【正文】 一種短期輔助業(yè)務(wù)，不能作為長期發(fā)展的重點(diǎn)。加工業(yè)務(wù)是寶鐵的“明星”業(yè)務(wù)，在未來幾年中，需要寶鐵加大對(duì)它的人力，財(cái)力，物力等方面的投入。貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵短期的輔助業(yè)務(wù)，不需要長期重點(diǎn)投入。 在報(bào)告的第三部分我們用 SWOT 分析法分析了寶鐵的經(jīng)營現(xiàn)狀，交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)為，寶鐵應(yīng)該也有能力接受寶鋼股份要?jiǎng)冸x的鐵路庫和碼頭庫，以此作為進(jìn)一步鞏固寶鐵倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)作為“現(xiàn)金?！钡膬?yōu)勢地位的重要砝碼?？偟膩碚f， 資源整合最終要實(shí)現(xiàn)的就是：“ 1+1〉 2”。 目前 ，中國的現(xiàn)代物流行業(yè)正處于起步時(shí)期，大多數(shù)的物流企業(yè)是由傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)運(yùn)輸企業(yè)轉(zhuǎn)型而來， 與物流 業(yè)相關(guān) 的資源整合有以下幾種 模式 ： 物 流企業(yè)的內(nèi)部資源整合 物流企業(yè)或者將物流作為主要戰(zhàn)略目標(biāo)的企業(yè)，在進(jìn)行資源整合時(shí)，企業(yè)將以物流為核心進(jìn)行資源整合。 對(duì)于這類物流企業(yè)的整合來說，發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)具有天然的優(yōu)勢和良好的繼承性。從中國物資儲(chǔ)運(yùn)總 公司的資源整合來看，物流企業(yè)內(nèi)部的資源整合有利于實(shí)現(xiàn)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的規(guī)模效應(yīng)。 因此，企業(yè)在資源整合中將物流或者物流資源作為核心業(yè)務(wù)的一部分進(jìn)行資源整合。海爾集團(tuán)的資源整合也有類似的特 征。這些企業(yè)可能將物流作為整合的一個(gè)切入點(diǎn)或者鏈條來整合整個(gè)企業(yè)的資源，特別是在配合企業(yè)的分銷系統(tǒng)整合方面， CEC 集團(tuán)公司的貿(mào)易公司整合就有這個(gè)特點(diǎn)。由于這種資源整合的規(guī)模比較小，這種物流企業(yè)之間的資源整合還不同于企業(yè)之間的并購 。 物 流企業(yè)與非物流企業(yè)之間資源整合 物流企業(yè)為了從非物流企業(yè)的大客戶市場中獲得更多的物流業(yè)務(wù)資源，通過參股等方式參與非物流企業(yè)所屬的運(yùn)輸業(yè)資源整合，目的是牢固與客戶之間關(guān)系，鞏固和擴(kuò)大在客戶物流份額和物流市場資源。 如果寶鐵接受了寶鋼股份的鐵路庫和碼頭庫，狹義上屬于物流企業(yè)之間的資源整合，因?yàn)殍F路庫和碼頭庫是獨(dú)立于寶鐵之外的倉儲(chǔ)企業(yè)；但是廣義上來說，應(yīng)該屬于企業(yè)內(nèi)部的資源整合，二者同時(shí)屬于寶鋼集團(tuán)所有，為寶鋼集團(tuán)的產(chǎn)成品和原材料的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸以及加工服務(wù)。 （二）寶鐵接受鐵路庫和碼頭庫的有利條件 如果寶鋼股份為了集中發(fā)展其主營業(yè)務(wù)，而將作為非主營業(yè)務(wù)的鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營剝離 ，那么究竟誰有資格接收這兩庫，則需要全面的進(jìn)行考核。為寶鋼股份產(chǎn)成品儲(chǔ)存的具有一定規(guī)模的單位共有 10 家，其中寶鋼集團(tuán)內(nèi) 3 家，年倉儲(chǔ)量為 140 萬噸，占總儲(chǔ)存量的 42%；社會(huì)倉儲(chǔ) 7 家，年倉儲(chǔ)量為 200 萬噸，占總儲(chǔ)存量的 58%。下表給出了 10 家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)能力的基本狀況。自公司成立至今，始終為寶鋼股份的產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，對(duì)寶鋼股份產(chǎn)成品的性能、特點(diǎn)、儲(chǔ)運(yùn)要求都非常的熟悉。 目前寶鋼股份定金制的倉儲(chǔ)資源有 40%流失在寶鋼外部，非常不利于寶鋼集團(tuán)系統(tǒng)的儲(chǔ)運(yùn)業(yè)發(fā)展?？紤]到寶鐵長期以來與寶鋼股份密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，以及寶鐵目前的經(jīng)營規(guī)模和成效，以寶鐵儲(chǔ)運(yùn)分公司為核心儲(chǔ)運(yùn)單位，將寶鋼鐵的倉儲(chǔ)業(yè)發(fā)展為寶鋼股份產(chǎn)成品的延伸庫，進(jìn)而帶動(dòng)剪切加工業(yè)務(wù)、運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，逐步形成現(xiàn)代物流體系。寶鐵已于20xx 年通過了國際質(zhì)量體系認(rèn)證。 寶鐵目前的運(yùn)作管理主要由生產(chǎn)經(jīng)營部進(jìn)行調(diào)度，四個(gè)分公司執(zhí)行總公司交給的任務(wù)，本身并不具有生產(chǎn)經(jīng)營的決策權(quán)。 寶鐵具有良好的市場形象和信譽(yù) 寶鐵擁有一支以 136 名原寶鋼員工為骨干力量的 553 名員工組成的專業(yè)儲(chǔ)運(yùn)隊(duì)伍，同時(shí)，交大歐姆 龍寶鐵項(xiàng)目組經(jīng)調(diào)查認(rèn)為，寶鐵是上海地區(qū)鋼鐵產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)加工業(yè)中規(guī)模最大、綜合能力最強(qiáng)的儲(chǔ)運(yùn)公司。 （三）接受鐵路庫和碼頭庫給寶鐵帶來的資源整合效應(yīng) 業(yè)務(wù)視野大大拓寬 鐵路庫和碼頭庫是寶鋼股份產(chǎn)成品唯一的集配中心，業(yè)務(wù)來源有保障，風(fēng)險(xiǎn)小。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，那么其業(yè)務(wù)的視野將會(huì)大大拓寬。如果寶鐵之外的其他倉儲(chǔ)企業(yè)獲得了鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營權(quán)，寶鐵將失去現(xiàn)有的寶鋼股份產(chǎn)成品廠內(nèi)外儲(chǔ)存業(yè)務(wù)，而目前，該項(xiàng)業(yè)務(wù)占據(jù)了寶鐵 45%的倉儲(chǔ)量。寶鐵將難以形成以倉儲(chǔ)為中心的加工配送體系，進(jìn)而，將失去一次發(fā)展成為國內(nèi)最 大的鋼鐵倉儲(chǔ)企業(yè)、最具競爭能力的第三方物流企業(yè)的極好機(jī)遇。如果充分利用剩余的寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 63 功能與空間進(jìn)行合理使用發(fā)展，并且與寶鐵內(nèi)部資源進(jìn)行有效的整合，從而進(jìn)一步發(fā)展倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)，可以達(dá)到在寶鋼股份廠內(nèi)儲(chǔ)存量 100%，廠內(nèi)鐵路裝卸量 100%，寶鋼股份受控的廠外倉儲(chǔ)資源 100%。 倉庫布局更加合理 鐵路庫 和碼頭庫的地理位置十分優(yōu)越。鐵路運(yùn)輸相對(duì)公路運(yùn)輸和海洋運(yùn)輸來說，費(fèi)用最省。 流通環(huán)節(jié)大幅度減少，用戶成本降低 鐵路庫和碼頭庫全部為室內(nèi)倉庫。從而，寶鐵將成為國內(nèi)規(guī)模一流的鋼鐵倉儲(chǔ)企業(yè)，繼而成為最具競爭能力的第三方物流企業(yè)。如果寶鐵不承接鐵路庫和碼頭庫的經(jīng)營，寶鋼國際所屬的鋼材貿(mào)易公司儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格難以得到控制，因而必然增加成本，在市場上的競爭力會(huì)大打折扣，整個(gè)寶鋼國際的損失將會(huì)難以估量。保守估計(jì)每年可增加 30 萬噸儲(chǔ)存量。在倉儲(chǔ)余量僅達(dá) 40%的狀態(tài)下，新增加的倉儲(chǔ)量絕對(duì)是一個(gè)凈增量，蘊(yùn)藏著豐厚的利潤。目前的鐵路庫和碼頭庫的崗位已經(jīng)多次重新核定，定員也是經(jīng)幾輪裁員后留下的生產(chǎn)必 不可少的定員，具有豐富的現(xiàn)場管理和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，完全可以發(fā)揮他們的骨干作用，且可以享受寶鋼股份劃轉(zhuǎn)人員待遇三年不變的政策。同時(shí)，鑒于寶鐵有志于做成全國最大的鋼鐵物流企業(yè)，必將致力于員工素質(zhì)的提高，從而鐵路庫和碼頭庫的接受將為寶鐵提供了一個(gè)人才培訓(xùn)的基地。 企業(yè)員工的組織培訓(xùn) 根 據(jù)目前寶鐵的人員構(gòu)成來看，企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理人才。寶鐵現(xiàn)有職工 553 人（ 20xx 年 2月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）， 70%以上為外聘勞工。如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，應(yīng)該著重考慮如何對(duì)寶鐵原有職工進(jìn)行組織培訓(xùn)，以及在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高兩庫員工的素質(zhì)。 如何 解決兩庫原有職工的待遇問題 如果寶鐵接受了鐵路庫和碼頭庫，原屬寶鋼股份的兩庫人員在心態(tài)上有可能需要一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。為了穩(wěn)定兩庫人員的工作熱情，必須保證其待遇在三年之內(nèi)不變。但是如何穩(wěn)定并且拓展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)源，是需要公司的銷售人員以及管理層關(guān)注的一個(gè)問題。 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 65 兩庫與寶鐵現(xiàn)有設(shè)備的調(diào)度使用 鐵路庫現(xiàn)有橋式行車 12 臺(tái)，龍門吊機(jī) 4 臺(tái)，卸料機(jī) 2 臺(tái)；碼頭庫共有行車 4 臺(tái)。 三、完善對(duì)客戶的管理和與客戶的合作方式 在市場不斷地演進(jìn)過程中，環(huán)境的挑戰(zhàn)永無休止，從 20 世紀(jì) 90 年代起，買賣雙方的角色地位發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶不再是被獵取的對(duì)象，他們已經(jīng)成為了商界不可爭辯的主角，從這個(gè)角度來 講，誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場，誰就會(huì)在競爭中占有優(yōu)勢。 （一）寶鐵公司為客戶服務(wù)的現(xiàn)狀 在為客戶服務(wù)上，寶鐵實(shí)現(xiàn)了上海用戶 24 小時(shí)內(nèi)服務(wù)到位的承諾，并有質(zhì)量意見跟蹤單收集客戶的信息反饋；寶山地區(qū)推行“星級(jí)倉庫服務(wù)”，推出“星級(jí)倉庫服務(wù)員”計(jì)劃，做到對(duì)客戶的服務(wù)及時(shí)、無差錯(cuò)、熱情周到。 ◆ 信息化程度低 目前，寶鐵為客戶提供的倉儲(chǔ)服務(wù)時(shí)信息化程度不高，從作業(yè)前 接受指令到產(chǎn)品出庫核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作。 ◆ 作業(yè)人員素質(zhì)不高 據(jù)了解，寶鐵開平、收發(fā)、作業(yè)人員的業(yè)務(wù)水平良莠不齊，工作責(zé)任性不強(qiáng)，存在違章操作的現(xiàn)象，發(fā)生了多起差錯(cuò)和開平質(zhì)量異議，給公司帶來了不必要的經(jīng)濟(jì)損失。 ◆ 設(shè)備老化 倉庫設(shè)備老化，在作業(yè)過程中，影響到了客戶的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。商界著名的 帕雷托定理 ． ． ． ． ． ，也即“ 八二開規(guī)則． ． ． ． ． ”給企業(yè)提供了思路。少量的客戶 為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，由此可見，每個(gè) 客戶 對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃?客戶 身上，而應(yīng)該充分關(guān)注重要 客戶 ，將有限的營銷資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造 80%利潤的關(guān)鍵 客戶 身上，如大量使用者、老 客戶 以及某些關(guān)鍵 客戶。 （ 1）劃分客戶類別 簡單來說，我們可以將企業(yè)的客戶大體上分為三個(gè)階層，這三個(gè)階層的客戶由圖 54的金字塔形圖所示。在它下面的由普通客戶組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶的 30%。不管企業(yè)實(shí)際的百分比是多少，將客戶分為這三個(gè)階層是很有用的。 圖 54 金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖 寶鐵業(yè)務(wù)分戰(zhàn)略及其相關(guān)措施 67 （ 2）對(duì)不同的客戶采取不同的策略 ◆ 鎖定重點(diǎn)客戶 由圖 54 可知，重點(diǎn)客戶只占企業(yè)客戶和可能成為客戶的企業(yè)總數(shù)的 10%，但企業(yè)仍應(yīng)將 60%的銷售時(shí)間投放到他們身上。寶鐵與寶鋼股份和寶鋼國際之間有著長期穩(wěn)定的貨源關(guān)系，如果失去寶鋼股份和寶鋼國際將嚴(yán)重影響到寶鐵的業(yè)務(wù)并將在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來。但寶鋼股份的大部 分產(chǎn)成品是客戶自提的，而寶鋼國際的業(yè)務(wù)目前大部分由寶新庫來提供。寶鋼股份和寶鋼國際是鋼鐵行業(yè)中極其具有聲望的客戶，所以寶鐵應(yīng)該與其整個(gè)企業(yè)，尤其是應(yīng)與寶鋼股份和寶鋼國際的高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)。 ◆ 關(guān)注普通客戶 普通客戶一共占企業(yè)客戶和可能成為客戶企業(yè)總數(shù)的 30%，所以企業(yè)應(yīng)將 30%的時(shí)間投放在他們身上。失去他們也沒有太大的損失（顯然失去所有的這些客戶還是有損失的，但失去一位這樣的客戶一般沒有什么關(guān)系）。與這些客戶的銷售業(yè)務(wù)可由銷售人員按照常規(guī)的方法進(jìn)行操作，給予這些客戶適當(dāng)?shù)年P(guān)注。 ◆ 了解可能成為客戶的企業(yè) 這些客戶目前還不是本企業(yè)的客戶，但他 們需要企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。然而有時(shí)他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業(yè)的競爭對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來。第一部分是寶鋼股份，寶鋼股份的大部分鋼材產(chǎn)成品是有客戶自己提取的，如果把寶鋼股份的這部分業(yè)務(wù)爭取過來，對(duì)寶鐵具有戰(zhàn)略意義。第二部分是寶鋼集團(tuán)內(nèi)部其他企業(yè)和社會(huì)上 可能成為客戶的企業(yè)。 （ 3）建