【正文】 本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。劣勢：1)價位偏高，***作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購買。3)久病成醫(yī)，糖尿并心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的了解，很難說服。機會：1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹。治本中藥。消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。感性與理性相結(jié)合，老年人的情感相對比較豐富，關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來說容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來家庭環(huán)境，老年人的家庭環(huán)境會直接 影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗、等。消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費者都會有從眾的心理。廣告策略分析***的廣告策略，不穩(wěn)定一直在實踐中總結(jié)，但到現(xiàn)在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰(zhàn)略本身的問題，戰(zhàn)略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。廣告訴求策略：***的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閱讀的性以及科學性。但是消費者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。廣告表現(xiàn)策略：***的廣告表現(xiàn)中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現(xiàn)自如，反復炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學權(quán)威、熱銷……近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。稿件中插入新奇元素，誘惑元素，免費試喝15天應及時更換。增加閱讀量。第三篇：保健品營銷策略效用真實?？蘸翱谔柖鵁o優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)的營銷可能取得短期效果，但是永遠無法獲得長期成功。只有真正具有效果的保健品才能在市場上打開局面，并獲得長期的發(fā)展。所以，保證產(chǎn)品效用的真實是所有工作開展的基礎(chǔ)，保健品企業(yè)在進行市場拓展之前，首先要保證提供過硬的產(chǎn)品。價格適中。從維持保健品的長期消費來看，高價保健品將限制消費者的長期消費性。貼近需求。因此，保健品企業(yè)在營銷過程中，應該密切注意消費者需求的差異和變化，并根據(jù)這種差異和變化采用一些有針對性的營銷策略。這三類消費者的需求特點就是完全不同的，如果一味的以一種營銷手段去進行銷售，效果將非常有限。品牌美譽。知名度高可以促進消費者對產(chǎn)品的認識，而只有美譽度高的品牌才能真正促進產(chǎn)品銷售的提高。因為消費者一般難以對美譽度差的產(chǎn)品產(chǎn)生購買興趣，用一個比較極端的比喻：人們都知道流行性感冒，但誰都不愿意患上這種病。對于保健產(chǎn)品來說，美譽度與企業(yè)形象、產(chǎn)品功效、廣告宣傳等因素是直接掛鉤的。在消費者的消費意識逐漸提高的今天，購買的方便性也成為消費者選擇購買對象的重要因素之一。渠道暢通在于鋪貨率要高，而且應該注意選擇合適的渠道，并采用多種方式縮短產(chǎn)品與消費者的距離。對于縮短產(chǎn)品與消費者之間的距離這項工作，一則是通過高鋪貨率來實現(xiàn)，另則應該多利用現(xiàn)代化的營銷手段進行解決，比如利用電子商務和電話訂貨等方式。保健品都有一定功能范圍，只適合一定的消費人群，定位準確與否也是直接關(guān)系到銷售量的問題。消費者定位要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準確地找到自己的目標消費群，并且切實地掌握這部分消費者的消費特點。廣告定位則要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準確地把握目標消費群的心理特征，制作出能打動消費心弦的廣告，從而激發(fā)消費者的需求與購買欲望。從前面的分析當中，我們已經(jīng)看到，我國保健品市場上產(chǎn)品眾多，而各主要廠家為了促進認知和銷售都在瘋狂的投放廣告。其次，要想讓消費者在眾多的廣告中準確的識別本企業(yè)的廣告，還必須保證廣告真正能吸引消費者的關(guān)注，這種關(guān)注不僅僅是依靠好創(chuàng)意，不僅僅在于廣告的優(yōu)劣、趣味性的高低，而更在于真正打動目標消費者的心弦，激發(fā)其認知產(chǎn)品的愿望和購買的欲望。這要求保健品企業(yè)首先要準確的定位目標消費群，然后根據(jù)消費者的不同需求特點，拿出有針對性的廣告直接面向他們傳遞信息。這種宣傳方式包括郵寄廣告、在目標消費者集中地區(qū)的集中廣告投放等等形式。一種保健品在推向市場之后，一般都是進行全社會的統(tǒng)一銷售，沒有區(qū)別、沒有差異，對所有的消費者都是一個產(chǎn)品、一種賣點。市場變革要求企業(yè)必須不斷的深挖市場，對大市場進行細分，不斷深入到消費需求的挖掘和探索工作中去，已有特點的產(chǎn)品和營銷策略適應個細分市場的需要。市場是千變?nèi)f化的，所以相應的產(chǎn)品的營銷策略也應該經(jīng)常性的做出調(diào)整，以適應市場的變化。企業(yè)決策層應該密切關(guān)注市場情況的變化，以最快的速度做出正確的決策。就目前的情況來看，每種保健品的生命周期都不是很長，而市場上各種各樣新的保健品也是層出不窮，也經(jīng)常性的促使新老產(chǎn)品的更替。所以，產(chǎn)品研發(fā)工作就變得職位重要。根據(jù)以上的分析，我們對完達山牌刺五加口服液的營銷工作提出以下幾點意見，僅供參考。直到今天，大家一直在探索新的營銷模式、新的媒體推廣方式，卻鮮有大成者。那么，保健品在中國市場短時間內(nèi)運用了如此之多的營銷模式，下一步該怎么走呢？大家都在思考。這之前，哈慈是單一從事醫(yī)療器械生產(chǎn)的廠商，產(chǎn)品只圍著磁療器械打轉(zhuǎn)。1999年，哈慈通過開創(chuàng)的“垃圾時段以專題片”模式，在各衛(wèi)視的“垃圾時間段”內(nèi)大規(guī)模投放，V26一下子將市場徹底打開。當時的媒體稱哈慈是廣告批發(fā)大戶，因為他們買電視廣告時間，不是以秒為單位，而是以5分鐘、10分鐘為單位購買的。點評：“垃圾時段專題片”的模式（或“垃圾時段廣告轟炸”）在當時由于成本低廉，目標消費群體在垃圾時間內(nèi)廣告接觸率高，在短時間內(nèi)成就哈慈、哈藥、商務通。由于電視廣告資源有限，即使是垃圾時段同，各類產(chǎn)品都在搶。但如果資金力量雄厚，可以考慮；目前，通過這類模式成功者，都是同時在全國各大衛(wèi)視進行衛(wèi)視聯(lián)播。CI理念：太陽神的法寶1988年，太陽神集團創(chuàng)立，國內(nèi)首家導入企業(yè)形象視覺系統(tǒng)（CI）的企業(yè)，并且以獨樹一幟的創(chuàng)意推出太陽神口服液，一度成為中國品牌卓越形象的代表，成為國內(nèi)企業(yè)走向成熟的重要里程碑。但我們不能這樣認為：太陽神的成功僅僅是因為CI。點評：太陽神導入CI，對企業(yè)形象進行品牌包裝，把企業(yè)形象嫁接到產(chǎn)品上，取得了成功；但太陽神的成功不能算是采用、創(chuàng)新了一種營銷模式。太陽神成功的案例已經(jīng)不具備多大的借鑒意義；但如果與三株相比，我們就能認識到“企業(yè)管理”、品牌形象的重要性。而對其他幾大企業(yè)，一般稱為“三株系”、“巨人系”。章光101定位于防脫生發(fā)專家，采取專賣服務店的形式進行全國連鎖加盟，在其起步的溫州一市就有17家專賣服務店。章光101靠這兩把斧子在生發(fā)市場所向批靡，一直占據(jù)老大的位置。點評：章光101已經(jīng)成為一個民族品牌，章光101的模式也有許多競爭對手在用，但就是無法超越。體驗營銷再深化一下，就成為服務營銷；專賣店建成一條壟斷渠道，有了渠道和服務，想不成功也難。小報、墻標、專家義診、病例：三株四大法寶成就輝煌三株締造了中國保健品的神話。吳炳新熟讀《毛選》，將“毛澤東思想”發(fā)揮得淋漓盡致。小報與墻標：宣傳方式，無孔不入，成本低、投遞覆蓋面廣、成效顯著；專家義診：關(guān)愛消費者，成就三株美譽度，形成口碑傳播；病例：讓不理性的消費者看到了希望。點評：從毛澤東時代，開始刷墻標、散發(fā)宣傳小報，宣傳紅軍、共產(chǎn)黨“推翻三座大山”的理想與追求；到三株、紅桃K時代，小報與墻標的作用，依然巨大。飛龍、中華鱉精：成也炒作，敗也炒作炒作，這兩年提得比較多。沈陽飛龍以三株式的復制手法使“延生護寶液”全國市場全面飄紅?！皞ジ纭备拍畹某醋鳛闉轱w龍的“偉哥開泰膠囊”鋪平的道路，但也直接導致了沈陽飛龍和美國輝瑞的國際官司，沈陽飛龍和國家藥檢局的訴訟案件，最終結(jié)果是沈陽飛龍不可逆轉(zhuǎn)的沒落。90年代中期，隨著央視上響起一句“馬家軍都喝中華鱉精”，一時全中國賣“王八精”。點評：中華鱉精還運用了“體育營銷”，這在保健品業(yè)內(nèi)是不多見的，養(yǎng)生堂、昂立、紅牛也運用了這一營銷模式。媒體監(jiān)督作用越來越大，社會越來越透明，企業(yè)也越來越精明，故意給媒體透露些“寶貝”，大肆炒作?！笆录I銷”在今后還將出現(xiàn)更多的經(jīng)典案例，高手能夠利用事件營銷空白套白狼，這不是嚇人，就看是你不是高手。可以說，養(yǎng)生堂是醫(yī)藥保健品業(yè)內(nèi)，美譽度最高的一家企業(yè)。目前，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品主要以飲料、保健品為主。在養(yǎng)生堂看來，營銷是一個圓，其中半個圓是繼承，半個圓是創(chuàng)造。因此，養(yǎng)生堂的產(chǎn)品都是市場上相對成熟的產(chǎn)品（半個圓），再配合自己獨到、具有創(chuàng)意和特色的策略、品牌包裝與產(chǎn)品定位，（另半個圓），取得了令人矚目的成功。在保健品業(yè)，把一個品牌形象建設(shè)得如此，除養(yǎng)生堂，不出其二。評點：養(yǎng)生堂的成功不是偶然，養(yǎng)生堂從品牌運作出發(fā)，以成功的產(chǎn)品定位、消費者市場細分獲利成功，不是一般的企業(yè)都能做到。行業(yè)門檻越來越高，只有做好品牌，才能去做百年品牌，才能真正不被行業(yè)、市場的發(fā)展所淘汰。宣傳手冊《席卷全球》，系列軟文《人類可以長生不老》、《兩顆生物原子彈》、《98世界最關(guān)注的人》、《一天不大便等于抽三包煙》、《格林登太空》、《女人四十是花還是豆腐渣》、《美國人睡得香，中國人咋辦》、《人體內(nèi)有只‘鐘’》，使得腦白金市場啟動成功。至今，凡操作保健品，必先寫軟文。但之后好像沒聽說有幾個產(chǎn)品因軟文而成功。其次，腦白金后期的成功是因為主打禮品市場而獲得的成功。建議業(yè)內(nèi)同仁不要迷信軟文，保健品所謂的軟文并不能稱之為軟文，只能稱為“長文廣告”（此觀點，筆者在《保健品軟文，到了該總結(jié)的時候了》一文中已有詳細闡述）?，F(xiàn)在有種新思想：宣傳與媒體，跟隨渠道走。經(jīng)過幾年的市場發(fā)展，中脈、天年、珍奧、夕陽美成為中國保健品會議營銷的“四大家族”。會議營銷涉及事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石。點評：由于會議營銷的進入門檻低，許多保健品企業(yè)通過傳統(tǒng)營銷模式活得艱難，開始向會議營銷進行轉(zhuǎn)型。當前，會議營銷受到眾多中小企業(yè)、經(jīng)銷商的追捧，讓人感覺目前的保健品業(yè)營銷，有些頭重腳輕。當行業(yè)發(fā)展到一定程度，必然會有相關(guān)法規(guī)出臺進行管理，到時，再經(jīng)過市場的驗證，剩下的也就幾家做得非常好，受到消費者歡迎的企業(yè)。直銷連鎖：安利巨頭在中國市場呼風喚雨安利2003年在中國市場銷量已逾60億，成為中國保健品市場名符其實的老大。直銷的關(guān)鍵與會議營銷的關(guān)鍵是一致的：人才、管理、企業(yè)文化。關(guān)鍵在于渠道與傳播方式上的區(qū)別。目前，直銷除安利外，還有如新、雅芳、玫凱琳、天獅等企業(yè)。而當前，直銷與傳銷也僅是一念之間的區(qū)別，如果直銷能朝著良性的方向發(fā)展，得到廣大消費者的認同與喜愛，直銷也才能得到真正的發(fā)展。直復式營銷在國外發(fā)展得相對比較成熟，由于成本低、操作方便，越來越多的中小企業(yè)開始進行在國內(nèi)的嘗試。張大寧、好記星、腸清茶、麗姿等眾多產(chǎn)品成為代表，并且取得不俗的業(yè)績。那么，半版、整版都用過了，我們還能干什么？除上述營銷模式，我們還經(jīng)常見到網(wǎng)絡(luò)營銷、社區(qū)營銷、旅游營銷等模式，但一直處于營銷業(yè)的邊緣，屬于非主流營銷模式，暫且不來分析。不幸的是，還有許多廠商還是在尋思怎樣寫出更優(yōu)秀的軟文、尋找到更直接的渠道、更便宜有效的媒介推廣方式。因此，大家都在探討戰(zhàn)術(shù)組合，熱衷于銷售手段。市場唯一的不變就是在變！創(chuàng)新、創(chuàng)新，大家都在想。因此，360176。不要一昧想著創(chuàng)新，創(chuàng)新并非是唯一道路。中國市場醫(yī)藥保健品營銷已經(jīng)發(fā)展到了相對成熟的水平，能不能成功，不再是單一營銷模式的問題，而是應該進行多方面的資源優(yōu)化整合，從產(chǎn)品功效、企業(yè)管理水平、營銷戰(zhàn)略水平、團隊執(zhí)行力上來下功夫，唯有如此，才能在激烈的競爭中高人一籌！養(yǎng)生堂就是在原有的基礎(chǔ)上進行資源整合，在品牌、產(chǎn)品定位與市場細分、消費者研究、渠道、終端、媒介傳播上下足了功夫，才取得如今的矚目成就。策劃傳播機構(gòu)認為，養(yǎng)生堂的模式代表了今后國內(nèi)保健品營銷趨勢的走向。如何才能在保健品市場勝出？360176。產(chǎn)品功效要保障、價格滿足平民化、老實宣傳不夸大、認真研究消費者；品牌形象最重要、做好定位與細分、注重渠道與終端、降低成本為顧客。管理與執(zhí)行力是中國企業(yè)存在了普遍問題，管理與執(zhí)行力是可以為企業(yè)帶來利潤的。為消費者服務！360176。注意別人是如何成功的！上述分析的各種營銷模式都取得了非凡的成功，為何還要再想破腦袋創(chuàng)新？“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈”，將以上的營銷模式結(jié)合自身的企業(yè)資源進行科學整合，使用一兩種營銷模式，徹底地做深做透一兩種模式，成功屬于你。360176。保健品作為該產(chǎn)業(yè)的先行者和主導者也將面臨巨大的機遇與挑戰(zhàn)。一些保健品經(jīng)營者不得不慨嘆：這么大的市場空間分一杯羹為什么就那么難？為什么這么大、這么好的市場一直把我拒之門外？就算涉足了最后也是血本無歸，究竟問題出在哪里呢？在國內(nèi)做醫(yī)藥保健品的同行都知道，今年本土的保健市場營銷現(xiàn)在已經(jīng)陷入了一種比較疲軟的狀態(tài)。市場再艱難，總有成功者；市場再艱難，還得去開拓。有高人說做好保健品市場其實并不難。惟有源頭活水來，市場呼喚新好產(chǎn)品產(chǎn)品本身決定其在市場的生命周期與市場境遇。在對市場消費者需求與潛在市場容量進行充分的調(diào)研分析之后，推陳出新，推出有獨特療效和足夠技術(shù)含金量的好產(chǎn)品。我們把目標群體細分為：嬰幼兒呵護計劃，青少年成長計劃，女性關(guān)愛計劃（少女系列、孕婦系列、更年期女性系列），男性關(guān)懷計劃，老年人健康計劃，亞健康管理計劃等等相關(guān)系列產(chǎn)品，選定合適的研究課題與方向，研究功效性和針對性比較強，技術(shù)含量高的產(chǎn)品及產(chǎn)品系列?！比谌敫呖萍技夹g(shù)含量的新產(chǎn)品，尤其是導入生物科學技術(shù)等高科技元素的產(chǎn)品研發(fā)和推廣將有廣闊的空間。在很長的一段時間內(nèi)，我們保健品給消費者的一個印象就是價格虛高。確實，保