【正文】 ，更有助于對目標市場第二篇：市場開拓的策略第二章騰飛公司新產(chǎn)品市場開拓的策略的制定對于新產(chǎn)品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內(nèi)認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調(diào)研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”為了幫助騰飛公司的新產(chǎn)品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場競爭激烈。劣勢：產(chǎn)品成本高；產(chǎn)品銷售能力弱；銷售觀念落后。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，開發(fā)一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產(chǎn)品進行市場定位，消費者定位，這是最關(guān)鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區(qū)域市場進行分析，后標準性和系統(tǒng)性地去開發(fā)市場可，才不會因為市場操作不當，導(dǎo)致市場開發(fā)受阻甚至失敗。由于該模網(wǎng)生產(chǎn)技術(shù)和專用設(shè)備制造技術(shù)是剛從國外引進的國內(nèi)的，知名度不高，所以產(chǎn)品只能定位于國外大型企業(yè)、中外合資企業(yè)和資金實例雄厚的國內(nèi)企業(yè)。龍騰公司的產(chǎn)品屬于模網(wǎng)混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。在市場上與模網(wǎng)混凝土剪力墻體結(jié)構(gòu)成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結(jié)構(gòu)、現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)等。由于傳統(tǒng)建筑結(jié)構(gòu)具有牢固的市場地位，新型墻體結(jié)構(gòu)要進入市場，開拓市場比較困難。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機構(gòu)。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)本身的因素。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。（2）長渠道和短渠道策略。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者消費者；生產(chǎn)者零售商消費者；生產(chǎn)者代理商或者批發(fā)商零售商消費者；生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強；②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業(yè)呈現(xiàn)較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網(wǎng)屬于技術(shù)性產(chǎn)品并處于國內(nèi)獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產(chǎn)基地而言市場集中，銷售范圍?。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品。龍騰的市場經(jīng)營模式我們可以采取模仿“華為技術(shù)領(lǐng)先模式”。根據(jù)龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應(yīng)該采取直接式銷售策略。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道，長度為“1”就好。由于龍騰公司的產(chǎn)品有節(jié)能、環(huán)保、抗震等優(yōu)點，技術(shù)已被列入我國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點，并且國家有關(guān)部門專門下發(fā)通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優(yōu)惠。龍騰公司在知己知彼的基礎(chǔ)上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發(fā)展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。第三篇：運營商如何開拓政企市場及應(yīng)對策略運營商如何開拓政企市場及應(yīng)對策略上半年，通信行業(yè)增長放緩趨勢未見好轉(zhuǎn)，各運營商增收逐步陷入困境。在諸多不利因素影響下，運營商都在尋求增收之法，公眾市場的發(fā)展已趨于飽和，對運營商而言，公眾市場的工作重點主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系。一、政企市場增長潛力巨大今年上半年，在通信行業(yè)整體收入增勢較差的情況下，運營商政企市場收入?yún)s呈現(xiàn)較大增長，對收入的貢獻值越來越高。不難看出，政企市場對運營商整體收入的拉動作用越來越大，已經(jīng)成為運營商收入增長的主要來源。從運營商發(fā)展數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，政企市場開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢，其蘊藏的增長潛力正逐步得以釋放，運營商有必要重新審視自身的業(yè)務(wù)重心，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況調(diào)整資源配臵，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。市場細分，用戶分群 政企客戶類型非常復(fù)雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進行細分，根據(jù)客戶的群體屬性主要分為三大類：行業(yè)大客戶、商業(yè)客戶、校園。政企名單制經(jīng)營所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標客戶），掌握客戶通信業(yè)務(wù)的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達到維護和拓展目的。名單的建立主要是根據(jù)用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)收單點（物管、水電工等）等，詳細記錄客戶的地址、規(guī)模、收入、通信業(yè)務(wù)使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。對運營商來說，實施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時拓展成功率也將隨之增加。首先，建立政企客戶管理平臺，實施平臺化運營。其次，注重固移融合方案個性化，提升拓展成功率。再次，通過促銷優(yōu)惠政策個性化，提升資源利用率。最后，通過維系政策個性化，提升客戶價