【正文】 式 。 例如：你說你們對所有的賣場都一視同仁 ， 請你說明一下為什么你們不對銷量較大的賣場給予更大的支持作為鼓勵呢 ？ 含有第三者意見的提問 含有第三者意見的提問中的第三者必須是對方所熟悉或是極具影響力的該問名對對方才會產生很大的影響 ， 否則將適得其反 。 在談判中正確的答復未必就是最好的答復 ， 答復的藝術在于知道什么應該說 ， 什么不應該說 ， 而并不在于答復的對錯 。 此時可以借助如調整姿勢 、 整理一下桌面的資料等來拖延時間讓自己思考 。 如果確實需要迅速作答 ， 就應該在談判開始之前作好應付談判中可能出現(xiàn)的各種問題的準備 。 例：也許你的想想法是對的 ， 不過您的理由有一點我不太理解 ， 能否請您再解釋一下 ？ 除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應隨便答復。 輕易 、 隨意的作答會造成已方的被動 。 有些問題是不值得回答的 在談判中 ， 有些問題并不值得回答 ， 而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答 。 有些問題的回答可使用安慰的方法 對于一些無法馬上答復的問題或比較復雜的問題，回答時首先肯定和贊揚對方提問的重要性等，然后再強調此問題馬上回答的困難程度，以此換取提問者的理解和同情。 除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應隨便答復。 輕易 、 隨意的作答會造成已方的被動 。 有些問題是不值得回答的 在談判中 ， 有些問題并不值得回答 ， 而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答 。 （四）敘述的技巧 談判中的敘述是不受對方提問的方向和范圍限制 ， 主動地充分地闡述自己的觀點 、 看法以使對方了解已方的一種表達方式 。 使用術語 、 習慣用語 、 符號 、 專業(yè)用語必須讓對方聽懂 。 不要隨便發(fā)表與談判主題無關的意見； 敘述要主次分明，層次清晰； 敘述事實要客觀； 必要時注意重復； 必要時注意重復； 敘述中要避免使用包含上、下限的數(shù)值 因為對方會很自然地選擇有利于他方的上限或下限作為討價還價的基礎 。 無論談判的結果如何或談判成功與否 ， 都應對此次談判的意義予以肯定 ， 向對方表示謝意 。 （五）說服的技巧 在談判中 ， 能否說服對方接受自己的觀點 ， 是談判成功與否的一個關鍵 。 一個談判者只有掌握了高明的說服別人的技巧 ， 才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源 ， 達到自己的目標 。 如果對方在情緒上與你是對立的情況下不可能接受你的勸說 。 第三：把握說服的時機 。 在談判中應努力尋求并強調與對方立場一致的地方 ， 用雙方立場的一致性為跳板 ， 因勢利導地解開對方思想的扭結 。 伺機傳遞信息給對方 ， 影響對方的意見 ， 進而影響談判的結果 。 ② 強調彼此利益的一致性 強調雙方利益的一致性 ， 淡化相互間的矛盾性 ， 這樣對方就較容易接受你的觀點 。 說出一個問題的兩面 ， 比唱獨角戲更有效率 。 強調在談判中有利于對方的條件 ， 使對方更容易接受 。耐心在談判中是最有力的策略。談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易起爭議的問題。 ⑤ 不可用脅迫或欺詐的方法說服 。 ⑥ 運用經驗和事實說服對方 在說服藝術中 ， 運用歷史經驗或事實去說服別人 ， 無疑比那種直截了當?shù)卣f一番大道理要有效得多 。 二 、 談判的語言運用 （一） 談判的語言要求 簡練。簡練能夠突出講話的主題，且最易使對方接受。委婉是談判的緩沖術，是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。人都有受到尊重的需要，有一句話說：“給別人面子也就是給自己面子”。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術手段。 幽默 幽默可以緩和緊張的氣氛 ， 爭取有利的條件 。 能做到言語幽默而風趣 ， 這是談判語言藝術的最高境界 。 提問必須注意兩點：第一 ， 提什么問題；第二 ， 如何發(fā)問 。 如你認為付款期應該是多長 ？ 非引導性問題可以誘導出完整的回答 ， 如你的看法是怎樣的 ？ （二）談判的語言表達 B、 目的性問題 目的性問題具有明確的目的性 ， 這類問題提問的初衷可能是為了獲得資料 、 為了刺激對方思考 、 為了促使對方作決定或達到其他的目的 。 C、 含糊不清的問題 含糊不清的問題也就是可以有多種解釋的問題 。 b、 即使一般人覺得難以啟齒 ， 也要有勇氣詢問對方 。 d、 提出問題后就閉口不言 ， 等待對方作答 。 f、 提出某些已經知道答案的問題 ， 將會幫助了解對方誠實的程度 。 h、 所有問題都圍繞一個中心議題 ， 并且盡量根據(jù)前一個問題的答復構造問句 。 （二）談判的語言表達 B、 問題的種類 a、 有效提問和無效提問 。 有效提問善于運用延伸藝術 。 功能性提問大致有下列五種： Ⅰ 引起他人注意 ，為他人思考提供既定的方向 。 Ⅲ 發(fā)問人借助問話向對方傳達自己的感受或傳達對方不知道的消息 。Ⅴ 作結論用 ， 借助問話使話題歸于結論 。 間接提問比直接提問較容易獲得自己期望的答案 ， 或更容易將自己的心情表達明白 。 B、 要使回答具有靈活性 .。 D、 不要確切地回答 。 ② 回答問題時借口問題無法回答 。 ④ 回答時盡量利用幽默 。 ⑥ 干脆不答 。 直述法力求用簡單句型把問題說清 ， 該法直插主題 ， 力求使一下子明白所言之意 。 類比法 類比法即以同類或類似的物或事進行比較 ， 以說明對照物或事的本質屬性 。 如：你的果凍比同規(guī)格的喜之郎還貴 ， 但別人的品牌卻比你們的出名 ， 你的價位太貴了 。 推演法在談判中的運用有三個環(huán)節(jié)：角度 （ 即與論題相關的因素 ） ；各因素的屬性 （ 即各因素在論題中占的地位和具有的影響 ） ；所有因素綜合效果 （ 匯總各相關的利弊而形成的最終結論 ） 。 推演法猶如作一部交響 ， 多種因素逐一演繹 、 合并 ， 從而形成一個交錯流暢的論證 、 深入淺出的雄辯 。 該表述以假設或虛擬的態(tài)度為基礎 ， 逐步以客觀或現(xiàn)實來否定假設或虛擬的前提 。 錯位法 錯位法即換位思考后的表述 ， 說的話是站在對方立場上 。 詭辯是貶義詞 ， 用在談判中亦屬偏位手段 ， 但它的基礎也是 “ 理 ” ， 只不過該理有大小之分 ， 有真假之別 。 這種方式回避了對手的有理的攻擊 ， 另開了一個論戰(zhàn)的陣地 ， 而該陣地有理可用 。 通過擴大事態(tài)的描述 ， 形成其本質改變 ， 為否定的立場做支柱 。 如： “ 貴公司與我們公司已是多年的合作關系 ， 我們特別考慮了貴方的特殊情況 ， 如果貴方接受接受我方的條件 ， 我們就能創(chuàng)造更多的效益 “ 。 不過 ， 這種形式