【正文】 719:57:4719:57Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 57分 47秒 下午 7時(shí) 57分 19:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:57:4719:57:4719:573/27/2023 7:57:47 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:57:4719:57:4719:57Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 57分 47秒 19:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購房成本。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P1 Code of this report | ?? 這時(shí)，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動(dòng)營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個(gè)方法才行。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 —— 做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? Code of this report | ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。 客戶 C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語句 Code of this report | ?? 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語，說的是強(qiáng)迫某人做某事。 暖場(chǎng)造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。 Code of this report | ?? 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實(shí)力一般，今天路過來看看 …… 春森實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項(xiàng)目。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請(qǐng)問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。Code of this report | ?? 物業(yè)顧問銷售技巧之物業(yè)管理談判技巧 講師：閔新聞 Code of this report | ?? 目錄 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 Code of this report | ?? 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 Code of this report | ?? 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實(shí)力的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客