【正文】 ； “ 有預期結果 ” 。策略無路線這叫 “ 三無人員 ” 。 中國人民大學出版社 五、總結 ? 如果有談判路線的時候，就不是見招拆招，也不會經(jīng)常試錯。因此，總結成一句話叫做“ 下棋有后手，談判有路線 ” 。 中國人民大學出版社 ?第五章 巧設解決方案， 影響決策權 ? 一、談判的第四個關鍵性控制要素叫替代性解決方案 。 ? （二）為什么需要替代性解決方案？ ? 談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面策略。 ? 如果價格高低行不行就走人，就是暴力解決問題 ? 優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。 中國人民大學出版社 ? 二、談判的第五個關鍵控制要素：相互需求強度 ? （一）相互需求強度： ? 談判雙方的關系或者地位是由相互需求強度決定的。 ? （二）對談判中相互需求強度的認識： ? 相互需求強度不是不變的，它是可以改變的。 ? （四）如何改變相互需求強度： ? 利用談判優(yōu)勢改變相互需求強度： ? 你的籌碼越多，對方對你的需求強度越強。 中國人民大學出版社 三、階段小結 ? 談判的五大控制要素： ? 第一、談判當中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權。 ? 第三、談判要分步驟實施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略路線，這決定談判的控制權。 中國人民大學出版社 ? 第四、談判當中，當一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權，要用替代方案去影響對方的決策。 ? 這五個因素就是我們在談判當中要綜合運用的。 中國人民大學出版社 ? 二、談判前期開局定調(diào) ? （一）開局定調(diào)的路線： ? 開局定調(diào)分三步： ? 第一、開局破冰信任到位； ? 第二、探詢摸底了解到位； ? 第三、價值傳遞吸引到位。 中國人民大學出版社 中國人民大學出版社 三、開局破冰： （一）開局破冰：談判開始時，做什么能突破對方的先驗戒備或者先驗拒絕叫做談判前期破冰。 （三）破冰三要素： 突出利益訴求點； 用利益抓住對方的興趣點； 要打消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。 中國人民大學出版社 第一步，同感。見面時的禮儀特別重要） 第二步，同語。準確切入對方感興趣的話題） 第三步，同利。換位思考） 第四步，同心。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點或?qū)ふ译p方個性上的共鳴。（因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。（雙方要有共同行動） 總之，談判就是搞關系，關鍵是能否把關系高的更專業(yè)一點 （五）常見問題：對方想直接進入討價還價怎么辦？中期磋商交換路線會給予解答。 ? 二、探詢摸底試深淺的重要性： ? 表面的態(tài)度立場背后都有深入的立場動機（利益）在影響對方，只有探出對方的利益，才能更有目的地進行價值傳遞，激發(fā)對方的成交預期。 ? 四、探詢摸底的套路或路線： ? （一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容：問全（圍繞交易話題，探對方的成交預期、價格預期和合作方式）。 ? （二）再問他一個封閉式的問題。 ? （三）問題設計的要求： ? 問題的設計很關鍵，要探詢摸底。 中國人民大學出版社 本章總結 ? 談判講究要有路線，要探詢摸底。 ? 探全包括成交預期、價格承受能力、雙方合作方式，都要探詢摸底。 ? 問深問透就需要問對方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結合。每一個都問全問深問透，第一個探尋完了再到第二個，第二個探尋完了再到第三個，第三個探尋完了再到第四個，這叫問全問深問透。 ? 二、價值傳遞的作用： ? 價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產(chǎn)生成交預期，為后面的價格談判達成很好的一個基礎。 中國人民大學出版社 三、價值傳遞的種類： ? 正向價值傳遞和負向價值傳遞 ? 四、價值傳遞的內(nèi)容： ? 應是對方所需要的價值，價值在談判專家的眼里就是對對方的有用性（對方的利益所在）。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） ? （二）負向價值傳遞：買到的東西可以避免什么樣的壞處。 中國人民大學出版社 （一）價值鎖定 ? 價值傳遞的第一步叫價值鎖定。即我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要； ? 第四步，實際例證 中國人民大學出版社 （二）價值替換 ? 價值替換：對方不認可傳遞價值的時候，要逐步轉變他的思維，讓他逐步認可這個價值。 ? 價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認同的價值是不一樣的，對方認同的價值與你傳遞的價值不是完全一致）。換他的思維方向。轉換他的關注焦點。與其短期比不如長期比。轉換爭議解決方式。 ? 價值替換的關鍵在于尋找替換點。 ? 經(jīng)過價值鎖定和價值替換，如果雙方的價值認同一致，對方就會產(chǎn)生成交預期。 ? 價值認同的策略： ? （ 1）局部價值認同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進行認同。 ? （四）談判中正向價值不可行，就要進行負向價值傳遞。 ? 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準型降價等。當然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結束了，之后雙方就要進入談判的中期討價還價了。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 第二探詢摸底了解到位。 開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。 中國人民大學出版社 ? 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)： 第一個叫討價還價鎖定利益。 ? 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。而是“雙線控制” （成交預期、價格預期）。 一般在對方有成交預期的情況下詢價。 一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。 中國人民大學 （二）詢價方式： ? 競爭性詢價 ? 利益正式詢價 ? 引誘式詢價 ? 鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。 中國人民大學出版社 四、討價還價的第二步：比價 ? （一）比價模式： ? 歷史比價：按照歷史價位來比價。 ? 競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。 ? 預算比價：改變對方的預算。 ? 成本比價：注意機會成本。 ? 同行比價：給與地區(qū)最惠價。 中國人民大學出版社 第十一章 報價技巧 ? 一、討價還價的第三步叫報價。 中國人民大學出版社 三、價格定位 （一）成本定位 （二）競爭型報價或市場報價 盯準型：盯準最大競爭對手。 微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。 低價攪局型：毒丸策略的一種。報一個低價，然后退出。 中國人民大學出版社 三、價格定位 ? （四）在談判中不要輕易獅子大開口。 第二，對方有足夠承受能力。 第四，對方非常需要你。 ? 還價要低走，其他條件要高開。 中國人民大學出版社 二、還價 ? （三）還價方法： ? 條件性還價：還價的時候添加各種限制條件或附加條件 ? 交換性還價：還價的時候要準備好交換條件。 中國人民大學出版社 ? 二、認真分析和應對報價后對方反應： ? （一）第一種反應：直接離場。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉入其他話題。不要跟他表面