【正文】 七、活動(dòng)協(xié)議：即合作促銷協(xié)議（明確權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、付出和收益）。，即從設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)開始到活動(dòng)全部結(jié)束，人財(cái)物所需的一切費(fèi)用。b)門面風(fēng)格、展示布局、開業(yè)禮儀等。：直接降價(jià)。 促銷策略策劃方案收集：“產(chǎn)品促銷策劃方案”。 促銷策略策劃方案分類：：l 展銷會(huì)促銷策劃方案、運(yùn)動(dòng)會(huì)促銷策劃方案、……。A的促銷活動(dòng)原定是4周，見到競品有如此強(qiáng)大的反擊，便立即停止了促銷活動(dòng)。如果年齡在1828歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購藥發(fā)票一同寄到公司促銷活動(dòng)組，可參加公司與晚報(bào)聯(lián)合舉辦的佳麗評選活動(dòng)（該活動(dòng)為本次促銷動(dòng)的后續(xù)促銷活動(dòng)）。比如，某公司活動(dòng)的主題是“減肥有禮！三重大獎(jiǎng)等你拿”，獎(jiǎng)品從數(shù)碼相機(jī)到保健涼席，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和顧客參與獎(jiǎng)。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作等；另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖公司，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。在很多時(shí)候，消費(fèi)者可能會(huì)因多一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠，而改變購買意愿。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。比如，面對節(jié)假日的消費(fèi)“井噴”，“五一”、“十一”、元旦、春節(jié)，各主要品牌肯定會(huì)啟動(dòng)促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的形式一般都不會(huì)有多大變化，往往是買贈(zèng)、渠道激勵(lì)、終端獎(jiǎng)勵(lì)等。B公司雖然不知道A公司到底會(huì)采用什么樣的方法，但知道自己實(shí)力無法與之抗衡。于是，“酷兒”玩偶進(jìn)課堂派送“酷兒”飲料和文具盒、買“酷兒”飲料贈(zèng)送“酷兒”玩偶、在麥當(dāng)勞吃兒童樂園套餐送“酷兒”飲料和禮品、“酷兒”幸運(yùn)樹抽獎(jiǎng)、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演?168。比如，競爭對手采取價(jià)格戰(zhàn)，就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn)；競爭對手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。再如，當(dāng)面臨全國區(qū)域時(shí)候，可能會(huì)在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢，這些都是很好的攻擊機(jī)會(huì)。這一下，因?yàn)楦笃放圃谝黄?，并采取了特殊策略，于是就有效地解決了消費(fèi)者的信任問題，也提升了知名度。管理內(nèi)容與方法 促銷策略策劃指導(dǎo)方法：借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中。 市場管理總部負(fù)責(zé)策劃方案的歸口管理、收集及執(zhí)行，編輯促銷策劃方案，終端建設(shè)、形象、廣告策劃方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后儲(chǔ)備使用。難怪有的消費(fèi)者說：“樂凱倒象一家科研所，而不是一家公司，他們的科研是一流的，而經(jīng)營上‘特土’，樂凱樂不起來，原因恐怕就在此，樂凱應(yīng)該改變經(jīng)營方式和營銷策略，讓國產(chǎn)品牌走進(jìn)千家萬戶，讓樂凱真正樂起來。低價(jià)位帶來的負(fù)面影響樂凱的市場零售價(jià)在11元左右，批零差價(jià)2?？逻_(dá)、富士均有千家之多的專賣店，專門出售各自的膠卷和沖印各自品牌的照片。例如樂凱公司“名人試用”活動(dòng)，本想通過名攝影家對樂凱的使用而擴(kuò)大樂凱的影響，但結(jié)果卻令人失望，從專業(yè)角度講，樂凱對名家挑剔的眼光是不能完全滿足的，而從一般消費(fèi)者來看，認(rèn)為樂凱的效果是由名家的技術(shù)和優(yōu)良的設(shè)備帶來的，因而影響了普通消費(fèi)者對樂凱的依賴。眾所周知，電視作為廣告媒體，具有聲、形、色、動(dòng)作等視聽形象高度統(tǒng)一的特點(diǎn)，對彩色膠卷這些家庭消費(fèi)品來說是最佳的廣告媒體，如果樂凱僅在專業(yè)攝影報(bào)刊上做廣告，就等于放棄了競爭的主要陣地。然而，盡管質(zhì)量已與國外不相上下，售價(jià)也比洋膠卷便宜5至10元，但樂凱的日子還是越來越不好過，市場份額和利潤都呈下降之勢，1996年，樂凱在國內(nèi)銷售量為2500萬卷，市場份額為19%，利潤僅此7萬元。中國有12億人口，改革開放以后，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，膠卷的消耗量呈上升趨勢，但從數(shù)量上看，還有極大差距，因而我國這個(gè)具有極大潛力的市場，成為世界各大膠片公司激烈角逐的戰(zhàn)場。至此，盛傳已久的中科健贊助埃弗頓一事終于塵埃落定。如此看來，年報(bào)中的另一句話或許才是真心話，“近年來業(yè)務(wù)量幾乎成倍增長，公司對流動(dòng)資金的需求也迅速增長，公司只有尋找更多的互保單位，通過互保以解決對資金爭劇增加的需求。中科健董事會(huì)2001年審議通過了“關(guān)于授權(quán)總經(jīng)理辦理總金額貳億元額度內(nèi)，單筆不超過壹億元銀行貸款和對外擔(dān)保有關(guān)事宜的議案”。公司稱“加強(qiáng)了對擔(dān)保單位及銀行的溝通??逐步解除公司的擔(dān)保責(zé)任”。公司年報(bào)稱，已通過反擔(dān)保的形式降低了為深圳市萬德萊通訊科技有限公司提供2600萬元的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)公司市場部介紹，在世界杯期間，科健手機(jī)銷量一路飄紅，個(gè)別地區(qū)還出現(xiàn)了缺貨現(xiàn)象。據(jù)了解，在此次年會(huì)上，吉爾吉斯坦等中亞國家均對科健手機(jī)表示了濃厚的興趣，并有意大量進(jìn)口。我們可以從中科健的成長軌跡中看到體育營銷的影子。）1987年以來雅芳已為此項(xiàng)大獎(jiǎng)取得幾百個(gè)婦女組織的簽名，該獎(jiǎng)將授予那些戰(zhàn)勝不幸、歧視或個(gè)人不利條件而在事業(yè)上取得成功的女性。分析家們估計(jì)1993年雅芳將通過降低成本和減少推銷人員的激勵(lì)費(fèi)用來籌集資金。目錄印刷廣告產(chǎn)生了極好的效果，在一月之中咨詢的顧客從9000人猛增到9000人。5倍。但是，雅芳也意識(shí)到購買率偏高可能是由于把目錄寄給老顧客的緣故。布魯斯經(jīng)過幾年的實(shí)踐已于1990年放棄了目錄經(jīng)營，集中精力進(jìn)行直銷。雅芳開展目錄業(yè)務(wù)算比較晚的。據(jù)調(diào)查，14%的美國婦女對雅芳推銷的信任度達(dá)1/3，62%的婦女屬于邊緣顧客，她們對雅芳持肯定態(tài)度但并不定期購買雅芳產(chǎn)品；另外還有15%的美國婦女可能會(huì)接受雅芳產(chǎn)品卻不會(huì)喜歡同傳統(tǒng)的雅芳銷售代表打交道。1988年雅芳將廣告費(fèi)用從2200萬美元削減至1100萬美元，1990年又減到460萬美元。針對這些情況，雅芳公司于1988年任命詹姆斯但是20世紀(jì)80年代以來，環(huán)境和文化的變化威脅著雅芳的傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略。1983年5月，“泰利諾”重新奪回了前一年失去的絕大部分市場，市場占有率回升至35%。藥瓶帽和瓶勁處用一個(gè)塑料封條封死，封條上印著公司名稱?！疤├Z”品牌開象的重建工作的重點(diǎn)首先放在老顧客身上。雖然他們中87%的人知道“泰利諾”的制造商對致死事件沒有責(zé)任，61%的受訪者仍聲稱不再購買“泰利諾”膠囊了。和超級市場都把“泰利諾”膠囊。消息一經(jīng)報(bào)道，一下子成了全國性新聞，強(qiáng)生公司形象一落千丈，人們紛紛對“泰利諾”避而惟恐不及。“泰利諾”作為一種替代阿司匹林的新型止痛藥，是美國日常保健用品中銷售量最大的品牌。價(jià)格分析調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的市民對現(xiàn)在牛奶的價(jià)格表示能夠接受。我們走訪了幾家超市，看到奶制品琳瑯滿目，而早餐奶、晚餐奶等各種新興的奶產(chǎn)品，基本上占據(jù)了柜臺(tái)的醒目位置。玩概念起新名，奶產(chǎn)品家族迅速壯大。我們發(fā)現(xiàn)很多的消費(fèi)者還是喜歡一次性購買多一點(diǎn)。2)飲用頻率的差異在調(diào)研的對象的選擇上有很大的差別性，導(dǎo)致我們得出的消費(fèi)者飲用頻率的差異比較大。第一，主要是因?yàn)榉奖愕拇b牛奶已成為城市居民的日常飲品。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入是影響消費(fèi)的主要因素，購買能力是購買動(dòng)機(jī)的前提。我們要考慮到作為購買牛奶主要人群的消費(fèi)特點(diǎn)，她們喜歡物美價(jià)廉，而且一定要有營養(yǎng)，很少會(huì)有男人在買牛奶的時(shí)候會(huì)把同一個(gè)品牌的牛奶的不同包裝拿來一起比較，就是為了得到買哪一個(gè)更劃算，在廠家選擇包裝和定價(jià)的時(shí)候可以選擇讓消費(fèi)者不容易算出來結(jié)果的量與價(jià)。這也應(yīng)該歸功于牛奶廣告的作用和它本身具有的營養(yǎng)價(jià)值。三、調(diào)研數(shù)據(jù)分析（一）過程闡述對數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集；對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析；得出結(jié)論撰寫報(bào)告。這些飲品也同樣受到消費(fèi)者的喜愛。同時(shí)，牛奶種類很多，攜帶比較方便，而且價(jià)格合理，因而受到很多消費(fèi)者的青睞。二、市場分析據(jù)調(diào)研，在三聚氰胺事件后，奶制品行業(yè)受到相當(dāng)大的影響，至今人們的心中還有陰影。我們發(fā)放紙質(zhì)問卷。新希望乳業(yè)的鮮奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都會(huì)送到訂購者手上，以滿足早上飲用的需求，同時(shí)也保證了奶品的新鮮?？梢钥闯鰜?，消費(fèi)者市場潛力還是比較大的，對牛奶的需求量也比較大。但是外來人士認(rèn)為對當(dāng)?shù)卮蟊娬J(rèn)可的品牌還是可以信賴的。（二）.消費(fèi)者行為分析。這部分消費(fèi)者受教育程度較高，消費(fèi)更為理性。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。再加上成都理工大學(xué)位于十里店十字路口，交通便利，因此，鮮奶供應(yīng)可以保證。務(wù)必給人干凈清晰的感覺。羅蘭小鎮(zhèn)附近。業(yè)務(wù)上主要以周圍居民的牛奶訂送和開展奶品零售業(yè)務(wù)為主。這次調(diào)查結(jié)果從不同方面反映了成都理工大學(xué)附近消費(fèi)者鮮奶飲用的習(xí)慣和情況。于中國這個(gè)人口大國來說，奶品無疑是一塊兵家必爭之地。袋酸部分合計(jì)(實(shí)惠裝+原味酸)為30%,所以杯酸和袋酸是本公司在本地市場上的主銷產(chǎn)品，與竟品情況類似；本公司常溫奶在上述占有較大比例,原因在于：占有地利優(yōu)勢,本公司在超市的常溫奶銷售位于低溫奶區(qū),而低溫奶區(qū)沒有其它品牌的純牛奶銷售,消費(fèi)者在此區(qū)域需要純牛奶時(shí),沒有別的選擇。e做好日志、月志工作。現(xiàn)代企業(yè)以人為主，優(yōu)秀的員工是企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。b健全管理體制。二、員工積極性“五一”黃金周的客量增大，工作時(shí)間會(huì)加長，就會(huì)出現(xiàn)一些員工的消極性。二、游動(dòng)宣傳贈(zèng)貨品超市利用各贊助商的車加上超市名進(jìn)*派送廣告品和宣傳單。收集物品明細(xì)清單，收集捐贈(zèng)品明細(xì)清單，各個(gè)義賣種類的收支，采購計(jì)劃的設(shè)計(jì)不夠完善，有待進(jìn)一步總結(jié)改進(jìn)。一直在烈日下辛苦的義賣和宣傳?，F(xiàn)場的義賣品剩余較多?；顒?dòng)策劃目的為甘肅災(zāi)區(qū)學(xué)校重建提供150套課桌椅籌集部分費(fèi)用為災(zāi)區(qū)一線婦女兒童募集購置衛(wèi)生用品為災(zāi)區(qū)學(xué)齡兒童募集部分課本，書本和文具用品活動(dòng)過程描述在5月20日左右由圣諾亞部分成員提出義賣活動(dòng)想法，由小范圍討論可行性并且進(jìn)行了場地早期踩點(diǎn)的準(zhǔn)備。室外義賣場義賣一到五十元價(jià)位不等的玩具、小飾品、日用品、書籍、明星海報(bào)、工藝品、提包及其他物品共計(jì)2163。要認(rèn)真反思！總之，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的快訊工作作好。新商品/敏感性商品開發(fā)，采購沒有充分的執(zhí)行，是本次七周年最大的遺憾。這和我們分析和組織商品的前瞻性分不開的，最后真的連老天都幫我們，再加上我們的勤奮努力和較好的分析執(zhí)行能力，還有做不好的事情？但是我們在工作的計(jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次七周年活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：部分促銷活動(dòng)由于找不到供應(yīng)商，被迫流產(chǎn)。七周年大型文藝晚會(huì)把整個(gè)七周年慶推上高潮，各門店的文藝表演可圈可點(diǎn)，供應(yīng)商的邀請使我們公司的企業(yè)文化和經(jīng)營思想宣傳上了一個(gè)臺(tái)階。商品方面，我們配合季節(jié)性進(jìn)行了“勁爆生鮮，僅限1天”“瘋狂特價(jià)，限時(shí)搶購”的商品促銷活動(dòng)，達(dá)到了即配合著整體快訊收費(fèi)的目的，又運(yùn)用商品進(jìn)行拉動(dòng)人氣和銷售的目的。是的，促銷員的建議往往只是關(guān)注眼下情況，缺乏長遠(yuǎn)目光。自下而上的促銷策略就是公司行銷人員，大面積調(diào)研，而且要采取大面積面談手段，了解到促銷員的真實(shí)心聲，了解到市場的真正需求，結(jié)合公司情況加以改進(jìn)，通過為促銷員排憂解難，以鼓舞促銷員積極性的方式，達(dá)到占領(lǐng)市場目的。再比如，促銷員對工資制度有異議，公司根據(jù)各店銷售數(shù)據(jù)，制定所謂的“合理”工資政策。兩種促銷策略各有優(yōu)缺點(diǎn)。各廠