【正文】 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 ? Code of this report | ?? 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象…… 客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 …… 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 Code of this report | ?? 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對方，更容易獲得對方的信任。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李…… ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。 ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶 A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能陪 200多萬。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷。例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來簽合同…… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。（當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? Code of this report | ?? 這時(shí)，另外有個(gè)置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅…… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 （ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對號(hào)入座 ? 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 ? 1對號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 Code of this report | ?? 這時(shí)，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。這時(shí)候，醫(yī)生會(huì)對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 19:57:4719:57:4719:573/27/2023 7:57:47 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 7時(shí) 57分 47秒 下午 7時(shí) 57分 19:57: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 57分 :57March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :57:4719:57:47March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 57分 :57March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 57分 47秒 下午 7時(shí) 57分 19:57: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:57:4719:57:4719:573/27/2023 7:57:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:57:4719:57:4719:57Monday, March 27, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購買。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì) ”。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套