【正文】 的應(yīng)收、回款、核銷、信用控制、銷售發(fā)票、返點、價保的唯一控制部門。 交貨銷售登記，記錄銷售信息。 通知財務(wù)開銷售發(fā)票，記錄欠票狀況。 總經(jīng)理 銷售部 商務(wù)部 制造工廠 財務(wù)部 生管科 生產(chǎn)科 技工科 儲運科 客服中心 人力 行政 市場部 品質(zhì)科 采購科 2 Company Confidential For internal use only 統(tǒng)計計算代表處、大區(qū)的平臺費用。 現(xiàn)狀職能： 接單生產(chǎn)，一臺都生產(chǎn)，生產(chǎn)過程是非流水單機作業(yè)，由一個工人獨立完成一臺電腦的組裝。 下設(shè)采購科，一名采購員，進行 Bare bone、 CPU、 HD、 Mem之外的物料 計劃和采購，獨立完成，不需要審批。 下設(shè)技工科，解決制造過程的技術(shù)問題，現(xiàn)在正著手建立項目編碼（料號）和 BOM。組織完工成品的發(fā)運，并通知商務(wù)部，通知經(jīng)銷商。 銷售部 是銷售 管理部門，目前承擔(dān)的就是銷量任務(wù)，沒有存貨、周轉(zhuǎn)、利潤指標(biāo)。 現(xiàn)狀職能： 完成銷量。 平臺建設(shè)。也是目前信息產(chǎn)業(yè)集團正在大力整治的一個重要環(huán)節(jié)。 收款，然后通知 商務(wù)部，有收款入帳，但由于財務(wù)沒做銷售業(yè)務(wù)，不產(chǎn)生應(yīng)收，也不可能核銷，于是大量表現(xiàn)為預(yù)收。 接收生產(chǎn)部的采購入庫通知，但并不及時計應(yīng)付，月底處理。 正在推行費用預(yù)算管理。 客服中心 是一個剛剛建立的部門，正在建立全國的 服務(wù)體系。 3 Company Confidential For internal use only 以上是主要業(yè)務(wù)部門的結(jié)構(gòu)描述，也是本次調(diào)研的范圍部門，其他后臺部門有：市場部、人事行政部不在本次調(diào)研的范圍，不再祥述。 可銷售的物品包括成品、備件、廢品。報價單上 21個品種左右，由于是接單生產(chǎn)，所以實際的產(chǎn)品配置品種會更多。 廢品：極少處理。公司的實際業(yè)務(wù)管理，現(xiàn)在還是建立在物品描述上，相互業(yè)務(wù)溝通和流程沒有標(biāo)準(zhǔn)編碼，結(jié)果造成業(yè)務(wù)的連續(xù)性、準(zhǔn)確性、唯一性都沒有保證，出現(xiàn)反復(fù) 描述，甚至用數(shù)碼像機照相確認(rèn)等現(xiàn)象。 目前還沒有進行過捆綁促銷，對市場促銷物資也無料號管理。 銷售成品也是用型號名加上配置描述，沒有 BOM，無法進行準(zhǔn)確的成本結(jié)轉(zhuǎn)和準(zhǔn)確的產(chǎn)品毛利分析。 物料大致上分為 Bare bone、 CPU一大類，管理特點是有劉總親自計劃采購。 非 Bare bone的光驅(qū)、軟驅(qū)、電源、電池、包材、鋪料等為一類，管理特點是由采購直接計劃采購。但并沒有設(shè)計明晰的分類原則，特別是沒有規(guī)劃其背后的管理原則支持的。 物品庫存狀態(tài)描述 目前采用了良品、不良品的狀態(tài)描述，用分庫形式實現(xiàn)管理。 物品計量單位 5 Company Confidential For internal use only 目前采用了一個計量單位：個 物品庫位管理 目前沒有采用庫位管理，實際分開堆放，以期達到先進先出管理。 6 Company Confidential For internal use only 庫存結(jié)構(gòu) 物料庫存結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)物料庫存在工廠，分為良品倉和不良品倉。 在維修站有短期周轉(zhuǎn)備件。 7 Company Confidential For internal use only 客戶管理 客戶管理概述 建立客戶與維護信息 目前， TCL數(shù)碼 的客戶信息的建立和維護職能由商務(wù)部執(zhí)行。但信息不系統(tǒng)，不全面，沒有相應(yīng)的客戶信息維護流程，若發(fā)生客戶信息變化，沒有相應(yīng)的維護流程。 客戶分類： TCL數(shù)碼 目前沒有對客戶進行分類管理。目前，沒有出現(xiàn)客戶的拆分、合并和父子關(guān)系的處理。未來將建立銷售計劃體制。 在與國內(nèi)客戶的銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系中，一般通過電話和面談形式，已經(jīng)基本確定相關(guān)訂貨內(nèi)容，然后經(jīng)銷商的書面訂單交代表處或大區(qū)進行審核，再交商務(wù)部復(fù)核。 目前銷售定單需要由商務(wù)部核定，審核價格、經(jīng)銷商的應(yīng)收、回款、帳期、信用控制、銷售發(fā)票、返點、價保運用等。 TCL數(shù)碼 銷售業(yè)務(wù)中沒有外幣定單。 商務(wù)部向工廠儲運部咨詢交期，判斷是否可交貨。 對于定制銷售定單，報價是通過計算得到。 訂單內(nèi)容 用戶希望在訂單上可以查詢到下列信息： 產(chǎn)品型號、配置、單價、數(shù)量、總金額、返利情況、發(fā)貨日期等 訂單生產(chǎn) 商務(wù)部將已建立訂單立即 FAX和 MAIL至制造廠，轉(zhuǎn)換成車間任務(wù)，發(fā)料生產(chǎn)，并要求 在 24小時內(nèi)可以發(fā)貨。 發(fā)貨后，將‘隨機卡’收集，交給商務(wù)部，登入數(shù)據(jù)庫，記錄每一臺成品的序列號，訂單、價格等信息。 發(fā)貨應(yīng)收 在銷售發(fā)貨以后，有關(guān)單據(jù)并沒有交財務(wù)做銷售收入，在財務(wù)上是不體現(xiàn)應(yīng)收的。所謂信用控制，是在商務(wù)的數(shù)據(jù)庫中記錄的，比較收款、 發(fā)貨價值和‘應(yīng)收帳齡’，做出是否通過的決定，財務(wù)沒有直接控制，并沒有運用財務(wù)的管理作用。 9 Company Confidential For internal use only 銷售發(fā)票 公司目前的銷售發(fā)票，是做為一種和訂單獨立的業(yè)務(wù)由商務(wù)控制進行的，因為沒有及時進行財務(wù)銷售做帳，就不會及時開具銷售發(fā)票，由銷售協(xié)助向商務(wù)部提交開票申請，商務(wù)部提供結(jié)帳報告給財務(wù)，結(jié)帳報告往往嚴(yán)重滯后，而且原則是收到多少錢，開多少票，于是會造成開票成品型號、數(shù)量、單價、總金額和訂單 往往沒有對應(yīng)關(guān)系，多開的金額，在以后銷售發(fā)票中扣減，少開的，則在以后銷售發(fā)票中補上。在月底，進行業(yè)務(wù)補帳，但無法正確歸集， 造成商務(wù)一本帳，財務(wù)對外一本帳，而且兩本帳往往相去甚遠(yuǎn)。 定單的價格控制 目前，總部制定統(tǒng)一的代理價和媒體價。返利不支付現(xiàn)金，而是在下幾次購貨中抵消貨款，對于每次購貨可使用的返利抵消額有一定限制。 主推機型月度返利最高 4%，設(shè)臺階，并且特價機型銷售參與計臺階。 臺階返利以 715%的比例折讓方式抵消貨款。這種金額也要在后續(xù)的購貨中抵消貨款。 ? 價格保護 電腦系統(tǒng)產(chǎn)品的市場價格一般是隨時間走低，為 保證經(jīng)銷商的利潤， TCL數(shù)碼 給予經(jīng)銷商一定的價格保護政策。價格保護不支付現(xiàn)金，在后續(xù)的購貨中，從貨款中以 715%的比例折讓扣除。 用信用金提貨，特價機型給予 4%的折讓，主推機型給予