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東莞大新商貿(mào)培訓流程==業(yè)務員培訓教材--談判技巧(3-文庫吧資料

2025-03-13 21:06本頁面
  

【正文】 ① 回答問題的時候 , 說明許多理由 , 但不要把自己的理由說進去 。 C、 不要徹底回答 。 如請問你能不能馬上來 ? VS請你馬上來好嗎 ? (二)談判的語言表達 應答 應答的方法: A、 要使回答具有針對性 。 (二)談判的語言表達 c、 直接提問和間接提問 。 Ⅳ 引起對方思緒活動 。 Ⅱ 取得已所不知的消息 , 發(fā)問人希望對方提供自己不了解的資料 。有效提問和無效提問的對比:你對這個問題還有什意見 ? VS你是能幫助解決這一問題的 , 你有什么建議嗎 ? b、 功能性提問 。 有效提問藝術(shù)必須給人以真誠感和可信任的印象 , 形成坦誠信賴的心理感應 , 必須使用一定的提問模式:有效提問 =陳述 +疑問語氣 。 I、 提出敏感性的問題時 , 應該說明一下發(fā)問的理由 , 避免誤解 。 g、 由廣泛的問題入手再移向某一具體問題將有助于縮短溝通的時間 。 (二)談判的語言表達 e、 假如對方的答案不夠完整甚至避而不答 , 要有耐心和毅力追問 。 c、 要有勇氣提出對方可能回避的問題 , 因為從對方對這些問題的反應中足以得到某些暗示 。 如你的報價是怎么算出來的 ? (二)談判的語言表達 ② 如何問題 A、 提問的原則 a、 預先準備好問題 。 可以獲得資料的問題如你對我們的服務有什么不滿意的地方 ? 可以刺激對方思考的問題如你有把握成交嗎 ? 促使對方?jīng)Q定的問題也稱為結(jié)束性問題 , 例這個價格是最低的了 , 再低我無法做到 。 ① 提什么問題 A、 引導性問題和非引導性 引導性問題要求對方針對某個具體方面作答 , 旨在得到具體的 、有限的信息 。 (二)談判的語言表達 提問 提問除了可以獲得信息以外 , 還可以用于刺激思考 , 控制談判方向 , 了解對方是否明白或曲解你的意思 , 以及幫助對方做出你所希望的決定等 。 當遇到一些不想回答的問題時 , 幽默是最好的回答 。與其跟對方說“你們的無理要求我們不能接受”還不如說“對你們的要求,我跟公司上級申請后再打電話回復你”。我們既要有勇氣說“不”,又不要把“不”字說出來。委婉的語言可以起到以下作用:給對方留面子;給自己留面子。 委婉。簡練就是用最少的語言表達盡量多的內(nèi)容。 善于勸說的談判者都懂得人們做事 、 處理問題者是受個人的具體經(jīng)驗影響 , 抽象地講大道理的說服力遠遠比不上運用經(jīng)驗和例證去進行勸說 。 說服不是壓服 , 也不是騙取 ,成功的說服必須要體現(xiàn)雙方的真實意見 。如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達成協(xié)議。 ④ 要由淺入深,從易到難。 ③ 要有耐心。 但在談判中應先說利再說弊 , 因為趨利避害是人的本性 。 要誠摯地向?qū)Ψ秸f明接受了你的意見將會有什么利弊得失 。 強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異 , 更能使對方了解和接受 。 雙方彼此的期望與雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系 。 說服的一般技巧 ① 努力尋求雙方的共同點 。 第二:注意向?qū)Ψ秸f明樂之所以選擇他作為說服對象的理由 , 使對方重視與你交談的機會 。 創(chuàng)造說服對方的條件 第一:改善與對方的人際關(guān)系 。 說服就是綜合運用聽 、 問 、 敘等技巧 , 改變對方的最初想法而接受自己的意見 。 因為每個人都希望得到別人的肯定和重視 。 在談判結(jié)束時,最好能給予對方正面的評價。 俗話說 “ 隔行如隔山 ” , 你懂的術(shù)語 、 符號 , 對方可能聽都沒聽過 , 相反 , 對方懂的你可能也不知道 。 用對方能聽懂的語言進行溝通 在談判中應用通俗易懂的慣用語進行溝通 , 而不能賣弄自己的學識 。 對涉及有損已方形象的問題或與談判主題無關(guān)的問題不予理睬就是最好的回答 。 一個高明的答復是建立在準確判斷對方用意的基礎(chǔ)上獨辟蹊徑 , 且是富有新意的 。 有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題 , 意在以此摸對方的底 。例:我理解您的處境,但是 ?? 或你說的很有道理,但是 ?? 。 對涉及有損已方形象的問題或與談判主題無關(guān)的問題不予理睬就是最好的回答 。 一個高明的答復是建立在準確判斷對方用意的基礎(chǔ)上獨辟蹊徑 , 且是富有新意的 。 有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題 , 意在以此摸對方的底 。 對可能出現(xiàn)的問題思考得越多 , 在談判中就能答復得越好 。 倘若此時有人插話 , 就姑且讓他打擾 一下 。 在回答問題之前 , 要給自己一些思考的時間 答復的好壞并不是看回答的速度 , 而是看回復質(zhì)量 , 特別是對一些重要的問題必須三思 。 例如:既然我們的這點規(guī)定東翔 、 三寶 、 豐裕這些大公司都可以接受 , 為什么你們不能接受呢 ? 引導性問句 引導性問句可以使對方毫無選擇地按發(fā)問者設(shè)計的答案回答 , 例如:你們公司中途退場 , 是不是應承擔違約責任呢 ? (三)答復的技巧 談判是由一系列的問和答所構(gòu)成的 , 有問必有簽 , 但 “ 問 ”要有問的藝術(shù) , “ 答 ” 也要有答的技巧 。例如:你說你可以單獨決 [定是否簽約 , 是否指你擁有全權(quán)進行談判 ? 探索式發(fā)問 探索式發(fā)問可以用以發(fā)掘較充分的信息 , 而且可以顯示發(fā)問者對對方答復的重視 。 例如:你是否認為你們的售后服務方面沒有改進的可能 ? 開放式發(fā)問 開放式發(fā)問不限定答復的范圍 , 可使回復者暢所欲言 , 同時發(fā)問者也可以從中獲悉回復者的立場和感受 。 (二) 提問的技巧 發(fā)問可以使自己 ” 多聽少說 ” ,在談判中 ,發(fā)問具有 4種功能 :搜集資料 、 透視對方的動機與意向 、 鼓勵對方參與意見 、 測定意見是否趨于一致 。 不要回避難以應付的話題 一個合格的談判者要有信心有能力去迎接對方提出的一切問題 , 只有細心領(lǐng)會對方提出此類問題的真實用心 ,才能找出擺脫難題的有效答案 。 不要搶話 搶話是一種不尊重別人的行為 , 也容易引起對方的誤解 , 會打亂別的思路 , 同時也耽誤自己傾聽 。 傾聽要求在用心傾聽的基礎(chǔ)上 , 鑒別對方傳來的信息的真假 , 去精取精 , 去偽存真 , 才能抓住重點 。 第二章 談判的口才藝術(shù) 一、 談判的聽、問、答、敘、及說服技巧 注意:傾聽:指耳到 、 心到與腦到的聽 。 要以理性來確定標準及標準的應用 。在談判中,你必須對對方利益持開放的態(tài)度,調(diào)動起雙方尋求解決途徑的積極性。 (二)利益至上 在談判中要調(diào)和雙方的利益而不是雙方立場,這種方法行之有效的原因在于:一是每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式;二是在對立立場的背后所存在的共同性利益常常多
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