【正文】 人 力 資 源 管 理 時 間 與 計 劃觀 點 短 期 的 、 反 應(yīng)的 、 專 案 的 、邊 際 的 長期 的 、 預(yù) 先 的 、 策 略 的 、 整 合 的 心 理 契 約 遵 守 承 諾 控 制制度 外 部 控 制 自 我 控 制 員 工 關(guān)系 觀 點 多 元 的 、 集 體 的 、 低 信 任 的 單 一 的 、 個 別 的 、 高 信 任 的 喜 好 的 結(jié) 構(gòu) 制度 科 層 的 、 機 械 的 、 集 中 的 、 正 式 的 角 色 界 定 有 機 的 、 投入 的 、 彈 性 的 角色 人 力 資 源 管 理 單 位 角色 專 家 / 項 目 的 與 直 線 管 理 層 全 面 整 合 人 力 資 源 管 理 成 效 的 指標(biāo) 成 本 最 小 的 效用最 大 的 （ 人 力 成 本 會 計） 23 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 人力資源管理不僅僅是人力資源部門的事情，也是全體管理者及全體員工的責(zé)任。 人力資源管理責(zé)任承擔(dān) 24 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 人力資源部門 的角色與責(zé)任 人力資源部門從權(quán)力機構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化職能 、 咨詢服務(wù) ， 對企業(yè)人力資源決策支持作用 。 人力資源管理人員的專業(yè)化 直線管理人員 的角色與責(zé)任 現(xiàn)有直線職能管理體制下 ， 各中心 、 部門主管是人力資源管理和企業(yè)文化最直接的體現(xiàn)者 ， 應(yīng)承擔(dān)起相應(yīng)的職責(zé) 。 高層管理者的 角色與責(zé)任 高層從戰(zhàn)略著眼把握人力資源發(fā)展方向 ， 倡導(dǎo)各級管理者都關(guān)心人力資源問題 ， 承擔(dān)人力資源管理責(zé)任 。 員工自我開發(fā)與 管理的責(zé)任 ?由他律到自律 ， 自我開發(fā)與管理 。 其它 人事行政研究和統(tǒng)計分析、人事信息系統(tǒng) 參與提供信息及資料，凝聚共識，提供愿景。 執(zhí)行專家 戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力 營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等 A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）； B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 ? 良好的個人形象和溝通能力 。 ? 強烈力求上進 ， 善于學(xué)習(xí) ， 具有較大發(fā)展?jié)摿?。 ? 對企業(yè)有足夠的忠誠度 。 30 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 某公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn) 豐富 。 溝通／談判／創(chuàng)新能力強 個性品質(zhì) 好 。 以公司利益為重 業(yè)績 個人目標(biāo)完成情況較好 心態(tài) 良好 。 熟知規(guī)定／操作流利 客戶網(wǎng)絡(luò) 有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好 組織協(xié)調(diào) 強 。 魄力／分析／總結(jié)／遠見 零售業(yè)務(wù) 有充分了解 。 財務(wù)情況 無不良業(yè)績／有資金流物流工作經(jīng)驗 個人發(fā)展計劃 有在公司長期發(fā)展的個人設(shè)想 31 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 專業(yè)化的面試招聘程序 1. 填寫應(yīng)聘表格 ? 詳細(xì)、正規(guī) 2. 面試的座位安排 ? 有目的的開場白 3. 消除緊張感 ? 自我介紹 4. 做面試筆記 32 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 面試所需審查的能力 說服力 /銷售能力 /溝通能力 ? 定義： ? 善于人際和溝通技巧，使其構(gòu)想、計劃、活動或產(chǎn)品獲得肯定與接收 ? 行為指標(biāo)： ? 確定客戶的需求和決策的關(guān)鍵 ? 選擇恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略 ? 明確產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的需求 33 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 面試所需審查的能力 1 說服力 /銷售能力 /溝通能力（續(xù)） ? 行為指標(biāo) （續(xù)） ： ? 了解被拒絕的原因，做恰當(dāng)?shù)幕卮? ? 了解客戶的顧慮 ? 切實采取有利的行動 ? 談話前后有連續(xù)性，邏輯清晰 ? 正確用語，表達簡明扼要 34 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 相關(guān)提問的問題舉例 談?wù)勀憬鼇碜畲蟮目蛻?，你是如何促成合作的? 作為銷售員，你的優(yōu)勢在哪里？為什么？ 請你講述一個成功說服別人的實例。 談?wù)勀阒車娜藢δ愕脑u價。 35 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 誠實度 /可信性 ? 定義： 可信，所提供的情況完全屬實。 ~明確自己的實際情況。 ~對于不利的因素勇于承認(rèn)。 ? 請講一件你很有成就感的事例。 ? 應(yīng)聘這個職位，你認(rèn)為自己的不利因素是什么？ 相關(guān)提問的問題舉例 37 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 主動性 ? 定義： 主動積極采取行動，已達到目標(biāo)或超越所需的要求，工作態(tài)度積極，不會依賴指示才去作出行動。 ~想出改善的辦法。 ~爭取自我改善的機會，不只做該做的事 。 你是如何獲得在 XX公司的工作的？ 請講述一個你決定立即行動的解決問題，而不等他人接手的實例。 相關(guān)提問的問題舉例 39 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 學(xué)習(xí)能力 ? 定義： 短時間內(nèi)能將變化多端的相關(guān)信息資料運用到工作中 ? 行為指標(biāo)： ~勇于發(fā)問，以獲得新知。 ~善于觀察，以增加技能。 ~很快便懂得運用新知和技能。 進入新的領(lǐng)域，那些東西你掌握的快一些，那些東西掌握的慢一些？ 你在學(xué)校中的成績?nèi)绾危繛槭裁矗? 相關(guān)提問的問題舉例 41 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 分析 /問題評估的能力 ? 定義： 善于思考，能對問題或?qū)嵤伦龀鲇幸罁?jù)的判斷。 ~能夠抓住問題關(guān)鍵。 你是如何看待“回扣”問題的 ? 蘇州市有多少輛自行車？為什么？ 。 相關(guān)提問的問題舉例 43 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 堅持度 /韌性 ? 定義： 承受壓力的能力 ? 行為指標(biāo)： ~良好的心理素質(zhì) ~自信心強 ? 提及的問題： 我認(rèn)為你的 XX方面欠缺，你認(rèn)為如何？ 我認(rèn)為你以往的業(yè)績很一般，錄用你我感到信心不足。 ? 問題： 談?wù)勀阕钭院赖囊患隆? 面試所需審查的能力 7 45 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 個人的領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 定義： 對自己有較高的期望，對事件的進展有前瞻性 ,開闊的思維能力 ,較強的判斷力和決策力。 面試所需審查的能力 8 46 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 結(jié)束面試的程序 ? 重溫筆記，看是否有不清楚的問題。 ? 請應(yīng)聘人提出問題。 ? 解釋以后的程序。 ?注重遴選和培訓(xùn)的公司 ， 銷售人員的流失率會大大降低 ，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出 。 集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)： 如管理技術(shù) 、 公文處理 、 合同管理 、 辦公技術(shù) 、 財務(wù)基礎(chǔ)知識 、商務(wù)處理 、 心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)： 各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等 49 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 某公司客戶顧問培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容 要 求 ARS理念 深刻理解／并能付之于具體實施 ARS具體操作流程 熟練 區(qū)域市場 懂得如何劃分 核心客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進 零售網(wǎng)絡(luò) 診斷與改進管理 客戶顧問工作能力 溝通／時間管理／業(yè)務(wù)能力 客戶顧問工作流程 每日流程／各類控制表等 案例 深刻領(lǐng)會／學(xué)習(xí) 50 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 日常的營銷培訓(xùn)方式 理論強化 傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場 通過市場調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場，引導(dǎo)思考 實戰(zhàn)演練 不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 現(xiàn)場點評 結(jié)合案例，及時指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去 ， 帶一個報告回來 51 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 培訓(xùn)提綱 ? 部門績效管理實務(wù) ? 績效管理與目標(biāo)管理 ? 建立科學(xué)的 KPI考核指標(biāo)體系 ? 基于過程指導(dǎo)的績效輔導(dǎo)與評估 ? 績效結(jié)果反饋與改進 52 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 是組織戰(zhàn)略目標(biāo)的傳遞與管理過程，由主管和員工通過對績效的計劃、輔導(dǎo)、評估和酬報等環(huán)節(jié)的持續(xù)交流，提升員工績效，從而促使組織實現(xiàn)目標(biāo)。 53 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ?對組織 ?提供公司目標(biāo)與員工行為的清晰聯(lián)系和動力 ?建立績效導(dǎo)向的觀念 ?對管理者 ?不必介入具體事務(wù)，避免管理過細(xì) ?指導(dǎo)員工進行合理決策，幫助員工自我管理 ?幫助有效輔導(dǎo)，及時掌握相關(guān)信息，減少員工差錯 ? 對員工 ?在工作中目標(biāo)明確，充滿活力 ?個人能力不斷提升 ?得到恰當(dāng)?shù)膱蟪旰驼J(rèn)可 績效管理的意義 54 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 績效管理是管理者和員工圍繞目標(biāo)共同展開的管理活動，是一個以不斷溝通為基礎(chǔ)，圍繞目標(biāo)的 “ 計劃－輔導(dǎo)－評估－酬報 ” 循環(huán)。 ? 是衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。 ? 明確的切實可行的 KPI體系是做好績效管理的關(guān)鍵。 ? 系統(tǒng)性： 工作數(shù)量＋質(zhì)量；結(jié)果＋過程。 ? 易測算性： 考核數(shù)據(jù)較易獲得，且計算簡單，與管理基礎(chǔ)和信息系統(tǒng)對接。 ? 動態(tài)性： 體現(xiàn)各時期的工作重點，并根據(jù)不同階段動態(tài)修正和調(diào)整。 ? 掌握下屬工作進展及動態(tài)，在其最需要幫助的時候給予輔導(dǎo)。 ? 探討問題的過程中，對事不對人，任何時候都不要傷害下屬的自尊心 ? 對輔導(dǎo)后的進步及時給予正面表揚和鼓勵。 ? 充分準(zhǔn)備后，就考核結(jié)果向員工面對面反饋，包括肯定成績、指出不足及改進措施、共同制訂下一步目標(biāo) /計劃等。 ? 該階段是考核者和被考核者都比較緊張的時期。 ? 持續(xù)改進，通過績效分析，找出問題，提出改善措施。 ? 方式： ? 撰寫述職報告 ? 登臺進行述職（一般 2030分鐘） ? 評委及聽眾提問（ 1015分鐘） ? 對述職報告及演講行為進行評價 82 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 述職內(nèi)容： ? 目標(biāo)承諾陳述（量化指標(biāo)、完成情況） ? 主要業(yè)績行為分析（成功事項分析、提煉經(jīng)驗） ? 主要問題分析（失敗事例分析） ? 面臨的挑戰(zhàn)與機會（ SWOT分析、競爭對手和市場狀況分析） ? 績效改進要點與措施 ? 能力提升要點及方法 ? 要求得到的支持與幫助 ? 目標(biāo)調(diào)整及新目標(biāo)的確定 中期述職報告 83 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 案例： G公司工作述職報告 表一：計劃目標(biāo)完成情況自檢 1234本部門關(guān)鍵績效指標(biāo)（K P IS）123本期計劃任務(wù) 績效衡量目標(biāo) 實際完成情況其他工作完成情況計劃調(diào)整84 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 案例： G公司（續(xù)） 表二：問題分析及改進策略 問題分析： 改進策略 ： 85