壽險營銷經(jīng)典話術整理欣賞-在線瀏覽
2024-07-19 07:36本頁面
【正文】 作為另一種形式的貸款，主要針對高層次的客戶 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 案例分析 30歲，男 30年貸款期限（交費期 30年） 全福 10萬，交費 4480元；附加定期 50萬，交費 2000元；人身意外 50萬，交費 750元；意外醫(yī)療 2萬，交費 70元。 30年后，保障 10萬元，身故后獲得 234400元，而 30年內(nèi)共交費 219000元，本錢在， 15400元的利息。 45歲男， 20年期， 10萬全福， 20萬定期， 50萬意外，年交費 15530元，合計交費 310600元，身故金 358800元，最高保障 80萬元。但還有足夠的支付新單的能力，如何勸說客戶加保。 收入來源在哪里，怎樣保證不中斷（農(nóng)夫） 應用的關鍵 —— 引起興趣是第一步，因為人都有好奇心。 15 因小 失大 —— 促成的有效話術 趨利避害是人們的共同心理，不斷重復投資與收益的巨大反差讓客戶重視這一問題，從而答應簽約付錢。蹇宏的思路就是“用什么錢買保險” ——幫助客戶尋找錢都花哪兒去了。為什么賺錢，怎樣花前，留錢干什么，沒有因為有錢就停止賺錢，不嫌錢多？ 平時節(jié)省一滴水，渴時擁有太平洋 怎樣跟炒股的人和搞證券的人談保險，怎樣跟特有錢的人談保險 17 保險就是 50元 —— 友邦的經(jīng)驗 在積累客戶的階段，不可以以主觀的想象判斷來選擇客戶，由量變到質(zhì)變是必然的規(guī)律，因此，要想獲得成功，必須注重積累。因此，把保險的意義與功用與這些結(jié)合起來，容易形成有效的推銷。但是 …… 把問題集中到一點便于我們集中處理，也避免無的放失 讓我們把客戶可能的拒絕問題說出來，客戶或許就沒有拒絕的機會 20 情境銷售 —— 預演未來來促成 通過引導客戶的思維，利用假設的情境或者現(xiàn)實的理賠案例來說明保險的必需性。棺材里裝的不都是老年人，醫(yī)院里躺的也不都是病人 應用的關鍵 —— 業(yè)務員必須全心投入，調(diào)動內(nèi)心的真情實感，讓客戶有緊迫感 21 讓友邦給你報銷醫(yī)療費 —— 買保險不能等 崇洋媚外是許多人的共同心理，總覺得外國的月亮比中國的圓。沒有契約在手，雖然等了，也沒人領您的情。 林國慶的一個案例，從談費用入手 應用的關鍵 —— 透徹了解客戶的財務狀況，多談保額，少談保費 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 23 保單診斷書和保險提示錄 蹇宏的報單診斷書就是讓客戶明了還缺少什么保障 保險提示錄是讓客戶明白什么時候需要買什么保險 —— 以一種建議書的形式與保單一起遞交 應用的關鍵 —— 調(diào)整保障是為客戶著想，體現(xiàn)終生服務 類別 養(yǎng)老 醫(yī)療 保障 現(xiàn)有保額 差 額 險種名稱 年交保費 備注 24 原一平 27歲入日本明治保險公司， 36歲獲得全日本冠軍， 45歲始連續(xù) 15年獲得壽險推銷業(yè)績第一名。 尊重別人，取人長處補己不足，但不可邯鄲學步，失去了自己 別人的成功只是向我們證明了一種可能性，而決不是必然。 現(xiàn)在年輕不需要保險，結(jié)婚時也不需要保險，太太懷孕時應該考慮買保險，年齡大了保費貴。 26 推定承諾 —— 可以峰回路轉(zhuǎn) 許多人答應一定要買保險，而且肯定找你買，但是暫時有一萬個不交錢的理由。 五金店的老板 —— 下個季度的今天我來收第二期保費 應用的關鍵 —— 一是將準保戶視同已經(jīng)接受我們的商品；二是必須運用二擇一法來鎖定問題的答案。
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