【正文】 我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3 Code of this report | ?? 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 學(xué)會贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 ? 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 …… 置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象…… 客戶：我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項目。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步…… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進行項目介紹…… 客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 —— 挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。需要至少 3個房間。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。這一天兩夫婦又來到項目上 …… 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 ……我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達著 B戶型的優(yōu)點，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問：先生，我們的洋房全部賣完了（再次強調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個項目三房洋房基本將會是絕版。 客戶：這個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。 置業(yè)顧問：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問：?。∽蛱煳倚菹?。以后我們項目基本沒有三房洋房了。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。 ”不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機會來了，就非常強硬的說： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：