【正文】 的照片。據(jù)了解，這些洋品牌專賣店的彩擴(kuò)設(shè)備并非柯達(dá)或富士公司投資，但由柯達(dá)或富士公司免費(fèi)為其裝修門面，或給予高額回?fù)?dān)和資助出國旅游等好處，使其成為柯達(dá)、富士、愛克發(fā)、柯尼卡等品牌的專賣店。相比之下，樂凱的專賣店極少，在京、滬、廣州、成都等城市，才只有一兩家，使樂凱的使用者在膠片拍攝后不得不送到其他品牌的專賣店沖印，近幾年樂凱雖不會被拒絕，但總會得到不能保證質(zhì)量的申明，畢竟他們是競爭對手。無形中使消費(fèi)者不敢放心使用樂凱，辛辛苦苦爭取到的消費(fèi)者又這樣被輕易地拒絕了。低價(jià)位帶來的負(fù)面影響樂凱的市場零售價(jià)在11元左右，批零差價(jià)2。5元左右，大大低于柯達(dá)、富士等洋品牌4至5元的差價(jià)，影響了零售商經(jīng)銷和向消費(fèi)者推薦樂凱的積極性，一些零售商僅為增加品種而陳列樂凱，銷售量極少，利潤更少。沒有了零售商的橋梁作用，樂凱銷售量也難以大幅提高。對消費(fèi)者來說，商品價(jià)格低可以得到實(shí)惠，但對膠卷這樣消費(fèi)品而言，情況就不那么簡單了，樂凱比洋品牌低幾元的價(jià)格優(yōu)勢，比起電視機(jī)、電冰箱等家電，國產(chǎn)品牌比進(jìn)口品牌低幾百元甚至上千元的優(yōu)勢來說是微不足道的，而且，膠卷又不能同牙膏、香皂這些日用品那樣必須和普及，膠卷常常用于記錄個(gè)人或家庭的重要事件，價(jià)格低反而給人不可靠邊的感覺。難怪有的消費(fèi)者說：“樂凱倒象一家科研所，而不是一家公司，他們的科研是一流的，而經(jīng)營上‘特土’，樂凱樂不起來，原因恐怕就在此，樂凱應(yīng)該改變經(jīng)營方式和營銷策略，讓國產(chǎn)品牌走進(jìn)千家萬戶，讓樂凱真正樂起來?！薄景咐伎肌繕穭P為什么樂不起來？怎樣才能讓樂凱樂起來？第五篇：如何促銷策略浙江星星便潔寶有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促銷策略策劃管理Q/：B/0頁碼：1/5目的是指運(yùn)用科學(xué)的思維方式和創(chuàng)新的精神，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略（策略）的要求，對某一時(shí)期各種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)作出總體規(guī)劃，并為具體產(chǎn)品制定圖詳而嚴(yán)密的活動(dòng)計(jì)劃，包括建立促銷目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、制定促銷方案、選擇促銷方式等營銷決策過程。目的是打造品牌知名度、提升產(chǎn)品認(rèn)知度、提高市場銷售量、擴(kuò)大企業(yè)上規(guī)模。職責(zé)與權(quán)限 市場管理總部負(fù)責(zé)制訂、修改、完善本規(guī)定，由主管副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 市場管理總部負(fù)責(zé)策劃方案的歸口管理、收集及執(zhí)行，編輯促銷策劃方案，終端建設(shè)、形象、廣告策劃方案，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后儲備使用。 各銷售總部負(fù)責(zé)市場銷售促銷策劃方案的信息提供及方案，經(jīng)銷商想法和提供的策劃方案。執(zhí)行方案和提供策劃方案執(zhí)行結(jié)果分析。 主管副總負(fù)責(zé)各銷售總部執(zhí)行策劃方案的執(zhí)行費(fèi)用控制。管理內(nèi)容與方法 促銷策略策劃指導(dǎo)方法：借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中。比如，利腦是一個(gè)地方性品牌，高考期臨近，在腦白金、腦輕松等知名補(bǔ)腦品牌紛紛展開效果促銷并請一些人現(xiàn)身實(shí)地說法時(shí)，利腦就掀起了“服用無效不付余款”的促銷旋風(fēng)。利腦作為實(shí)力弱小的品牌，在廣告上無法跟大品牌打拼，而在促銷上也無法進(jìn)行更強(qiáng)大的投入。因此，只有在跟進(jìn)促銷中進(jìn)行借力打力——采取“服用一個(gè)月，成績不提升，不付余款”的活動(dòng)。這一下，因?yàn)楦笃放圃谝黄?，并采取了特殊策略，于是就有效地解決了消費(fèi)者的信任問題，也提升了知名度。：在與競爭對手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”，這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會有薄弱部分。比如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，當(dāng)面臨全國區(qū)域時(shí)候，可能會在某些區(qū)域市場不具有優(yōu)勢，這些都是很好的攻擊機(jī)會。比如，在摩托羅拉為自己的新品大打廣告的時(shí)候，某些國產(chǎn)手機(jī)則迅速組織終端攔截，在攔截中，也大打新品的招牌，并且低價(jià)進(jìn)入，以此將競爭對手吸引到零售店的顧客牽引一部分到自己的柜臺、專區(qū)。在競爭對手忽略終端執(zhí)行的時(shí)，這種模式是最有效的。：有時(shí)候，硬打是不行的，要學(xué)會進(jìn)行差異化進(jìn)攻。比如，競爭對手采取價(jià)格戰(zhàn)，就進(jìn)行贈品戰(zhàn)；競爭對手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，就進(jìn)行買贈戰(zhàn)。比如，可口可浙江星星便潔寶有限公司20101228批準(zhǔn)20110101實(shí)施Q/：B/0頁碼：2/5樂公司的“酷兒”產(chǎn)品在北京上市時(shí)，產(chǎn)品定位是帶有神秘配方的512歲小孩喝的果汁，價(jià)格定位也比果汁飲料市場領(lǐng)導(dǎo)品牌高20%。然而當(dāng)時(shí)市場競爭十分激烈，很多公司都大打降價(jià)牌。最終，可口可樂公司走出了促銷創(chuàng)新的新路子：既然“酷兒”上市走的是“角色行銷”的方式，那我們就來一個(gè)“角色促銷”。于是，“酷兒”玩偶進(jìn)課堂派送“酷兒”飲料和文具盒、買“酷兒”飲料贈送“酷兒”玩偶、在麥當(dāng)勞吃兒童樂園套餐送“酷兒”飲料和禮品、“酷兒”幸運(yùn)樹抽獎(jiǎng)、“酷兒”臉譜收集、“酷兒”路演?168。：有時(shí)候，對手比我們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比我們強(qiáng)大。此時(shí)，我們最好的應(yīng)對方法是提前做促銷，令消費(fèi)者的需求提前得到滿足，當(dāng)對手的促銷開展之時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。比如，A公司準(zhǔn)備上一個(gè)新的洗衣粉產(chǎn)品，并針對B品牌策劃了一系列的產(chǎn)品上市促銷攻勢。B公司雖然不知道A公司到底會采用什么樣的方法，但知道自己實(shí)力無法與之抗衡。于是，在A產(chǎn)品上市前一個(gè)月，B公司開始了瘋狂的促銷——推出了大包裝，并且買二送一、買三送二，低價(jià)格俘虜了絕大多數(shù)家庭主婦。當(dāng)A品牌產(chǎn)品正式上市后，由于主婦們已經(jīng)儲備了大量的B品牌產(chǎn)品，所以A產(chǎn)品放在貨架上幾乎無人間津。另外，如果在某些行業(yè)摸爬滾打一段時(shí)間后，對各競爭對手何時(shí)會啟動(dòng)促銷大致都會心里有數(shù)。比如，面對節(jié)假日的消費(fèi)“井噴”，“五一”、“十一”、元旦、春節(jié)，各主要品牌肯定會啟動(dòng)促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的形式一般都不會有多大變化，往往是買贈、渠道激勵(lì)、終端獎(jiǎng)勵(lì)等。經(jīng)常對競爭對手進(jìn)行分析，一定可以找到一些規(guī)律性的東西。針對競爭對手的慣用手法，可以提前采取行動(dòng)，最好的防守就是進(jìn)攻。：很多時(shí)候，當(dāng)我們明知對手即將運(yùn)用某種借熱的促銷手段，卻由于各種條件限制，我們無法對其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會失去機(jī)會。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。：消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當(dāng)對手促銷做得非常有效，而我們卻，無法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要勃擾亂他們，從而達(dá)到削弱對手的促銷效果。：所謂“百上加斤”即是在對手的促銷幅度上加大一點(diǎn)，比如對手降低3折，我們就降低5折，對手逢100送10，我們就逢80送10。在很多時(shí)候，消費(fèi)者可能會因多一點(diǎn)點(diǎn)的優(yōu)惠，而改變購買意愿。：有時(shí)候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。比如，古井貢開展針對升學(xué)的“金榜題名時(shí)，美酒敬父母，美酒敬思師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”等一系列促銷活動(dòng)取得了較好的效果。Q/：B/0頁碼：3/5：創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合不但完成了銷售促進(jìn)，同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通、建立品牌忠誠的向目的。統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動(dòng)，以加深消費(fèi)者對品牌的理解。：整合應(yīng)對策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作等；另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖公司，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力。：保證促銷環(huán)節(jié)的連動(dòng)性就保證了促銷的效果，同時(shí)也容易把競爭對手打壓下去。實(shí)際上，促銷活動(dòng)一般有三方參加：顧客、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員。如果將業(yè)務(wù)員的引力、經(jīng)銷商的推力、活動(dòng)現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動(dòng)起來，就能實(shí)現(xiàn)購買吸I力，最大限度地提升銷量。比如，某公司活動(dòng)的主題是“減肥有禮！三重大獎(jiǎng)等你拿”，獎(jiǎng)品從數(shù)碼相機(jī)到保健涼席，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和顧客參與獎(jiǎng)。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個(gè)療程的均可獲贈刮刮卡獎(jiǎng)票一張。沒刮中大獎(jiǎng)的顧客如果在刮刮卡附聯(lián)填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個(gè)人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺，在一個(gè)月活動(dòng)結(jié)束后還可參加二次抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品設(shè)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎(jiǎng)。如果年齡在1828歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購藥發(fā)票一同寄到公司促銷活動(dòng)組，可參加公司與晚報(bào)聯(lián)合舉辦的佳麗評選活動(dòng)（該活動(dòng)為本次促銷動(dòng)的后續(xù)促銷活動(dòng)）。這次活動(dòng)的顧客參與度高、活動(dòng)周期長、活動(dòng)程序復(fù)雜，一卜于把競爭對手單一的買一送一活動(dòng)打壓了下去。：某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動(dòng)，進(jìn)行了反擊——推出了一個(gè)大型的消費(fèi)積分累計(jì)贈物促銷（按不同消費(fèi)盆創(chuàng)給于個(gè)間贈品獎(jiǎng)勵(lì)）?；顒?dòng)后沒幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動(dòng)原定是4周，見到競品有如此強(qiáng)大的反擊，便立即停止了促銷活動(dòng)。一周之后，A的促銷活動(dòng)又重新開始了。但形式卻變成了“捆綁買贈”。結(jié)果，雖然B花費(fèi)了巨大的代價(jià)來阻擊A產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來的一個(gè)月里取得了不俗的銷售業(yè)績。 促銷策略策劃方案分類：：l 展銷會促銷策劃方案、運(yùn)動(dòng)會促銷策劃方案、……。：Q/：B/0頁碼：4/5l 開業(yè)促銷策劃方案、竣工促銷策劃方案、小區(qū)促銷策劃方案、……。：l 個(gè)案特價(jià)方案、買一送一方案、購買贈券方案、限時(shí)優(yōu)惠方案、l 以舊換新方案、惠民套餐方案、幸運(yùn)顧客方案、有獎(jiǎng)競賽方案、l ……：……。《市場促銷策劃方案模型》。 促銷策略策劃方案收集：“產(chǎn)品促銷策劃方案”?！爱a(chǎn)品促銷策劃方案”大賽?！啊贝筚?和“產(chǎn)品促銷策劃方案”征集任務(wù)。 促銷策略策劃方案要求：：拉量銷售。：價(jià)格實(shí)惠讓利、貪婪白拿心理、服務(wù)方便快捷、接受推廣宣傳。：價(jià)格直接收益、利用促銷進(jìn)貨。：直接降價(jià)。 促銷策略策劃方案使用：：、節(jié)佳日活動(dòng)。：展銷、主題、專題、惠民活動(dòng)等。：VI體系、CI標(biāo)識、POP廣告a)媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志）、公共場所（廣告牌、燈箱、顯示屏）等。b)門面風(fēng)格、展示布局、開業(yè)禮儀等。 促銷策略策劃方案費(fèi)用：：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)測銷售額的10% 以內(nèi)。：根據(jù)批準(zhǔn)的策劃方案，原則上控制在預(yù)算費(fèi)用或預(yù)測銷售額的5% 以內(nèi)。：根據(jù)公司CIS策劃方案，按公司提供的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用控制。，即從設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)開始到活動(dòng)全部結(jié)束，人財(cái)物所需的一切費(fèi)用。 促銷策略策劃方案編寫：Q/：B/0頁碼：5/5促銷策劃活動(dòng)名稱策劃方案編號一、活動(dòng)主題：二、活動(dòng)目的：三、活動(dòng)時(shí)間：四、活動(dòng)地點(diǎn)：五、活動(dòng)內(nèi)容：：：任選一項(xiàng)促銷策劃方案模型。：具體詳見促銷活動(dòng)策劃方案內(nèi)容。六、活動(dòng)預(yù)算：整個(gè)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用、讓利及獎(jiǎng)勵(lì)的預(yù)估計(jì)算。七、活動(dòng)協(xié)議：即合作促銷協(xié)議（明確權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、付出和收益）。八、活動(dòng)分析：即促銷可行性分析（促銷的目的和必要性、促銷的效果和結(jié)果）。