【正文】 時更可以令客戶的需求得到滿足。有專家認(rèn)為組成溝通的成分中，非語言性溝通占90%，語言性溝通占10%。調(diào)節(jié)動作：主要是調(diào)節(jié)和維持溝通的進(jìn)行。2)觸摸它是非語言性溝通的一種親切動作，主要起到關(guān)懷、安撫的作用，可減輕被試恐懼心理。但應(yīng)注意應(yīng)根據(jù)年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負(fù)面效應(yīng)，造成工作被動。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。”舌頭比身軀容易被控制，我們的身體語言表達(dá)得比言辭還要清楚明確。身體動作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會是多么呆板僵硬!基本上若要表達(dá)一種信息，沒有手或臂的參與是絕對不可能的。還有，真正懂得用心聆聽、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是相當(dāng)危險的事，這最起碼表明你們的談話沒有任何效果。另外我們還要注意以下幾點：提高專業(yè)知識好的銷售人員要熟悉并具備與自己所從事行業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)專業(yè)知識。鍛煉待人接物的能力待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗積累，并想在短期內(nèi)迅速提高是不現(xiàn)實的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故。目的明確，直奔主題銷售人員在和客戶溝通時，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達(dá)明白，結(jié)果造成溝通的失敗。“時間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。做一個好的“傾聽者”溝通的高手即使在不贊成客戶的時候，也會先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶的角度談出自己的看法，更容易讓客戶接受你的意見。有些銷售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話，這樣做會讓客戶感覺沒有被尊重。溝通在人員推銷中的重要性八、結(jié)束語聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場角逐中如虎添翼，張弛有度，縱橫捭闔，從而使自己百戰(zhàn)百勝，時刻挺立在時代的潮頭，成為新時代的弄潮兒以及市場上的最強者，從而不愧為營銷員這個光榮而偉大的稱號。同時也為前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行成功推銷提供借鑒。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重展業(yè)溝通技巧。一、溝通的概念與類型及其過程（一）溝通的概念：溝通就是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給接收者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。即客戶說什么就是什么！對市場操作完全以客戶的意見為依據(jù)，只要客戶說好，就是好；對于市場、對于客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以“客戶為中心”把市場、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有很好的去調(diào)查和了解，從而信心不足害怕失??；二是把所有的銷售全部寄托在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產(chǎn)品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴(yán)重的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領(lǐng)導(dǎo)說幾句“好話”，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條后路……對于以上的心態(tài)，我們應(yīng)樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”，自古就有善敗將軍，善敗將軍并非常敗將軍。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者終勝——小敗之后連兵結(jié)陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰(zhàn)皆勝而烏江一戰(zhàn)一敗涂地，豈不好得多，結(jié)合現(xiàn)在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。（二）武斷型的溝通武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執(zhí)行的一種溝通方式。此溝通類型存在的原因主要有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實際，經(jīng)驗來自與總結(jié)，而如果一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什么就跟著干什么。（三）科學(xué)藝術(shù)型溝通科學(xué)藝術(shù)型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進(jìn)行的科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的準(zhǔn)備工作、三進(jìn)行溝通中的說服二、保險推銷中提高溝通技巧的意義目前，由于多家國內(nèi)外保險公司入駐保險行業(yè)，保險行業(yè)的競爭日趨激烈，各種類型的保險產(chǎn)品更是層出不窮，理財型、保障性保險產(chǎn)品更是讓消費者無所適從。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。三、與客戶溝通的技巧一、開場白戰(zhàn)術(shù)開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時愿意針對一個話題進(jìn)行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白?！比硕加邢热霝橹鞯挠^念，再理性的人都無法完全擺脫第一印象對自己對事物的反映的影響，第一印象的好壞，很多時候決定了未來推銷道路的平坦還是艱辛崎嶇。給客戶好的外觀印象注意自己的衣著打扮，言行舉止能說出客戶的名字業(yè)務(wù)員在面對客戶時，若能經(jīng)常流利、不斷的以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的印象肯定會與日俱增。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。你若無法引起潛在客戶的注意，就無法引導(dǎo)、帶動潛在客戶的思考方向，你的推銷話語都將大打折扣。那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法篩選你需要談的問題，首先提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題；談到客戶熟悉的第三方，最好是和客戶關(guān)系密切點的；提起他的競爭對手給客戶帶來的好處（原則上是客戶也認(rèn)同這一觀點）上面這幾種方法，可結(jié)合交叉使用，重要的是要根據(jù)當(dāng)時的實際情況。利用好奇心現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。舉你的客戶里面比較著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。向顧客提供信息推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情行情，會引起顧客的注意。顧客或許對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。1向顧客求教推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。保險作為一個朝陽行業(yè)，吸引著越來越多的人才投身于這個充滿魅力的營銷行業(yè)之中。它解決客戶真正的后顧之憂，實現(xiàn)無憂無慮的休閑人生，幫助人們實現(xiàn)理想的生活方式。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里。當(dāng)初讀到這篇古老的寓言的時候，我們知道了團結(jié)的重要性。它所反映的問題就是：同樣完成一個項目，缺乏團隊協(xié)作的結(jié)果還不如個人獨立工作或者作為合作雙方訂立契約。而現(xiàn)實的問題是，由于個人的能力有限，因而在實施一個項目時，必須建立一個由多人組成的項目組。這個寓言最有意思的地方在于：同樣都是需要溝通與協(xié)調(diào)，為什么在兩個人的時候能夠達(dá)成一致，反而在更多人的時候就亂套了呢？難道僅僅是因為人數(shù)的增加導(dǎo)致意見不一致嗎？應(yīng)該來說，這涉及到團隊協(xié)作中三個基本的因素：分工、合作以及監(jiān)督。而一旦超過3個人或者更多人時，這些因素就馬上會將矛盾凸現(xiàn)出來。分工：如果是一項單人就可以勝任的工作，項目經(jīng)理一般會指派給專人負(fù)責(zé)。而在同伴（兩人）協(xié)作中，彼此則可以通過平等的協(xié)商和溝通從而對工作量和工作內(nèi)容進(jìn)行有效的分配。即使項目經(jīng)理可以進(jìn)行安排與協(xié)調(diào)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以完成一項項目。合作：有分工，就需要有合作，即彼此相互配合。而在一個大的項目組中，由于其成員身份背景的差異，性格的差異，彼此間的人際關(guān)系的復(fù)雜以及對彼此工作的不熟悉等原因，因此造成了在彼此相互合作上存在相當(dāng)大的難度。監(jiān)督： 監(jiān)督作為一種協(xié)作手段，其存在的主要原因是由于成本和收益的關(guān)系存在。在一個大的項目組中，大家都想花費自己最少的精力來完成既定的任務(wù)，而他們節(jié)約自己工作成本的方式，就是讓其他組員承擔(dān)原本須由自己完成的工作。這在三個和尚的案例中體現(xiàn)地尤為明顯。然而在個人獨立