【正文】 發(fā)揮潛 能和自我實現(xiàn) 111 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 麥 克萊蘭德的需要理論 ? 不同的人有不同的需求，應給予相應激勵 ? 成就的需要 (need for achievement) ? 追求卓越和成功的內驅力，追求的是成就而不僅是報酬 ? 喜歡挑戰(zhàn)，能承擔責任，不靠運氣成功 ? 權 力的需求 (need for power) ? 有影響 或控制他人的欲望 ， 喜歡 責任和競爭 ? 與 有效 績效 相比更 關 心 威望 和 地位 ? 合群的需要 (need for affiliation) ? 被喜歡和接受的愿望，尋求友愛，喜歡合作而非競爭 ? 渴望高度理解支持 .. 112 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 激勵 的基本原則 ? 參與原則 鼓勵參與，激發(fā)使命感，使工作本身成為激勵 ? 溝通原則 及時知曉進展，產生關心感，激發(fā)投入 ? 肯定原則 褒獎肯定，以強化投入 ? 授權 原則 合適的授權，責任就是激勵 113 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 直線領導如何有效激勵下屬 ? 讓 部屬明確工作目標、業(yè)績要求，考量標準； ? 讓下屬有明確的利益預期和處罰； ? 讓激勵符合他們的需求； ? 有力地協(xié)助下屬達成目標，排憂解難、服務指導； ? 信任和合理的授權； ? 建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 114 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 下屬 不同成長的過程與激勵 情境領導 High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意願 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低 意愿低，能力低 意愿低，能力高 115 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 D1 意愿高 能力低 階段特點： ? 從事新工作都會處于的階段 ? 對工作充滿好奇，熱心，積極； ? 極強的學習意愿， 常表現(xiàn)出強烈的自信心 ? 不能實事求是正視問題和困難，甚至言過其實 熱忱的 初始者 116 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 初始者的激勵方法 ? 不需要太多的鼓勵或贊美 。 主管和員工應明確：雙方在面談過程中對下一階段 績效計劃 /目標所達成的共識，會后不能隨意更改； 如確需更改，須及時通知對方。 倒推法： 輪流法： 95 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 績效考核的衡量準則 效度： 評價測量的準確程度 信度： 評價結果的穩(wěn)定性和可靠性 區(qū)分度： 根據表現(xiàn)區(qū)別出員工間的差距 沒有偏見： 讓被考核者感到公正準確的評價 96 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 診斷績效問題 ? 要點： 在考核評估階段，主管需要找出可能妨礙被下屬實現(xiàn)各方面績效目標的問題所在，即發(fā)現(xiàn)績效差的征兆和原因。 意見反饋 提出需上級關注的戰(zhàn)略總是和相關部門在運作方面的支持需求。 客戶 /內部客戶滿意度 業(yè)務部門要分析內部客戶滿意度，特別是最滿意的比率，最不滿意的比率和相關客戶和部門，如何改進。 市場環(huán)境及竟爭對手比較 通過準確扼要的數據和指標，說明客戶、竟爭對手和自身地位、策略、差異和潛力，特別關注變化、動向、機會和風險，影響公司和部門 KPI實現(xiàn)的市場因素和環(huán)境因素。 80 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 分類 評價方法 說明 個體評分方法 書面報告法 （描述法） 用一篇短文說明員工的優(yōu)、缺點、績效、潛能和改善建議（述職） 圖尺度評價法 用等級量表對反映業(yè)績、態(tài)度、能力的諸多因素如：工作質、量，知識、合作、忠誠度、出勤、主動性等進行評估 關鍵事件法 關注從事一項工作特別有效和特別無效的行為 標桿評議法 根據一項工作或指標設定的標準，進行評定 行為定位法 對關鍵行為進行分級考核（綜合上兩者的優(yōu)點） 扣分法 對某項工作失誤或不足設定扣分 團體評分方法 個人排序法 對應每一要素，將員工從最優(yōu)到最差進行排列 交替排序法 先列出最優(yōu)和最差員工，再在剩下的員工中列出最優(yōu)和最差員工，進行順序排列 強制分布法 按一定的比例確定績效優(yōu)劣等級 配對排序法 對應每一要素，員工與其他所有員工進行兩兩比較，最后計算總評分 KPI指標的評價方法 81 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 中期述職報告 ? 目的： ? 經驗與知識共享，學習型組織的學習方式。 保證績效輔導的效果 76 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 檢查 ? 發(fā)現(xiàn)偏差，定義問題點 ? 原因分析：特性要因圖，深層次挖掘 ? 糾正措施：對策、實施、配合 績效輔導前的準備工作 77 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 1. 溝通時要把重心放在 “ 我們 ” 上面 1. “ 我們如何解決這個問題，我們如何使它更容易一些，如何才能幫助你 ” 2. 要讓員工知道部門和你需要什么，想要什么和 期待什么，以便員工為你進行準備 3. 不要僅僅看到問題，也要看到成績 4. 鼓勵員工自己評價他們的進展和工作情況 績效輔導技巧 78 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 績效輔導后，經理和員工能回答的問題 1. 工作職責完成得怎么樣？ 2. 哪些方面好與不好？ 3. 員工是否在實現(xiàn)目標、達到績效的方向上？ 4. 如偏離，要進行哪些改變？ 5. 即使一切正常，經理還能做些什么幫助員工進步？ 6. 是否發(fā)生了影響任務或工作重要性次序的變化？ 7. 如果發(fā)生了，在目標和任務應做哪些改變？ 績效輔導效果判斷 79 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 考核及反饋階段：主管怎么辦？ ? 綜合收集到的考核信息，公正、客觀地評價員工。 建立有效的 KPI指標體系 67 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 方法 1—— 魚骨圖法 公司 戰(zhàn)略 利潤與增長 客戶 市場份額領先 產品 人力資源管理 技術創(chuàng)新 核心技術的 領導地位 所選市場 產品多元化 與市場戰(zhàn) 略一致 優(yōu)秀員工流失率 團隊建設 市場份額 品牌推廣 銷售網絡效率 客戶流失率 客戶平均貢獻率 銷售額 銷售利潤率 質量投訴率 計劃完成率 細分市場NO1 建立 KPI指標幾種方法 68 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 方法 2—— 平衡計分卡法 財務 怎樣滿足股東？ 客戶 （對）客戶的要求是什么？ 學習和成長 怎樣提高能力和創(chuàng)造價值？ 內部經營過程 我們必須擅長什么？ 戰(zhàn)略 建立 KPI指標幾種方法 69 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 方法 3— 平衡計分卡法 +魚骨圖法 開發(fā)新產品 拓展新客戶 內部經營過程 學習與成長 客戶目標 財務目標 新產品投產率 新產品毛利率 新產品研發(fā)周期 客戶滿意度 新產品銷售額 新增客戶數 專項資金周轉率 骨干流動率 新產品研發(fā)人員數量 客戶規(guī)模 新客戶服務響應時間 建立 KPI指標幾種方法 70 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 業(yè)務重點 企業(yè)級 KPI 技術創(chuàng)新 與戰(zhàn)略一致性、核心技術、產品多元化 市場領先 市場份額、銷售網絡效率、品牌、客戶數量、客戶質量 產品品質 質量、成本、速度（交貨期）、服務 組織管理 員工素質、員工滿意度、人力資源管理、團隊建設、流程建設 客戶服務 響應速度、服務質量、客戶滿意度 利潤增長 資產增值、收入、利潤、應收賬款、費用控制、存貨周轉 MIS系統(tǒng) 信息集成性、信息提供及時性、內部客戶滿意度 企業(yè)級 KPI 員工素質 員工滿意 HR管理系統(tǒng) 部門級 KPI ?任職資格平均水平 ?學習能力 ?績效改進 ?員工滿意指數 ?優(yōu)秀員工穩(wěn)定性 ?員工流失率 ?HR管理制度建設 ?招聘的效率與效果 ?績效管理的有效性 ?HR信息系統(tǒng) 常用 KPI指標 71 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 案例：目標分解與指標設立 公司總目標 銷售部目標 個人績效時示 （ KPI指標 +關鍵行為 組織增幅 人均創(chuàng)利 成本控制 銷售增長額 貨款回收目標完成率 分產品市場份額增長 銷售利率人均增長率 銷售費用降低 72 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 銷售經理績效標準： KPI指標： 關鍵行為 : ? 制定產品市場規(guī)劃、目標計劃并監(jiān)控實施 ? 技術匯報會和樣板點體現(xiàn)的策劃和監(jiān)控實施 ? 監(jiān)控項目和區(qū)域盲點市場 ? 控制合同成交質量（價格、付款方式） ? 有效的溝通與協(xié)作 案例： 目標分解與指標設立 73 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 主管輔導員工共同達成目標 /計劃的過程 主管在部門內建立和實施 “ 雙向溝通 ” 制度的過程 收集和記錄員工行為 /結果的關鍵事件或數據 績效輔導階段，主管做什么？ 74 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ?正式的方法： ?定期的書面報告 ?定期的經理和員工會議 ?定期召開的有經理參加的小組會或團隊會議 ?非正式的方法： ?集體活動 ?聚餐 績效輔導的方法 75 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 掌握下屬的個性，充分了解其優(yōu)、缺點。 ? 可量化性： 盡可能量化，避免憑感覺、拍腦袋。 ? 可使主管明確部門的主要責任，并以此明確下屬的業(yè)績衡量指標。 ? 不是簡單的任務管理，更強調溝通輔導及員工能力的提高 ? 不僅強調結果，而且重視達成目標的過程和方法 績效管理的定義 績效管理＝目標管理＋能力管理＋組織氛圍管理＋ …… 首先是目標管理，即如期完成工作目標。 47 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 銷售人員遴選及培訓 ?注重遴選 ? “ 選對人 ” ；優(yōu)秀營銷人員的特征因不同公司 、 行業(yè)和環(huán)境而不同 ? 每個公司都應根據自身特點研究和發(fā)展其特有的挑選標準 ?加強培訓 ? 沒有多少人是天生的完美推銷員 ， 絕大多數的杰出推銷員必須經過嚴格的訓練才能發(fā)揮其潛力 。 ? 介紹公司并觀察應聘人的反映。 請你談談對錢或薪資的看法 。 ~學習外延知識 面試所需審查的能力 5 42 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 請你談談對中國醫(yī)藥改革的看法。 面試所需審查的能力 4 40 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 請講述一個你掌握一門技巧的實例。 ~閱覽相關的資訊。 面試所需審查的能力 3 38 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 請講述一個采取行動，改善本身技能或工作表現(xiàn)的實例。 ? 行為指標： ~工作態(tài)度積極進取。 面試所需審查的能力 2 36 和君創(chuàng)業(yè) 程紹珊 ? 談談你的優(yōu)點和缺點。 ? 行為指標： ~了解做人的重要原則。 談談你如何使產品在激烈競爭中脫穎而出的實例。 有 5人以上團隊管理／協(xié)調經驗 管理能力 有一定管理能力 。 正直／誠懇／公正／上進 敬