【正文】 所產(chǎn)生的毛利將直接用來彌補(bǔ)該市場中 A場所的 BME 費用和大型投資，以保證利潤目標(biāo)。 — 公司對特殊的重大場所開發(fā)的費用支持力度，將視該市場 BC 類店的運作來決定。 — 相信市場分析和客觀的判斷，不要輕易相信客戶的分析和承諾，避免陷入投資陷阱；公司將逐步出臺相關(guān)的責(zé)任條例以規(guī)范業(yè)務(wù)運作。 — 由城市經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理或資深的業(yè)務(wù)員去該區(qū)域做市場調(diào)查，尋找經(jīng)銷商，并制定出半年或一年的業(yè)務(wù)計劃。 — 招聘一個當(dāng)?shù)氐脑诩肄k公的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場的維護(hù)和后期的開發(fā)（以經(jīng)銷商處為工作點，在家里安裝一臺傳真機(jī)即可）。在銷量不大時，首要增加銷售人員，而非管理人員，減少管理人員，節(jié)約 G﹠ A費用。該表最好用鉛筆填寫，便于討論和每月初依實際情況對下月計劃稍做修改； — 每季度初由城市經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)員共同確認(rèn)該表，并在月末進(jìn)行評估； — 欄目說明： A：十三欄意指每季度的十三周； B：在表上加注該店上季度每月的進(jìn)貨額和預(yù)估本季度進(jìn)貨 額以供策劃參考； C：有兌換瓶蓋活動時兌換瓶蓋一欄打“ √ ”，回收瓶蓋數(shù)一欄寫明每月預(yù)估的數(shù)字； D：禮品一欄是指業(yè)務(wù)員贈送給客戶的數(shù)量，確認(rèn)單箱禮品的金額和品種； E：宣傳品一欄填寫本期贈送的數(shù)量，歷史贈送過并在店面可見的宣傳品應(yīng)打“ √ ”； F：視客戶的需要、提高銷量及費用等來確認(rèn)特價、贊助、促銷小姐、抽獎等活動； G：對本期的節(jié)日活動進(jìn)行預(yù)先的計劃和安排； H：計算出每周及季度成本以指導(dǎo)運作。 — 對于 B 類店，策劃的重點將放在促銷小姐的管理、尋求特價、燈箱、促銷活動等銷量促進(jìn)的措施。 （ 2）單點策劃的銷量管理功能 — 通過單點策劃表的單點策劃和預(yù)估銷量相結(jié)合的方法來進(jìn)行月度銷量的計劃制定。 — 如果每個單點都能進(jìn)行有效的單點策劃，那么一個業(yè)務(wù)員的當(dāng)月及當(dāng)季度的銷量目標(biāo)就是他所負(fù)責(zé)的所 有單點預(yù)估銷量的總和再加上開場目標(biāo)所實現(xiàn)的新增銷量。首先明確業(yè)務(wù)員的銷量目標(biāo)；其次明確了城市經(jīng)理和區(qū)域市場經(jīng)理對現(xiàn)有場所采取相應(yīng)策略和提高銷量的具體責(zé)任。在操作方面，城市經(jīng)理和市場經(jīng)理必須保證單點策劃合理性和提高銷量的可行性，并在實施中不斷反饋信息并加以調(diào)整；業(yè)務(wù)員必須保證計劃得到準(zhǔn)確的執(zhí)行，并在實施中就具體效果向城市經(jīng)理和 市場經(jīng)理匯報。 （ 3） 單點策劃的促銷活動（詳情請參閱中小場所管理方案） — 適合中小場所的促銷類型 常規(guī)活動 ‐‐‐‐ 特價活動、抽獎活動、瓶蓋活動、推廣小姐活動 特別活動 ‐‐‐‐ 贊助活動、特定活動的競猜（如世界杯）、印花贈飲活動等 巡回活動 ‐‐‐‐ 高爾夫活動、表演活動、禮品券換領(lǐng)活動等 節(jié)日活動 ‐‐‐‐ 情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等 — 常規(guī)活動 ａ 、特價活動：在酒吧 /西餐廳內(nèi)，在指定的日期可施對顧客買幾送幾的特價活動（根據(jù)每箱成本具體核算，如二送一）； ｂ 、抽獎活動：在喜慶及周末，凡購買 獲抽獎券，可幸運抽得各種小型電器或其他小禮品增加銷量； ｃ 、瓶蓋活動：服務(wù)員憑瓶蓋，又業(yè)務(wù)員上門可換禮品、現(xiàn)金，要店家配合活動，如運作成功可代替推廣小姐； ｄ、推廣小姐：利用推廣小姐作為媒介，現(xiàn)場促進(jìn)啤酒的銷量使顧客認(rèn)識品牌和嘗試。 — 節(jié)日活動 可參考的活動方式有 a、情人節(jié)非常男女對對碰； b、萬圣節(jié)促銷； c、圣誕節(jié)促銷。 營銷人員的合理配置及任務(wù)分配 （ 1）業(yè)務(wù)員工作量的合理配置 — 確定目標(biāo)的工作量。 — 依據(jù)工作量來確認(rèn)業(yè)務(wù)員的人數(shù)。 — 正常業(yè)務(wù)員工作量的劃分是以區(qū)域作為標(biāo)準(zhǔn)的。 — 路線確認(rèn) 業(yè)務(wù)員根據(jù)所分配的現(xiàn)有客戶的地理位置和重要性確定 4~5條的正常跑街路線，每天執(zhí)行一條路線的拜訪工作。 — 新客戶拜訪 新客戶的拜訪和談判可依地理位置在每周工作計劃中穿插到各條路線中，由此增加的工作量可靠適當(dāng)減少 C 類店的拜訪頻率來完成。 — C類店正常安排的頻率為每月 2～ 4次， C類店并非每周一定要跑一趟，但每兩周一定要拜訪一次。 — 逐步檢討和改進(jìn)業(yè)務(wù)員的拜訪路線，以提高工作效率，并確認(rèn)業(yè)務(wù)員采用了合適的交通工具。在單點策劃中 我們明確談到單個客戶的銷量計劃的制定，業(yè)務(wù)員的每月目標(biāo)就是所負(fù)責(zé)客戶的預(yù)估銷量的總和再加上新開場所增加的銷量目標(biāo)。 — 計算出預(yù)估銷量和公司下達(dá)計劃的差距，首先重新評估預(yù)估銷量的制定方案并加以調(diào)整、其次是通過向公司申請增加資源。 — 管理的方式 作為城市經(jīng)理，可以通過親自示范、培訓(xùn)、警告、扣工資和開除等漸進(jìn)的方式對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，以保證計劃的正確執(zhí)行。一般來說，一個零售場所銷量上不去，最直接的責(zé)任者是城市經(jīng)理和區(qū)域市場經(jīng)理而非業(yè)務(wù)員。區(qū)域經(jīng)理必須負(fù)責(zé)計劃制定的合理性并保證相關(guān)的資源調(diào)配，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)運用各種有效的方法進(jìn)行改善，甚至包括更換城市經(jīng)理。目前公司正處于轉(zhuǎn)型時期，全面貫徹中小場所的運作是此段時期公司工作的重點。 — 在競爭品牌較薄弱的場所挖掘銷量，不易受到攻擊。 — 提高品牌知名度。 （ 2）中小場所的日常管理 — 合理的單點策劃的目標(biāo)和完成目標(biāo)的措施； — 檢查工作日報表和走訪表，確認(rèn)業(yè)務(wù)元完成了客戶拜訪的步驟和利用了有效時間； — 每周跟蹤單點策劃方案的實施，并提出修改和跟進(jìn)方案 ； — 注重陳列 陳列展示包括以下內(nèi)容：正確的價格（檢查銷售記錄卡），正確的位置（展 18 示啤酒擺放于貨架和冰箱中），正確的數(shù)量（展示擺放在超市中的啤酒箱）和正確的質(zhì)量（察看生產(chǎn)日期編號和庫存衛(wèi)生情況）； — 陳列的位置是非常重要，好的位置意味著好的銷售額。在產(chǎn)品陳列方面業(yè)務(wù)員常常忽視個人的作用，城市經(jīng)理應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員持續(xù)說服相關(guān)人員或親自動手來擺放產(chǎn)品，并每回拜訪堅持這么做； — 保證所有廣告品的數(shù)量、位置、整潔性； — 善于利用促銷活動和燈箱一類的宣傳 品，盡量爭取特價； — 了解競爭品牌的動作并做出相應(yīng)的對策； — 對客戶進(jìn)行持續(xù)的公司和品牌形象宣傳； — 明確客戶關(guān)系的脆弱性，加倍呵護(hù)； （ 3）中小場所開發(fā)和維持的要點 常見問題 在促銷品和促銷元有限的情況下，如何使一些有潛力的 B類店上量？ — 利用海特（ Hite）公司的獎勵政策，來激勵店家推海特（ Hite）啤酒的熱情 — 介紹其它酒店賣海特（ Hite）啤酒的成功的經(jīng)驗 — 加強(qiáng)拜訪，提高售后服務(wù)的質(zhì)量（幫客戶想盡辦法解決問題） — 與酒店相關(guān)人員（服務(wù)員、吧臺、領(lǐng)班等）搞客情，提高他們對海特（ Hite）啤酒的興趣 — 加強(qiáng)陳列與 POS的布置 常見問題 如何與要價較高的 B類店談判 — 堅持不懈，相信勇氣和執(zhí)著會感動所有人 — 與客戶保持良好的個人關(guān)系，先做朋友，后做生意 — 堅持底線和原則，不要急于求成 — 城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的相互配合進(jìn)行談判 — 不管成功與否，均贈送一些小禮品 — 請經(jīng)銷商的老板幫助并開發(fā)市場 常見問題 與零售店老板打交道，贏得友誼的方法有哪些 19 — 了解老板的個人愛好，投其所好 — 想盡辦法使該店多賣海特（ Hite）啤酒，使其獲得更多的獎勵和更高的利潤 — 作為朋友，分享他的哀樂，關(guān) 注他們的感情 — 對于酒店的經(jīng)營，提出合理化的個人建議 常見問題 如何提高 C類店中小店的銷量 — 勤拜訪，與老板建立客情關(guān)系，使該店主推海特（ Hite）啤酒 — 做好售后服務(wù)（如：勤送貨） — 做好 POS的布置及產(chǎn)品陳列 — 要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員幫助進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào) — 搞好服務(wù)生的關(guān)系 — 積極的引導(dǎo)消費，擴(kuò)大中高檔啤酒的總量銷售 — 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得如何做促銷，并代替促銷小姐進(jìn)行抽獎等宣傳、促銷活動 常見問題 如何安排和操作 C類店的促銷 — 明確和推廣一個業(yè)務(wù)員和 2～ 3個小姐照顧 40～ 50家 C類店的運作模 式； — 以單點策劃為藍(lán)本，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)在日常拜訪時與零售場所溝通相應(yīng)的促銷活動，并在當(dāng)天通過電話確認(rèn)時間和活動安排，以方便促銷小姐開展工作； — 一個促銷小姐每天負(fù)責(zé) 2～ 4個場所，一個場所每次 ～ 2 小時，按周進(jìn)行巡回活動； — 適合 C類店的活動有抽獎、換瓶蓋、 Happy Hour 的買三贈一不的贈酒、巡回演出等；注意抽獎或禮品應(yīng)以小而多為原則，最好是有公司標(biāo)識的促銷禮品，如公司的 T恤、水杯等； — 由于初期銷量小，維護(hù)成本相對較高，故初期不必太可以注重成本，應(yīng)該通過長期的品牌宣傳來提升場所的銷量并最終達(dá) 成盈虧平衡。進(jìn)場費盡量以贈酒、冰箱等形式進(jìn)行支付。 — 贈酒，如果已有進(jìn)場費的投入，應(yīng)盡量控制贈酒的數(shù)量，并增加對應(yīng)銷量的條款。 — 充分發(fā)揮經(jīng)銷商的作用（包括客戶關(guān)系及共同的投入）。 — 預(yù)計好少量投入就能提高銷量的補(bǔ)救措施（如不需要花太多錢的專錢）。 — 區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)計劃的制定和跟蹤；資源的調(diào)配（含人員和費用）；監(jiān)督和培訓(xùn)。 — 城市經(jīng)理主要負(fù)責(zé)銷量和開場計劃具體分配和落實； BME費用的合理使用和調(diào)配；單點策劃的制定和跟蹤；重點客戶的談判；促銷小姐的管理。 — 促銷主管主要負(fù)責(zé)促銷小姐的計劃和管理；促銷銷量的達(dá)成和費用的控制。 區(qū)域經(jīng)理 ― 制定或確認(rèn)本區(qū)域內(nèi)城市的年度及月度計劃，對確認(rèn)的計劃和預(yù)算負(fù)責(zé)，并帶領(lǐng)銷售隊伍按公司的要求完成任務(wù)； ― 月初將區(qū)域的任務(wù)以評估表的形式確認(rèn)給每個城市經(jīng)理，包括銷量、開場、促銷、費用等內(nèi)容； ― 每周檢查本區(qū)域開場、直銷量任務(wù)完成情況，提出適當(dāng)建議和改進(jìn)措施，保證整體完成任務(wù)； ― 月末及季度末對城市經(jīng)理的表現(xiàn)客觀評估，并對城 市經(jīng)理的獎懲提出具體意見； ― 定期與區(qū)域市場經(jīng)理討論并檢查季度營銷策劃制定的合理情況和執(zhí)行情況； ― 培訓(xùn)下屬員工使之勝任該職位； ― 定期查閱客戶檔案，檢查城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的走訪進(jìn)度和解決存在的問題； ― 協(xié)助城市經(jīng)理對各級中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)及管理，并主導(dǎo)制定經(jīng)銷商獎勵政策； ― 進(jìn)行例行客戶拜訪和客戶關(guān)系，并參與重大場所投資的談判； 城市經(jīng)理 ― 根據(jù)城市年度及月度計劃制定每月的工作計劃，在月初將任務(wù)以評估表的形式分解到每月個業(yè)務(wù)員，包括銷量、開場、促銷、費用等內(nèi)容； ― 與區(qū)域城市經(jīng)理及主管業(yè)務(wù)員對每一個零售場所進(jìn)行季度營銷 策劃，并在每月初進(jìn)行評估； ― 每天查閱客戶檔案并開例會，跟進(jìn)業(yè)務(wù)員及促銷主管的任務(wù)完成情況，解決疑難問題， 22 并檢查業(yè)務(wù)員走訪進(jìn)度及執(zhí)行營銷策劃方案的情況； ― 通過分析周報表，特別是“零售場所每月銷量及費用歷史記錄表”，發(fā)現(xiàn)瀕臨流失的場所并及時采取補(bǔ)救措施； ― 每周檢查開場、直銷量任務(wù)完成情況，督促（必要時警告）落后于進(jìn)度的員工，保證整體完成任務(wù)； ― 每晚堅持走訪市場，進(jìn)行 A、 B類店的正常走訪和不定期的 C類店走訪；檢查業(yè)務(wù)員走訪表的真實性及季度營銷策劃的執(zhí)行情況； ― 潛在重點客戶的跟蹤和談判，并幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行難點客戶的開 發(fā)； ― 月末及季度對每位員工的表現(xiàn)做客觀評估，并對員工的獎懲提出具體意見； ― 對各級中間商進(jìn)行日常的協(xié)調(diào)及管理，保證按時進(jìn)貨，并解決中間商提出的問題； ― 通過促銷主管或直接管理促銷人員，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場時段而和地點，提高其使用效率； 區(qū)域市場經(jīng)理 ― 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，尋找可以提高品牌知名度的活動和機(jī)會，進(jìn)行品牌宣傳； ― 每季度進(jìn)行單場營銷策劃，每月不定期走訪各類型客戶，并跟進(jìn)執(zhí)行情況，及時進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查； ― 參與重大場所投資的談判，在申請時加簽意見； ― 與市場部溝通，根據(jù)市場部的全年整體策劃，設(shè)計負(fù)責(zé)實施具體活動 ； ― 統(tǒng)籌安排本區(qū)域宣傳品的擺放以及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的執(zhí)行情況； ― 禮品意見反饋及每月禮品計劃制定，在市場部同意的情況下，負(fù)責(zé)部分易耗品的當(dāng)?shù)夭少彛? ― 每月分析本區(qū)域促銷人員使用效率及禮品使用效率； ― 定期進(jìn)行促銷人員培訓(xùn)； ― 報告市場動態(tài)及客戶需求，了解競爭對手動態(tài)； 重點客戶經(jīng)理（主管） ― 工作的重心為潛在和現(xiàn)有的 A、 B類客戶以及周邊市場的拓展； ― 每月確認(rèn)由城市經(jīng)理分配的銷量和開場目標(biāo)并努力完成任務(wù)； ― 對 A、 B類潛在的目標(biāo)客戶進(jìn)行持續(xù)的跟蹤、服務(wù)和談判； 23 ― B類重點客戶的售后服務(wù)，維持良好客情關(guān)系； ― 對周邊地區(qū)和城市 進(jìn)行市場調(diào)查和評估，尋找潛在的經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商，進(jìn)行市場的初期開發(fā)； ― 協(xié)助區(qū)域市場經(jīng)理及城市經(jīng)理對所轄零售場所進(jìn)行季度營銷策劃； ― 進(jìn)行市場調(diào)查，收集市場訊息； ― 協(xié)助城市經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)員和促銷人員的管理； 促銷主管 ― 根據(jù)城市經(jīng)理所制定的場所促銷計劃進(jìn)行促銷人員的招聘和培訓(xùn)，合理安排促銷人員的戰(zhàn)場時段和地點； ― 進(jìn)行促銷小姐的日常管理，并檢查報表和統(tǒng)計銷量； ― 每周一次的促銷小姐會議，解決問題，聽取建議并進(jìn)行培訓(xùn)； ― 每晚巡點，檢查產(chǎn)品陳列和 POP的情況、進(jìn)行現(xiàn)場管理和培訓(xùn)； ― 每周統(tǒng)計銷量、工資和禮品的使用，協(xié) 助城市經(jīng)理填寫每周 BME報表； ― 每月匯總促銷小