【正文】 贈(zèng)品明細(xì)清單，各個(gè)義賣種類的收支，采購(gòu)計(jì)劃的設(shè)計(jì)不夠完善，有待進(jìn)一步總結(jié)改進(jìn)。一、促銷主辦方：***超級(jí)市場(chǎng)二、促銷主題：“五一”回報(bào)社會(huì)大贈(zèng)送三、市場(chǎng)效果：據(jù)工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次四、分析本次促銷活動(dòng)昌大昌超市是湛江市的一個(gè)大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個(gè)子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個(gè)大型的促銷活動(dòng)，把全體員工的三分之一投入這個(gè)“五一”活動(dòng)中，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，超市想利用這次的活動(dòng)提高在消費(fèi)群體的口碑，同時(shí)想把握這個(gè)黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的主動(dòng)權(quán)。二、游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品和宣傳單。*******************我通過(guò)一天的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方。二、員工積極性“五一”黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長(zhǎng)，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。所以，員工的積極性直接影響到促銷效果。b健全管理體制。力求做到超市分工至細(xì)、權(quán)職分明、監(jiān)督有效?，F(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。d充分運(yùn)用營(yíng)銷理念。e做好日志、月志工作。超市還應(yīng)定期舉行員工大會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行員工激勵(lì)，制定發(fā)展目標(biāo)等。袋酸部分合計(jì)(實(shí)惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場(chǎng)上的主銷產(chǎn)品，與竟品情況類似；本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優(yōu)勢(shì),本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區(qū),而低溫奶區(qū)沒(méi)有其它品牌的純牛奶銷售,消費(fèi)者在此區(qū)域需要純牛奶時(shí),沒(méi)有別的選擇。各品牌陳列及排面情況綜合來(lái)看，各品牌的位置和排面沒(méi)有差別,基本平分秋色；具體到不同超市，各品牌表現(xiàn)各有優(yōu)劣；產(chǎn)品價(jià)格分析高端產(chǎn)品的價(jià)格，得益較竟品低；暢銷品的價(jià)格與竟品持平或略低(竟品促銷除外)；促銷比較分析根據(jù)所了解情況,竟品與我公司的促銷方式與所促銷產(chǎn)品基本雷同,沒(méi)有較為特殊之處；（二）消費(fèi)者分析根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察情況，購(gòu)買低溫奶的消費(fèi)者約有90%以上為18—40歲的女性；影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素主要為：品牌、價(jià)格、生產(chǎn)日期（新鮮度）、產(chǎn)品配方（對(duì)增稠劑、人為的添加劑較為敏感）等，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)健康非常重視；一次購(gòu)買量：80%為12袋；（三）本公司swot分析 優(yōu)勢(shì)：專業(yè)的巴氏奶制造商；當(dāng)天可送達(dá)本地，能保持產(chǎn)品的新鮮度；產(chǎn)品種類較多，與竟品有一定的差異化；有一定的品牌知名度； 劣勢(shì)：雖有知名度，但與竟品相比，缺乏指名度和忠誠(chéng)度；銷售渠道單薄，只有超市和投遞，不能發(fā)揮協(xié)同整合效用； 機(jī)會(huì)：隨著消費(fèi)者對(duì)健康的重視和對(duì)奶產(chǎn)品的認(rèn)知越來(lái)越高的情況下，利于巴氏奶的成長(zhǎng)；竟品目前還沒(méi)有將巴氏純奶引入超市渠道，如果我公司先進(jìn)一步，可形成先入為主的局面，成功的機(jī)會(huì)較大；社區(qū)已經(jīng)培養(yǎng)了一部分消費(fèi)群，有助于超市渠道的銷售； 威脅：如果竟品在我之前進(jìn)入超市，本公司優(yōu)勢(shì)將受到限制；竟品推出與我公司（目前有差異化的產(chǎn)品）相同的產(chǎn)品，勢(shì)必遏制我公司差異化產(chǎn)品的銷售；消費(fèi)者對(duì)巴氏奶的認(rèn)知會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，需要擔(dān)負(fù)消費(fèi)者的前期教育工作；五、策略與建議 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品多樣化與差異化策略：雖然我公司的產(chǎn)品在本市場(chǎng)有一定的銷量，但畢竟不是領(lǐng)導(dǎo)品牌，所以必須走產(chǎn)品多樣化與差異化的道路，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 建議在超市引進(jìn)巴氏純奶的銷售，以滿足沒(méi)有訂奶而又對(duì)巴氏純奶需求的消費(fèi)者，既可與社區(qū)渠道形成互補(bǔ)，又能加強(qiáng)社區(qū)渠道的銷售；原有產(chǎn)品中，加強(qiáng)棒酸和新鮮杯的銷售，與竟品形成差異化，并不斷引進(jìn)新的產(chǎn)品； 補(bǔ)充：將巴氏純奶引進(jìn)超市銷售的理由如下：a、本公司社區(qū)投遞有45%為巴氏純奶，加上竟品的投遞量，應(yīng)該有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)； b、佳寶在五星購(gòu)物廣場(chǎng)中銷售巴氏純奶，勢(shì)頭良好；c、本公司所銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，純牛奶占有16%的份額，這部分篇二：鮮奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 成都理工附近鮮奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 學(xué)號(hào)：200908050217 老師：花海燕商學(xué)院財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)作者：陳草成都理工大學(xué)附近鮮奶市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 目錄：一． 調(diào)研概述二． 項(xiàng)目計(jì)劃三． 營(yíng)銷環(huán)境分析四． 消費(fèi)者以及消費(fèi)者行為分析五． 財(cái)務(wù)分析一．調(diào)研概述牛奶是人們?nèi)粘Ｉ钪凶畛Ｒ?jiàn)的營(yíng)養(yǎng)飲品，隨著人們對(duì)健康的重視，人們對(duì)牛奶的需求量也不斷的增加。于中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)來(lái)說(shuō)，奶品無(wú)疑是一塊兵家必爭(zhēng)之地。這次調(diào)研一共發(fā)出調(diào)研問(wèn)卷100份，其中收回有效問(wèn)卷100份，回收率達(dá)到100%。這次調(diào)查結(jié)果從不同方面反映了成都理工大學(xué)附近消費(fèi)者鮮奶飲用的習(xí)慣和情況。牛奶品牌有新希望、蒙牛、伊利三個(gè)品牌。業(yè)務(wù)上主要以周圍居民的牛奶訂送和開(kāi)展奶品零售業(yè)務(wù)為主。零售業(yè)務(wù)以新希望的鮮奶乳品以及三個(gè)品牌的常規(guī)乳品為主打產(chǎn)品進(jìn)行零售業(yè)務(wù)。羅蘭小鎮(zhèn)附近。務(wù)必給人干凈清晰的感覺(jué)。專職送奶人員一名。再加上成都理工大學(xué)位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應(yīng)可以保證。發(fā)現(xiàn)雖然人口比較密集，但并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)鮮奶訂購(gòu)點(diǎn)。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。特別是學(xué)生對(duì)鮮奶的需求更有慣性作用。這部分消費(fèi)者受教育程度較高，消費(fèi)更為理性。同時(shí)，學(xué)生消費(fèi)群體的伸縮性比較高，其消費(fèi)受父母給予的生活費(fèi)制約，一旦有意外大筆開(kāi)支對(duì)鮮奶的消費(fèi)就會(huì)大大縮水。（二）.消費(fèi)者行為分析。大部分消費(fèi)者對(duì)于使用品牌比較固定，部分消費(fèi)者品牌不固定，只有11%的消費(fèi)者很固定。但是外來(lái)人士認(rèn)為對(duì)當(dāng)?shù)卮蟊娬J(rèn)可的品牌還是可以信賴的?？梢钥闯鰜?lái)，消費(fèi)者市場(chǎng)潛力還是比較大的，對(duì)牛奶的需求量也比較大。可以從上圖看出，絕大多數(shù)消費(fèi)者的飲用時(shí)間是在早餐時(shí)。新希望乳業(yè)的鮮奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都會(huì)送到訂購(gòu)者手上，以滿足早上飲用的需求，同時(shí)也保證了奶品的新鮮。由于本次調(diào)研的主要對(duì)象是日照新城區(qū)、老城區(qū)、石臼三地的大型商超、小區(qū)零售店，群體相對(duì)集中，因此對(duì)其做一定程度的訪談。我們發(fā)放紙質(zhì)問(wèn)卷。（四）調(diào)研經(jīng)費(fèi)問(wèn)卷數(shù)量為250份，預(yù)期使用經(jīng)費(fèi)為150元；車票預(yù)計(jì)100元。二、市場(chǎng)分析據(jù)調(diào)研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業(yè)受到相當(dāng)大的影響，至今人們的心中還有陰影。例如：豆奶，豆?jié){，麥片等，其中以豆奶、麥片代替的占到被調(diào)研者的約50% 隨著人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人關(guān)注飲食的健康。同時(shí)，牛奶種類很多，攜帶比較方便，而且價(jià)格合理，因而受到很多消費(fèi)者的青睞。由此看來(lái)，牛奶在健康飲品市場(chǎng)上有著很大的優(yōu)勢(shì)。這些飲品也同樣受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。雖然牛奶在市場(chǎng)上的地位已受到一定的威脅，但我們?nèi)詰?yīng)看到它有很多的機(jī)會(huì)。三、調(diào)研數(shù)據(jù)分析（一）過(guò)程闡述對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集；對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析；得出結(jié)論撰寫報(bào)告?，F(xiàn)在的父母對(duì)于孩子的營(yíng)養(yǎng)問(wèn)題是非?？粗氐?，不管是嬰兒，少年還是青年，而牛奶是非常具有營(yíng)養(yǎng)的，它可以補(bǔ)充鈣質(zhì)，促進(jìn)身體發(fā)育；調(diào)理腸胃，促進(jìn)消化。這也應(yīng)該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。所以牛奶市場(chǎng)的開(kāi)拓主要在于怎樣抓住家庭主婦的心。我們要考慮到作為購(gòu)買牛奶主要人群的消費(fèi)特點(diǎn)，她們喜歡物美價(jià)廉，而且一定要有營(yíng)養(yǎng)，很少會(huì)有男人在買牛奶的時(shí)候會(huì)把同一個(gè)品牌的牛奶的不同包裝拿來(lái)一起比較，就是為了得到買哪一個(gè)更劃算，在廠家選擇包裝和定價(jià)的時(shí)候可以選擇讓消費(fèi)者不容易算出來(lái)結(jié)果的量與價(jià)。教育程度是高中以下的有35%的人有時(shí)喝牛奶，高中的是55%，如果還在念高中的話，有95%的高中生經(jīng)常喝；大專或本科的是75%的人經(jīng)常喝，本科以上的是86%。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入是影響消費(fèi)的主要因素，購(gòu)買能力是購(gòu)買動(dòng)機(jī)的前提。產(chǎn)品分析（1）、規(guī)格分析消費(fèi)者飲用牛奶的相關(guān)數(shù)據(jù)1）包裝的選擇%的消費(fèi)者選擇了袋裝，這占了了很大一部分比例。第一，主要是因?yàn)榉奖愕拇b牛奶已成為城市居民的日常飲品。在調(diào)研過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)一般家庭主婦型的都選擇都買大的桶裝，這樣的話喜歡喝牛奶的一家子飲用比較方便。2)飲用頻率的差異在調(diào)研的對(duì)象的選擇上有很大的差別性，導(dǎo)致我們得出的消費(fèi)者飲用頻率的差異比較大。3)一次購(gòu)買量的大小。我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者還是喜歡一次性購(gòu)買多一點(diǎn)。（1）、口味選擇的不同普遍注重生活質(zhì)量和營(yíng)養(yǎng)健康的趨勢(shì)下，乳制品的品種和花樣越來(lái)越多。玩概念起新名，奶產(chǎn)品家族迅速壯大。“這么多種牛奶，都不知道該買哪一種好。我們走訪了幾家超市，看到奶制品琳瑯滿目，而早餐奶、晚餐奶等各種新興的奶產(chǎn)品，基本上占據(jù)了柜臺(tái)的醒目位置。不過(guò)在品牌上蒙牛、伊利、光明占據(jù)了大部分份額。價(jià)格分析調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的市民對(duì)現(xiàn)在牛奶的價(jià)格表示能夠接受。因?yàn)榕Ｄ瘫旧砭鸵馕吨叱杀竞透邇r(jià)格?！疤├Z”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國(guó)日常保健用品中銷售量最大的品牌。就強(qiáng)生公司來(lái)講，“泰利諾”的銷售額和利潤(rùn)占強(qiáng)生公司總銷售額和總利潤(rùn)的比率分別達(dá)到8%和17%，然而，就在此時(shí)，災(zāi)難降臨了。消息一經(jīng)報(bào)道，一下子成了全國(guó)性新聞，強(qiáng)生公司形象一落千丈，人們紛紛對(duì)“泰利諾”避而惟恐不及。強(qiáng)生公司在搜集相關(guān)資料的同時(shí)，警告所有的用戶在事故原因未查清之前不要服用“泰利諾”膠囊。和超級(jí)市場(chǎng)都把“泰利諾”膠囊。后來(lái)查明，此藥根本無(wú)毒（美國(guó)食品與藥物管理局懷疑有人故意打開(kāi)包裝，在藥中加入劇毒氰化物再以退貨為由退回藥店），但“泰利諾”膠囊被投毒者利用這一事實(shí)還是使強(qiáng)生公司受到了巨大影響。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對(duì)致死事件沒(méi)有責(zé)任，61%的受訪者仍聲稱不再購(gòu)買“泰利諾”膠囊了。在弄清氰化物不是在生產(chǎn)過(guò)程中被投入膠囊這一事實(shí)后，為了阻止“泰利諾”膠囊恐慌情緒蔓延，強(qiáng)生公司除了配合媒體向媒體提供及時(shí)準(zhǔn)備的信息以外，還在全國(guó)范圍內(nèi)回收并處置了所有進(jìn)入市場(chǎng)的“泰利諾”膠囊（31000萬(wàn)瓶、1億多美元）?！疤├Z”品牌開(kāi)象的重建工作的重點(diǎn)首先放在老顧客身上。為了防止芝加哥的悲劇重演，強(qiáng)生公司給重新推出的“泰利諾”膠囊設(shè)計(jì)了防污染防破壞的新包裝。藥瓶帽和瓶勁處用一個(gè)塑料封條封死，封條上印著公司名稱。藥盒和藥瓶上都寫著：“如果安全密封被破壞，請(qǐng)勿使用”。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率回升至35%?！景咐伎肌繌?qiáng)生公司的危機(jī)公關(guān)給我們帶來(lái)哪些啟示？把所有的“泰利諾”膠囊都回收是否太過(guò)頭了？?jī)H回收芝加哥地區(qū)的“泰利諾”膠囊是否可以？你如何處理這次“泰利諾”危機(jī)？若強(qiáng)生公司不采取公關(guān)措施而是靜觀其變，那結(jié)果將會(huì)如何？二、雅芳：促銷戰(zhàn)略革新“雅芳小姐”把雅芳化妝品和香水直銷給朋友和鄰居已有107年的歷史了。但是20世紀(jì)80年代以來(lái)，環(huán)境和文化的變化威脅著雅芳的傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。首先，越來(lái)越多的女性希望走出家門去工作。針對(duì)這些情況，雅芳公司于1988年任命詹姆斯普瑞斯頓把注意力轉(zhuǎn)向雅芳的促銷戰(zhàn)略。1988年雅芳將廣告費(fèi)用從2200萬(wàn)美元削減至1100萬(wàn)美元，1990年又減到460萬(wàn)美元。普瑞斯頓堅(jiān)信雅芳流失了多達(dá)1000萬(wàn)的老顧客和潛在顧客。據(jù)調(diào)查，14%的美國(guó)婦女對(duì)雅芳推銷的信任度達(dá)1/3，62%的婦女屬于邊緣顧客，她們對(duì)雅芳