)一戰(zhàn)成名，確立了自己的市場支配地位，可是一些公司同樣是促銷，為什么會有如此大的差異，就在促銷策略上不同。一個好的營銷策略可以事半功倍。在這個超市連鎖應(yīng)該運用自己的頭腦，思考顧客的消費心理，創(chuàng)造各種各樣易于接受的顧客，并能輕易刺激顧客的消費欲望的價格促銷方式。通過這些價格促銷使顧客注意而第8頁（共 12頁）不陷入價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中，從而提高超市的銷售量?？蛻艉涂蛻糁g的商品信息是不是需要大量的時間來交流？雖然表面上客戶和客戶之間的口碑很慢，但效果非常好。，提高互動性如果現(xiàn)場能邀請客戶進(jìn)行現(xiàn)場生產(chǎn)制作，那么這個客戶和超市之間的互動將使其他顧客認(rèn)為產(chǎn)品更真實可靠，服務(wù)質(zhì)量也更加完善。對于超市最常說的：“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”，頻繁的促銷活動不得不讓顧客感到麻木。而且還可以幫助超市提高知名度達(dá)到賺錢的目的。總之，現(xiàn)代促銷的理念是向顧客提供價值真正的商品和服務(wù)價值，使顧客花費最低的價格和最大方便獲得物有所值的產(chǎn)品。，更適合在近處采購，向源頭投放標(biāo)準(zhǔn)化管理器具。因為遠(yuǎn)了,鮮度受損,反復(fù)搬運,商品受不起折騰。第9頁（共 12頁），如核果等，適合真正運作大單。這是可以理解的，但但企業(yè)核心要破解偽支持及偽源頭。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)的技術(shù)和冷鏈系統(tǒng)。生鮮食品供應(yīng)鏈有可能刺激銷量翻番。為了實現(xiàn)刺激和新鮮的產(chǎn)品放大價值，變革采購組織,深耕源頭還是核心。（2）生鮮的熟類關(guān)鍵是技術(shù)控制這方面沒有捷徑可走，如要自營，需要堅實的積累和人才的培養(yǎng)，像大潤發(fā)的面包大師傅、面點大師傅，為什么這些人在超市不去專業(yè)的品牌店，給予足夠好的待遇，足夠的激勵就可以。我們看到大潤發(fā)超市有些門店擴(kuò)大了面食、現(xiàn)制熱食、特色聯(lián)營等內(nèi)容，保持了現(xiàn)場的加工熟類的吸引力。需求是更傾向于差異化，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，而企業(yè)的宗旨只有一個定義，那就是創(chuàng)造顧客。鑒于此，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在同業(yè)競爭中處于不敗之地。企業(yè)從事營銷活動的營銷績效的成功，除了有高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績，必能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的必備因素。第11頁（共 12頁）第四篇：永輝超市營銷策略分析永輝超市營銷策略分析導(dǎo)讀：永輝超市營銷策略分析，本土中小型超市要生存、發(fā)展，而永輝超市的異軍突起，永輝超市成立于2001年，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，永輝超市是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一，被百姓譽(yù)為“民生超市、百姓永輝”，永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，熱心致力于慈善超市、助學(xué)支教、扶貧濟(jì)困、助殘助孤永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領(lǐng)域的政策的進(jìn)一步開放，世界排名前列的外國零售企業(yè)巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進(jìn)入中國市場，外資企業(yè)憑借資金和經(jīng)營優(yōu)勢快速發(fā)展，不斷開發(fā)分店，此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業(yè)店和社區(qū)便利店也在不斷發(fā)展，中國的零售市場進(jìn)入了白熱化的境地。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業(yè)前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業(yè)似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經(jīng)營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。十年創(chuàng)業(yè)，永輝超市股份有限公司飛躍發(fā)展，已躋身全國性大型商業(yè)百億企業(yè)，已成為以零售業(yè)為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以食品工業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為兩翼，以實業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型企業(yè)集團(tuán)，是福建省商業(yè)流通及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的雙龍頭企業(yè)，被國家商務(wù)部列為“全國流通重點企業(yè)”、“雙百市場工程”重點企業(yè)，榮獲“中國馳名商標(biāo)”，已在上海主板上市。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發(fā)展”的理念開創(chuàng)藍(lán)海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發(fā)展300多家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業(yè)總額達(dá)150億元，位居“中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)29強(qiáng)”、“中國快速消費品連鎖百強(qiáng)10強(qiáng)”。未來幾年，永輝將穩(wěn)健地向全國多個區(qū)域發(fā)展，并保持可持續(xù)盈利增長，力爭發(fā)展成為全國性生鮮超市龍頭企業(yè)，躋身中國連鎖企業(yè)前列。其同其他商業(yè)模式相比，具有明顯的優(yōu)勢，表現(xiàn)在：（1）與農(nóng)貿(mào)市場相比，在生鮮產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經(jīng)營環(huán)境。（3）為進(jìn)一步增強(qiáng)永輝超市對農(nóng)貿(mào)市場的成本優(yōu)勢，永輝超市不僅建立了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，自創(chuàng)特色品牌，還不斷向上參與供應(yīng)鏈整合，形成采購和自供相結(jié)合的靈活經(jīng)營模式。其商品品種遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富，有機(jī)果蔬、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。這種產(chǎn)品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點就開始進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)市場價格和競爭對手的價格情況及時調(diào)整售價，做到變價迅速。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節(jié)假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。三、渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)村企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購系統(tǒng)。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。四、促銷策略 不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，而且全天開市。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質(zhì)稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。傳統(tǒng)的零售業(yè)市場已發(fā)生了改變，營銷理念也應(yīng)隨之發(fā)生根本性的變化。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現(xiàn)差異性定位，同時更加注重實施服務(wù)營銷，從而在競爭激烈的環(huán)境下開辟了一條成功之路。第五篇：永輝超市營銷策略分析 終稿沈陽理工大學(xué)課程實踐摘要在國內(nèi)零售行業(yè)競爭日益白熱化、有效需求不足的背景下，永輝超市通過主打生鮮食品，以差異化的市場定位，迅速在國內(nèi)崛起。通過對永輝超市的7P服務(wù)營銷策略的深入分析，了解、掌握了其成功的秘訣，更發(fā)現(xiàn)其在發(fā)展過程中存在的一些問題，并提出了可供參考的建議與對策。在目前國內(nèi)市場有效需求不足的情況下，本土中小超市要生存、發(fā)展，將面臨十分嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本文將深入研究分析永輝超市所采取的服務(wù)營銷策略，力求找到永輝超市成功的源代碼，為零售行業(yè)其他超市的發(fā)展提供有益的借鑒。永輝超市在全國16個省市已發(fā)展超過300家大、中型超市，經(jīng)營面積超過300萬平方米，位居2011年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)20強(qiáng)、中國快速消費品連鎖百強(qiáng)8強(qiáng)。目前，永輝超市在全國的商業(yè)網(wǎng)點體系初具規(guī)模，直營、加盟、與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)商家合作經(jīng)營等方式是永輝集團(tuán)建設(shè)網(wǎng)點的主要方式，永輝超市以“天天實惠，始終如一、優(yōu)質(zhì)安全服務(wù)”為服務(wù)宗旨，以“建設(shè)放心市場，杜絕餐桌污染”為目標(biāo)，面向大眾，揚(yáng)長避短，逐漸擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模。 永輝超市經(jīng)營特點永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市經(jīng)營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。永輝超市創(chuàng)立之初主要采取生鮮食品為主，輔之以副食品和日用百貨的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。沈陽理工大學(xué)課程實踐 產(chǎn)品策略分析永輝超市以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經(jīng)營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產(chǎn)品有機(jī)組合構(gòu)成其核心競爭力，創(chuàng)造出了農(nóng)貿(mào)超市式的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。在提供日用服裝產(chǎn)品時，永輝超市根據(jù)季節(jié)、銷售需求，以及對消費者的了解而向上游制造商提出有關(guān)面料、輔料和款式等方面的要求，再由它們負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)并專供本公司進(jìn)行銷售，依靠價格和款式新穎，一般超市的服裝短板反而成為永輝超市的長項，永輝2009年銷售額102億元，百億的銷售貢獻(xiàn)中，首推生鮮和服裝。永輝在做零售業(yè)之初就在福建大力進(jìn)行“農(nóng)改超”，自開批發(fā)市場經(jīng)營，這種方式對于永輝做好生鮮非常關(guān)鍵，可以確保其有足夠的規(guī)模和實力，形成對抗農(nóng)貿(mào)市場的價格優(yōu)勢。低于農(nóng)貿(mào)市場10%的價格，是永輝生鮮占領(lǐng)市場的“殺手锏”。每到周末，更是不失時機(jī)地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。在直接采購方面，永輝采取“超市+農(nóng)戶（農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人）”、“超市+合作社（農(nóng)業(yè)企業(yè)）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農(nóng)業(yè)基地，并在全國范圍內(nèi)建立龐大的遠(yuǎn)程采購體系。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進(jìn)海中向漁船直接采購。而其他國內(nèi)的各大超市，仍然主要依靠批發(fā)商供貨或與廠商聯(lián)營，自己不敢直接經(jīng)營。這從商品的新鮮度和價格上都難以有所保證。他們2～3人一組在一個基地工作，近200人每天專門在各個產(chǎn)地進(jìn)行采購，變傳統(tǒng)的“廠家經(jīng)銷商零售商—消費者”的長渠道為“廠家—永輝消費者”這樣的短渠道。對比其它的零售商，早上開門營業(yè)時，商品品種全、品相好，但時間長就沒有及時的補(bǔ)充貨源，犧牲了其它時間段有購買需求的顧客。但是在永輝超市，是全天開市。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這是永輝提高毛利的一種方法，這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價格還不敏感的時候所采用的方法。而且，永輝“門檻低”，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時進(jìn)店、隨時購物，并為消費者提供完善的售后服務(wù)，不滿意的貨品可隨時退、換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。在服務(wù)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的人員，在顧客看來其實就是服務(wù)產(chǎn)品的一部分，其貢獻(xiàn)也和其他銷售人員相同。永輝超市的員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出的，對商品的陳列位置、時間、數(shù)量、排面整理了如指掌。在賣場，每個面位隨時都保持了最好的賣相，因為員工隨時都在整理臺面，隨時將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。員工上貨時，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。為員工精心設(shè)計的培訓(xùn)計劃對永輝超市的運作產(chǎn)生了深遠(yuǎn)、積極的影響。沈陽理工大學(xué)課程實踐 有形展示策略分析永輝超市注重通過有形展示來影響消費者進(jìn)入超市后的第一印象，促使消費者對企業(yè)形成先入為主的好印象，同時通過感官上的刺激，讓消費者感受到永輝超市給自己帶來的利益。將商品在最有價值的時候賣掉，也就是說要賣相好，出貨才快，同時可以減少損耗的發(fā)生，哪怕以很低的價格來銷售。永輝超市在賣蝦時，蝦活著時，賣相好，會按正常價出售；蝦快死時就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的；冰鮮售賣至賣相稍差時，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。沈陽理工大學(xué)課程實踐 服務(wù)過程策略分析永輝超市變農(nóng)貿(mào)市場惡劣的購物環(huán)境為有音樂、空調(diào)通風(fēng)的購物環(huán)境，實行開架自選、一站購全、統(tǒng)一結(jié)算，為居民購物提供便捷服務(wù)。在日常工作中，工作人員或許會抱怨有些顧客在購買鮮活產(chǎn)品時，會因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場，給本來損耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個妥善的辦法來解決它。在賣場外設(shè)置一個宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費用。永輝對異地店鋪的生鮮供應(yīng)鏈摸索出三級管理體系：一是根據(jù)全國的基地資源，在全國范圍對門店商品進(jìn)行配置；二是省級、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當(dāng)?shù)刭Y源，以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場和農(nóng)場基地作為補(bǔ)充。沈陽理工大學(xué)課程實踐 存在的問題分析 人才儲備不足永輝超市的發(fā)展得益于擁有一批擅長經(jīng)營管理的管理人才和具有豐富實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才。 渠道建設(shè)不完善物流體系建設(shè)是目前公司發(fā)展的最大短板。因此在全國范圍內(nèi)建立起大型物流中心，以及物流信息體系是很急迫的問題。超市管理人員做促銷具有很大的隨意性，經(jīng)常是按上面的規(guī)定安排，想到需要做促銷的時候就開始實施，具體怎么做并沒有很好的規(guī)劃，體現(xiàn)出太強(qiáng)隨意性，效果自然是不如人意。然而，這樣的促銷活動很難達(dá)到理想的效果，因為超市面臨的市場存在差異，自身促銷資源不同、促銷產(chǎn)品的特點也不一樣。 強(qiáng)化激勵措施深化員工績效激勵措施，積極引進(jìn)外部人才，樹立“到永輝是來創(chuàng)業(yè)，不是就業(yè)”的理念，許多一線員工成長為中高層管理人員，并融合共享公司發(fā)展成果，公司工會建立員工互助關(guān)愛基金、助困金；在進(jìn)一步細(xì)化門店考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對業(yè)績顯著的門店店長、經(jīng)理、課長等干部實行優(yōu)厚的績效獎勵。 加強(qiáng)員工管理創(chuàng)新通過管理創(chuàng)新，激發(fā)員工的工作熱情。同時提高員工的思