【正文】 贈品明細清單，各個義賣種類的收支，采購計劃的設計不夠完善，有待進一步總結(jié)改進。一、促銷主辦方：***超級市場二、促銷主題：“五一”回報社會大贈送三、市場效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次四、分析本次促銷活動昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個“五一”活動中，據(jù)負責人介紹，超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權(quán)。二、游動宣傳贈貨品超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品和宣傳單。*******************我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方。二、員工積極性“五一”黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現(xiàn)一些員工的消極性。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。b健全管理體制。力求做到超市分工至細、權(quán)職分明、監(jiān)督有效?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關鍵。d充分運用營銷理念。e做好日志、月志工作。超市還應定期舉行員工大會，總結(jié)經(jīng)驗，進行員工激勵，制定發(fā)展目標等。袋酸部分合計(實惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場上的主銷產(chǎn)品，與竟品情況類似；本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優(yōu)勢,本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區(qū),而低溫奶區(qū)沒有其它品牌的純牛奶銷售,消費者在此區(qū)域需要純牛奶時,沒有別的選擇。各品牌陳列及排面情況綜合來看，各品牌的位置和排面沒有差別,基本平分秋色；具體到不同超市，各品牌表現(xiàn)各有優(yōu)劣；產(chǎn)品價格分析高端產(chǎn)品的價格，得益較竟品低；暢銷品的價格與竟品持平或略低(竟品促銷除外)；促銷比較分析根據(jù)所了解情況,竟品與我公司的促銷方式與所促銷產(chǎn)品基本雷同,沒有較為特殊之處；（二）消費者分析根據(jù)現(xiàn)場觀察情況，購買低溫奶的消費者約有90%以上為18—40歲的女性；影響消費者購買的因素主要為：品牌、價格、生產(chǎn)日期（新鮮度）、產(chǎn)品配方（對增稠劑、人為的添加劑較為敏感）等，說明消費者對健康非常重視；一次購買量：80%為12袋；（三）本公司swot分析 優(yōu)勢：專業(yè)的巴氏奶制造商；當天可送達本地，能保持產(chǎn)品的新鮮度；產(chǎn)品種類較多，與竟品有一定的差異化；有一定的品牌知名度； 劣勢：雖有知名度，但與竟品相比，缺乏指名度和忠誠度；銷售渠道單薄，只有超市和投遞，不能發(fā)揮協(xié)同整合效用； 機會：隨著消費者對健康的重視和對奶產(chǎn)品的認知越來越高的情況下，利于巴氏奶的成長；竟品目前還沒有將巴氏純奶引入超市渠道，如果我公司先進一步，可形成先入為主的局面，成功的機會較大；社區(qū)已經(jīng)培養(yǎng)了一部分消費群，有助于超市渠道的銷售； 威脅：如果竟品在我之前進入超市，本公司優(yōu)勢將受到限制；竟品推出與我公司（目前有差異化的產(chǎn)品）相同的產(chǎn)品，勢必遏制我公司差異化產(chǎn)品的銷售；消費者對巴氏奶的認知會有一個較長的過程，需要擔負消費者的前期教育工作；五、策略與建議 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品多樣化與差異化策略：雖然我公司的產(chǎn)品在本市場有一定的銷量，但畢竟不是領導品牌，所以必須走產(chǎn)品多樣化與差異化的道路，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 建議在超市引進巴氏純奶的銷售，以滿足沒有訂奶而又對巴氏純奶需求的消費者，既可與社區(qū)渠道形成互補，又能加強社區(qū)渠道的銷售；原有產(chǎn)品中，加強棒酸和新鮮杯的銷售，與竟品形成差異化，并不斷引進新的產(chǎn)品； 補充：將巴氏純奶引進超市銷售的理由如下：a、本公司社區(qū)投遞有45%為巴氏純奶，加上竟品的投遞量，應該有一定的消費基礎； b、佳寶在五星購物廣場中銷售巴氏純奶，勢頭良好；c、本公司所銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，純牛奶占有16%的份額，這部分篇二：鮮奶市場調(diào)研報告 成都理工附近鮮奶市場調(diào)研報告 學號：200908050217 老師：花海燕商學院財務管理市場營銷作業(yè)作者：陳草成都理工大學附近鮮奶市場調(diào)研報告 目錄：一． 調(diào)研概述二． 項目計劃三． 營銷環(huán)境分析四． 消費者以及消費者行為分析五． 財務分析一．調(diào)研概述牛奶是人們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ姷臓I養(yǎng)飲品，隨著人們對健康的重視，人們對牛奶的需求量也不斷的增加。于中國這個人口大國來說，奶品無疑是一塊兵家必爭之地。這次調(diào)研一共發(fā)出調(diào)研問卷100份，其中收回有效問卷100份，回收率達到100%。這次調(diào)查結(jié)果從不同方面反映了成都理工大學附近消費者鮮奶飲用的習慣和情況。牛奶品牌有新希望、蒙牛、伊利三個品牌。業(yè)務上主要以周圍居民的牛奶訂送和開展奶品零售業(yè)務為主。零售業(yè)務以新希望的鮮奶乳品以及三個品牌的常規(guī)乳品為主打產(chǎn)品進行零售業(yè)務。羅蘭小鎮(zhèn)附近。務必給人干凈清晰的感覺。專職送奶人員一名。再加上成都理工大學位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應可以保證。發(fā)現(xiàn)雖然人口比較密集，但并沒有發(fā)現(xiàn)鮮奶訂購點。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。特別是學生對鮮奶的需求更有慣性作用。這部分消費者受教育程度較高，消費更為理性。同時，學生消費群體的伸縮性比較高，其消費受父母給予的生活費制約，一旦有意外大筆開支對鮮奶的消費就會大大縮水。（二）.消費者行為分析。大部分消費者對于使用品牌比較固定，部分消費者品牌不固定，只有11%的消費者很固定。但是外來人士認為對當?shù)卮蟊娬J可的品牌還是可以信賴的?？梢钥闯鰜恚M者市場潛力還是比較大的，對牛奶的需求量也比較大?？梢詮纳蠄D看出，絕大多數(shù)消費者的飲用時間是在早餐時。新希望乳業(yè)的鮮奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都會送到訂購者手上，以滿足早上飲用的需求，同時也保證了奶品的新鮮。由于本次調(diào)研的主要對象是日照新城區(qū)、老城區(qū)、石臼三地的大型商超、小區(qū)零售店，群體相對集中，因此對其做一定程度的訪談。我們發(fā)放紙質(zhì)問卷。（四）調(diào)研經(jīng)費問卷數(shù)量為250份，預期使用經(jīng)費為150元；車票預計100元。二、市場分析據(jù)調(diào)研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業(yè)受到相當大的影響，至今人們的心中還有陰影。例如：豆奶，豆?jié){，麥片等，其中以豆奶、麥片代替的占到被調(diào)研者的約50% 隨著人們生活水平的提高，越來越多的人關注飲食的健康。同時，牛奶種類很多，攜帶比較方便，而且價格合理，因而受到很多消費者的青睞。由此看來，牛奶在健康飲品市場上有著很大的優(yōu)勢。這些飲品也同樣受到消費者的喜愛。雖然牛奶在市場上的地位已受到一定的威脅，但我們?nèi)詰吹剿泻芏嗟臋C會。三、調(diào)研數(shù)據(jù)分析（一）過程闡述對數(shù)據(jù)進行搜集；對數(shù)據(jù)進行處理和分析；得出結(jié)論撰寫報告?，F(xiàn)在的父母對于孩子的營養(yǎng)問題是非?？粗氐?，不管是嬰兒，少年還是青年，而牛奶是非常具有營養(yǎng)的，它可以補充鈣質(zhì)，促進身體發(fā)育；調(diào)理腸胃，促進消化。這也應該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營養(yǎng)價值。所以牛奶市場的開拓主要在于怎樣抓住家庭主婦的心。我們要考慮到作為購買牛奶主要人群的消費特點，她們喜歡物美價廉，而且一定要有營養(yǎng)，很少會有男人在買牛奶的時候會把同一個品牌的牛奶的不同包裝拿來一起比較，就是為了得到買哪一個更劃算，在廠家選擇包裝和定價的時候可以選擇讓消費者不容易算出來結(jié)果的量與價。教育程度是高中以下的有35%的人有時喝牛奶，高中的是55%，如果還在念高中的話，有95%的高中生經(jīng)常喝；大專或本科的是75%的人經(jīng)常喝，本科以上的是86%。消費者的經(jīng)濟收入是影響消費的主要因素，購買能力是購買動機的前提。產(chǎn)品分析（1）、規(guī)格分析消費者飲用牛奶的相關數(shù)據(jù)1）包裝的選擇%的消費者選擇了袋裝，這占了了很大一部分比例。第一，主要是因為方便的袋裝牛奶已成為城市居民的日常飲品。在調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)一般家庭主婦型的都選擇都買大的桶裝，這樣的話喜歡喝牛奶的一家子飲用比較方便。2)飲用頻率的差異在調(diào)研的對象的選擇上有很大的差別性，導致我們得出的消費者飲用頻率的差異比較大。3)一次購買量的大小。我們發(fā)現(xiàn)很多的消費者還是喜歡一次性購買多一點。（1）、口味選擇的不同普遍注重生活質(zhì)量和營養(yǎng)健康的趨勢下，乳制品的品種和花樣越來越多。玩概念起新名，奶產(chǎn)品家族迅速壯大?！斑@么多種牛奶，都不知道該買哪一種好。我們走訪了幾家超市，看到奶制品琳瑯滿目，而早餐奶、晚餐奶等各種新興的奶產(chǎn)品，基本上占據(jù)了柜臺的醒目位置。不過在品牌上蒙牛、伊利、光明占據(jù)了大部分份額。價格分析調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的市民對現(xiàn)在牛奶的價格表示能夠接受。因為牛奶本身就意味著高成本和高價格?！疤├Z”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國日常保健用品中銷售量最大的品牌。就強生公司來講，“泰利諾”的銷售額和利潤占強生公司總銷售額和總利潤的比率分別達到8%和17%，然而，就在此時，災難降臨了。消息一經(jīng)報道，一下子成了全國性新聞，強生公司形象一落千丈，人們紛紛對“泰利諾”避而惟恐不及。強生公司在搜集相關資料的同時，警告所有的用戶在事故原因未查清之前不要服用“泰利諾”膠囊。和超級市場都把“泰利諾”膠囊。后來查明，此藥根本無毒（美國食品與藥物管理局懷疑有人故意打開包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實還是使強生公司受到了巨大影響。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責任，61%的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。在弄清氰化物不是在生產(chǎn)過程中被投入膠囊這一事實后，為了阻止“泰利諾”膠囊恐慌情緒蔓延，強生公司除了配合媒體向媒體提供及時準備的信息以外，還在全國范圍內(nèi)回收并處置了所有進入市場的“泰利諾”膠囊（31000萬瓶、1億多美元）?！疤├Z”品牌開象的重建工作的重點首先放在老顧客身上。為了防止芝加哥的悲劇重演，強生公司給重新推出的“泰利諾”膠囊設計了防污染防破壞的新包裝。藥瓶帽和瓶勁處用一個塑料封條封死，封條上印著公司名稱。藥盒和藥瓶上都寫著：“如果安全密封被破壞，請勿使用”。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場，市場占有率回升至35%。【案例思考】強生公司的危機公關給我們帶來哪些啟示？把所有的“泰利諾”膠囊都回收是否太過頭了？僅回收芝加哥地區(qū)的“泰利諾”膠囊是否可以？你如何處理這次“泰利諾”危機？若強生公司不采取公關措施而是靜觀其變，那結(jié)果將會如何？二、雅芳：促銷戰(zhàn)略革新“雅芳小姐”把雅芳化妝品和香水直銷給朋友和鄰居已有107年的歷史了。但是20世紀80年代以來，環(huán)境和文化的變化威脅著雅芳的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略。首先，越來越多的女性希望走出家門去工作。針對這些情況，雅芳公司于1988年任命詹姆斯普瑞斯頓把注意力轉(zhuǎn)向雅芳的促銷戰(zhàn)略。1988年雅芳將廣告費用從2200萬美元削減至1100萬美元，1990年又減到460萬美元。普瑞斯頓堅信雅芳流失了多達1000萬的老顧客和潛在顧客。據(jù)調(diào)查，14%的美國婦女對雅芳推銷的信任度達1/3，62%的婦女屬于邊緣顧客，她們對雅芳