【正文】 培訓(xùn)中心 3000 平方米及咖啡庭 6 層 休閑書店，白領(lǐng)音樂巴， SPA 5000 平方米 白領(lǐng)演藝中心 3000 平方米 5 層 美國百貨 7000 平方米男士主題商場 1000 平方米特色餐飲 4 層 兒童商場及美式反斗城 7000 平方米 兒童餐廳 1000 平方米 美國反斗城，麥當(dāng)勞 3 層 太平洋百貨 7000 平方米 1000 平方米特色 餐飲 2 層 太平洋百貨 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 上海連鎖餐廳 一層 精品步行街，旗艦品牌店 7000 平方米 1000 平方米特色餐飲 莎莎國際旗艦店 負(fù)一層 中高檔超市 6000 平方米， 6000 平方米地鐵步行街，其中 1000 平方米用于快餐廳 3000 平方米停車場 引進(jìn)麥當(dāng)勞及面點(diǎn)王面包房＋咖啡屋，例如可頌坊等品牌面包店。 美國著名百貨 — 紐約梅西百貨 招商費(fèi)用管理： 盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多 MALL 與商業(yè)步行街開發(fā)商擔(dān)心的問題。 降低招商成本提高招商效率的一個重要措施是：委托專業(yè)顧問公司招商，大商家招商工作組成聯(lián)合招商小組，小商家與品牌供應(yīng)商可以委托顧問公司代理，代理費(fèi)用一般是收取一個月的代理費(fèi)用。 在 200４年 NEW MALL 又與北 美多家 MALL 咨詢公司建立密切合作關(guān)系，與世界著名百貨店建立密切合作關(guān)系，利用我們積累的國內(nèi)商業(yè)數(shù)據(jù)，協(xié)助著名國外百貨公司與專賣店，根據(jù)其優(yōu)勢選擇進(jìn)入中國的城市與時(shí)機(jī)。 關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。 重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費(fèi)用安排上予以傾斜。 兵不在多而在精，和普通行政管理存在 很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。 2．分塊招商策略 商業(yè)步行街重點(diǎn)引進(jìn)專賣店與專業(yè)商店，重點(diǎn)利用香港資源解決國際 名店招商問題，與深圳服裝協(xié)會和深圳數(shù)個女裝廠家合作，集中引進(jìn)一批深圳女裝，男裝，皮鞋皮具。 主力商場招商問題是我們招商的重點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)仉x香港近的特點(diǎn)，引進(jìn)香港百貨對整個經(jīng)營特色沒有太大幫助，特別是無法使當(dāng)?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營水平得到很大提升，因此我們反復(fù)論證，按照日本與韓國百貨店管理標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)白領(lǐng)百貨公司，例如日本伊勢丹百貨、太平洋百貨。 NEW MALL 公司作為專業(yè)的招商與經(jīng)營管理公司，我們非常注重招商計(jì)劃的執(zhí)行能力。 三、招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國際化招商視野，新摩爾商業(yè)運(yùn)營公司在實(shí)際咨詢工作中，對 10 萬平方米左右 MALL 或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組合。 2 人作為前期招商經(jīng)理：擔(dān)任過選址工作，或?qū)Υ笊碳矣醒芯浚幻?fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名店招商。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)國外大商家和國外名店招商人才要求懂外語，例如招商人員可以英語與日語等語種合理搭配 招商人員的工資待遇與獎勵方式： 招商骨干應(yīng)該達(dá)到較高的工資收入水平，建議國內(nèi)招商總監(jiān)工資在 1 萬元左右（采用基本工資＋浮動工資模式），獎勵幅度達(dá)到獎勵年薪 30 萬元以上。 為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性，提出的獎勵政策如下表： 某購物中心招商獎勵政策 規(guī)模與類別 租金限制 獎勵金額 1 萬平方米百貨店 租金在 50 元以上 4 萬元 萬平方米 租金在 50 元以上 5 萬元 萬平方米 租金在 30 元以上 5 萬元 專業(yè)賣場 5000800 租金在 50 元以上 2 萬元 餐飲主力店 2000 平方米 租金在 40 元以上 1 萬元 小計(jì) 估計(jì) 5＋ 4＋ 2＋ 2＋ 1 14 萬元 國際名店 租金在 100 元以上 1000 元 200 家左右 20 萬元 總計(jì)在 34 萬元 由于招商人員 使用長途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報(bào)銷。 對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，更要在委托合同規(guī)定招商質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 電視：針對中小散戶招商 報(bào)紙、專業(yè)雜志：針對大商家招商 招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險(xiǎn)節(jié)短， 造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。 1．東莞市政府以華南ＭＡＬＬ項(xiàng)目為期契機(jī)，開展的大規(guī)模城市經(jīng)營，對于萬江區(qū) 的商業(yè)以及物流發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位，聯(lián)動宣傳力度大。 3．注重百貨超市招商的同時(shí)，突出娛樂策劃與招商，引進(jìn)時(shí)代華納、歡笑天地、ＩＭＡＸ巨幕電影等娛樂品牌入住。 因此我們要特別重視客戶營銷 模式，以商招商是最佳模式。百貨主力店開業(yè)后，良好的經(jīng)營又吸引了麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞與茂業(yè)超市均在負(fù)一層。 大型 Mall 與步行街招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施 (2) 文章出處：中國營銷策劃網(wǎng) 作者： 發(fā)布時(shí)間： 20200616 五、招商及談判策略 由商業(yè)管理公司主導(dǎo)招商工作，充分利用現(xiàn)有招商社會資源。 國外大商家：美、日、英、法、德百貨集團(tuán)，如西爾斯、梅西百貨、兒童翻斗城、瑪莎百貨、西武百貨、韓國新世界百貨。 對國外大商家招商要做好三項(xiàng)工作： （ 1） 建立大商家專題資料庫 （ 2）了解選址條件與偏好 （ 3）了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營特色 商店選址會對企業(yè)長期與短期規(guī)劃均會產(chǎn)生較大影響，從長期來看，地點(diǎn)的選擇將影響企業(yè)的整體戰(zhàn)略。從短期來看，商店位置也影響著企業(yè)戰(zhàn)略組合（產(chǎn)品種類、價(jià)格和促銷） 百年老店大商家對選址要求 沃爾瑪選址要求 沃爾瑪市場部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場調(diào)研。 沃爾瑪公司把商店位置的選擇看成是一個綜合決策問題需要考慮許多因素 . 沃爾瑪選址的具體策略 １．良好的可見度 ２ .理想的方位 ３ .合理的場地大小與形狀。 經(jīng)營業(yè)態(tài) 特點(diǎn) 折扣商 店 提供的是傳統(tǒng)的折扣商品，其大宗商品是為大型市鎮(zhèn)社區(qū)的商戶和居民準(zhǔn)備的。 山姆會員店 倉儲型的大商場，瞄準(zhǔn)的是一些小企業(yè)主和其它進(jìn)行大宗購買的顧客，為會員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證。 沃爾瑪于 1996年 8月在深圳開設(shè)類中國第一家沃爾瑪購物廣場和第一家山姆會員店，迄今已在深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長春、沈陽、長沙、 北京、南昌共 13 個城市開設(shè)了 29 家商店。 家樂福 1993 年進(jìn)入中國市場，一站式購物， 2002 年 11 月已有 34 家，今后五年達(dá)到50 家，營銷策略以家庭主婦為目標(biāo)顧客。家樂福在北京、上海、深圳、廣州等區(qū)域大規(guī)模開設(shè)新店，例如深圳計(jì)劃開設(shè)新店將達(dá)到 6 家以上。Ｃａｒｒｅｆｏｕｒ（法文意為十字路口）第一家店是1963 年開在巴黎南效一個小鎮(zhèn)的十字路口，一火爆，大家都說去十字路口，把店名給忘了。 (2)、 3－ 5 公里商圈半徑。在中國一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車 8 公里車程，不超過 20 分鐘的心理承受力。然后對這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等等。 (3)、外聘公司進(jìn)行市場調(diào)查。 (4)、靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。家樂福一般占兩層空間，不開三層。家樂福大賣場對柱距要求 810 或 99 米。 麥德龍 1995 年進(jìn)入中國，選址城郊結(jié)合部， 1 萬平方米以上。s, McRae39