4s店車輛保險投保理賠專用話術-在線瀏覽
2024-10-05 14:54本頁面
【正文】 e 25 ? 〔 3〕車身劃痕損失險〔投保車損前提條件下〕 ? 無明顯碰撞痕跡的車身劃痕損失 ? 保額： 2024元、 5000元、 10000元、 20240元 ? 適用于購置 13年的家庭自用車和非營業(yè)客車 ? 10座以上〔含〕或 3年以上〔含〕家庭自用車、非營業(yè)用車不得承保。 ? 免賠率： 15% ? 〔 4〕不計免賠特約保險 ? 保險事故發(fā)生后，按照對應投保的險種規(guī)定的免賠計算的、應由被保險人自行承擔的免賠金額局部，保險人負責。 LOGO Page 26 什么是不計免賠險 ? “免賠率〞 ：即需要客戶自己承擔的損失 ? 含免賠率的險種： ? 車損險〔 5%、 8%、 10%、 15%〕 ? 三者險〔 5%、 10%、 15%、 20%〕 ? 車上人員責任險〔 5%、 8%、 10%、 15% 〕 ? 盜搶險〔 20%〕 ? 車身劃痕險〔 15%〕 ? 注：車損險、三者險、車上人員責任險的免陪率根據交通事故中所承擔的責任比例確定。 LOGO Page 27 舉例 ?舉例 1： ?A車在十字路口等紅燈， B車剎車不及時不慎追尾，經交警判定 B車全責，A車無責， B車應賠付 A車車損 10000元， B車并未投保三者險的不計免賠險。 LOGO Page 28 舉例 ?舉例 2： ?一車被盜，未投保盜搶險的不計免賠險，被盜時車輛實際價值 10萬元 ?保險公司賠償： 10*〔 120%〕 =8萬元 ?如果沒有投保不計免賠險，車主往往得不到全額保障，懊悔莫及。 LOGO Page 29 4S店承保流程 ? 建立意向 ? 向客戶宣傳保險的優(yōu)點及店內投保的優(yōu)勢。 ? 詢問需求 ? 了解客戶的用車習慣及駕駛技術等狀況。 ? 車險條款介紹 ? 介紹車險條款及投保方案的優(yōu)缺點。 ? 收費出單 ? 收取費用，打印保單；向客戶講解免賠條款及理賠本卷須知；引見保險理賠人員。 LOGO Page 30 承保商談技巧分析 商談的目的 充分吸引客戶，促成店內投保 充分向客戶宣傳本店保險效勞的優(yōu)勢，說服客戶在店內購置認證保險 (重點是車損險〕； 效勞優(yōu)勢的宣導：包括專業(yè)險種咨詢、 24小時熱線、專業(yè)維修及純粹配件、合作優(yōu)勢等。 第三十頁，共六十二頁。 ? 新車訂單確定后： ? 客戶一旦選定車型，確定了訂單，一定要利用客戶還在店里的時機敲定車險保單。 LOGO Page 32 ? 同：無論在哪里買保險， xxxxx都是您的最佳答案答案維修去處 ? 異：店外投?？赡苊媾R理賠時效、定損地點、定損價格、索賠難題等風險 ? 特別提示：店外維修的潛在風險 ? 履行告知義務 ? 全保不是全賠：在介紹正常賠付范圍的同時，將常見免賠情況對客戶進行告知 ? 出險報案的相關要點，第一時間撥打 24小時熱線，配合現場查勘等。 LOGO Page 33 承包商談話術技巧 ? 問題 1：如何應對價格難題？ ? “你們報價比我朋友報價多了 1000多！〞 ? 應多要點： ? 了解具體的時機情況 ? 用自信的語氣消除客戶疑慮 ? 解釋影響價格的多種因素 ? 說明選擇保險的標準 ? 介紹正規(guī) 4S店車險效勞優(yōu)勢 ? 問題 2：如何應對客戶的人情關系難題？ ? “我朋友說什么保險他都可以幫我買，他做保險不容易，我得幫他！〞 ? 應對要點： ? 正面肯定客戶的義氣 ? 蓄意提醒客觀分析利害關系 第三十三頁，共六十二頁。 LOGO Page 35 ? 問題 3：老司機不愿購置保險怎么辦？ ? “我是老司機，買個交強險就行了！〞 ? 應對要點： ? 分析原因：客戶主要是對車損險的認識有誤區(qū) ? 向客戶解釋車損險的重要性 ? 提出建議 ? 問題 4：如何進行免賠告知？ ? “免賠太不合理了吧？保險這么貴，還不能全賠？〞 ? 應對要點： ? 首先告訴客戶該保單的大概保障范圍 ? 坦言全世界沒有“全賠〞的保險 ? 解釋所謂“全險〞的根本含義 ? 解釋常見免賠范圍及其合理性 ? 引導客戶正確認識車輛保險的作用和意義 第三十五頁，共六十二頁。駕齡長，無事故； ? 特點 ? 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車 ? 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到保險公司的一些賠償，但是自己車的損失只有自己負擔。 LOGO Page 37 ? 次低保障方案 ? 險種組合：第三者責任險 +交強險 ? 保障范圍：只對第三者的損失負責賠償 ? 適用對象：對保費過于敏感的老司機 ? 客戶特點 :認為上保險沒用，駕齡長并無大事故的人 ? 特點 ? 優(yōu)點：可以用來應付上牌照或驗車 ? 缺點：一旦撞車或撞人，對方的損失能得到一些賠償，但是自己的損失只有自己負擔。 LOGO Page 38 ? 根本保障方案 ? 險種組合：車輛損失險 +第三者責任險 +交強險 ? 保障范圍：只投保根本險，不含任何附加險 ? 適用對象：有一定經濟壓力的個人或單位 ? 客戶特點：對保費敏感，喜歡“物美價廉〞 ? 特點： ? 優(yōu)點：必要性最高 ? 缺點：不是最佳答案答案組合，最好參加不計免賠特約險。 LOGO Page 39 ? 經濟保障方案 ? 險種組合：車損險 +第三者責任險 +不計免賠特約險 +全車盜搶險 +交強險； ? 適用對象：適合經濟能力一般的個人或單位； ? 客戶特點：懂保險、駕齡長的個人 ? 特點 ? 優(yōu)點：性價比最高； ? 缺點：保障范圍不完善。
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