東莞大新商貿(mào)培訓(xùn)流程==業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材--談判技巧(3(參考版)
2025-03-11 21:06本頁面
【正文】 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :47:1911:47Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:47:1911:47:1911:47Tuesday, March 28, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:47:1911:47:1911:473/28/2023 11:47:19 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時 47分 19秒 上午 11時 47分 11:47: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 11時 47分 :47March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :47:1911:47:19March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:1911:47Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 運(yùn)用以退為進(jìn)的談判策略 ， 往往比一味進(jìn)攻更有效 。 表示對對方的要求 、 觀點(diǎn)的考慮如果僅僅停留在口頭上 ， 當(dāng)然是一種非實質(zhì)性讓步 ， 因為它與利益無關(guān) 。 由此 ， 不但在思想上會放松警戒 ， 而且作為回報 ， 他也會滿足你的某些要求 ， 而這些要求正是你的真實目的 。 退是一種表面形式 。 但必須注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性 。 讓步時機(jī)選擇過早 ， 會使對方得寸進(jìn)尺 ， 如果讓步過晚它將失去應(yīng)有的作用 ， 對控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響 。 讓步要避免失誤 一旦出現(xiàn)讓步失當(dāng)時，要掌握處理技巧收回。 讓步要使對方感到是艱難的 在談判中千萬別讓對方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因為人們對輕易得到的東西都不珍惜 。 第三章 談判的讓步藝術(shù) 讓步要分輕重緩急 讓步必須有分寸 ， 成功的談判人員一般不首先在原則性或重大問題上讓步 。 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步的根本目的是保證和維護(hù)已方想得到的利益 。 如 “ 我們的條件基本上已達(dá)成一致 ， 只要再做些努力就可以接受了 ” 。 從現(xiàn)在開始 ， 我方想聽到貴方的讓步建議 ， 否則 ， 談判將無法繼續(xù) 。 ” 1數(shù)字論法 數(shù)字論法即用量化的手法來表述道理或立場 。 無論作為買方和賣方均會面對這兩個鋒芒 ， 均有避鋒的問題 ， 而調(diào)侃的表述方法既能避開鋒芒又不失風(fēng)度 。 話鋒指各種批評與數(shù)落類的理由的強(qiáng)度 。 該手法重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)說笑得體 、適度 。 該例要在情感配合中體現(xiàn)出委屈 ， 表情應(yīng)為面帶難色 ， 聲調(diào)低沉 。情理并茂的表述在談判中運(yùn)用很多 ， 但卻離不開上述分析的情與理性的不同配合 。 二是聲調(diào) ， 即通過說話語氣的變化來表現(xiàn)不同的情感 。 談判中 ， 情感的表現(xiàn)可以通過三個渠道來完成 。 否則 ， 說理效果一定不好 。 因此 ， 情感的配合上 ， 刀要把這些考慮進(jìn)去 。由于理性的不同力度形成的差異，就要求在情感的表現(xiàn)上與其力度配合得當(dāng)。表述中的理性大致有 :反駁性、說明性、堅持性三大類。講情與理結(jié)合，是說情要根據(jù)理的性質(zhì)而配合，不可反向配合。 1情理并茂 情理并茂即將情感融入說理之中，以加強(qiáng)曉諭對手、說服以手的表達(dá)效果的說明手法。 這種表述重在應(yīng)付對手的提問 ， 并在對手的提問中找漏洞并有針對性地反擊 ， 從而實現(xiàn)守中有攻 ， 以守促使雙方前進(jìn)的攻擊效果 。 其優(yōu)越性在于積極主動進(jìn)取 ， 對造勢有利 ， 于防止較為積極 ， 如 “ 我方的條件是略為高了一點(diǎn) ， 但我們的賣場能夠保證貴司產(chǎn)品的形象 ” 。 這種表述方法是先挑出對手的毛病在談判形式上處于進(jìn)攻的地步 ， 或在招架了對手的攻擊之后 ， 仍以批評對方的說法繼續(xù)論證 。 如 “ 貴方提的問題很重要 ， 我方愿考慮 ， 但目前還有更重要的事要做 ， 這個問題先暫緩一下 ， 以后再說 ” 。 1大題小作 大題小做即對談判中的重大議題或分歧采取輕描淡寫的方式進(jìn)行描述 。 該法的好處是：運(yùn)用者既保持了談判氣氛 ，又不給對手充足時間追擊自己存在的弱點(diǎn) 。 如講到拒絕話題時配以面部表情和聲調(diào)的強(qiáng)烈變化 ， 使對方感到拒絕的堅定性 。 裝聾賣傻的表述優(yōu)點(diǎn)在于為僵局尋找契機(jī) ， 為尷尬的局面找借口 ， 從而創(chuàng)造了談判的回旋余地 。 如明知對方已經(jīng)拒絕 ， 但在回應(yīng)中卻說： “ 我完全同意貴方的理由 ， 我方的條件需要再加以補(bǔ)充說明 ， 這樣貴方就可同意我方條件了 ” 。當(dāng)受到多種批評時可用此法。 如 “ 貴司在這樣的小問題上都做不好 ， 我無法再相信貴司在更大的方面會做得好 ” 。 攻其一點(diǎn)不及其余即抓住對手某一點(diǎn)缺陷 ， 在進(jìn)行批駁的過程中連其他的方面一齊批判 。 以現(xiàn)象代替本質(zhì)即以表面的說詞掩蓋內(nèi)含的實質(zhì) ， 或以虛詞掩蓋真意 。 以相對為絕對即在論述某一問題時 ，在其分量在做文章 ， 擴(kuò)大其性質(zhì)影響 ， 如以有點(diǎn)錯 ， 說為大錯 、 特錯；以有點(diǎn)貴 ， 說成絕對 。 平行論證即不論對方講什么 ， 自己僅抓住有理的問題談 ， 形成兩個并行的論題 。 詭辯法 詭辯法即以常用的招術(shù) ， 諸如： “ 平行論證 ” 、 “ 以相對為絕對 ” 、“ 以現(xiàn)象代替本質(zhì) ” 、 “ 攻其一點(diǎn) ， 不及其余 ” 等進(jìn)行論述 。 它的優(yōu)點(diǎn)在于：先避對手鋒芒 ， 與其順向看持事物 ， 引導(dǎo)其從情緒言虛幻中走向現(xiàn)實 、 客觀后 ， 再示其真實的否定態(tài)度 ， 這樣易于說服對手 ， 減少對抗 。 反證法 反證法即從否定或肯定出發(fā) ， 用邏輯推理的形式逐步闡述事實 ， 最終達(dá)到肯定或否定的目的的表述方法 。 沒有角色就無法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結(jié)果 。 推演法 推演法即以邏輯思維的推理和辯證的分析手段 ， 善于將復(fù)雜的論述和披著面紗的混亂的觀點(diǎn)進(jìn)行剖析 ， 以暴露 “ 廬山真面目 ” 。 該表述方法立足直觀易解 ， 追求推薦參照物或事的相似或近似 。 如：我很想考慮貴方的意見 ， 可我沒有聽明白貴方的意思 。 三 、 談判中的論述 直敘法 直述法即平鋪直述或開門見山的表達(dá)方式 。 ⑤ 答非所問 。 ③ 把回答盡量沖淡 。 E、 不要讓問話者繼續(xù)保持追問的興致：
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