【正文】 項(xiàng)目預(yù)定了…… （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… Code of this report | ?? 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 置業(yè)顧問：一個(gè)勁的向客戶炫耀 CBD中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象…… 客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問：那您今天是來(lái)對(duì)了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 …… 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P3 Code of this report | ?? 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) …… 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? Code of this report | ?? 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 …… 測(cè)試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李…… ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? Code of this report | ?? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景： 客戶 A：龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪 200多萬(wàn)。Code of this report | ?? 物業(yè)顧問銷售技巧之物業(yè)管理談判技巧 講師：閔新聞 Code of this report | ?? 目錄 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 Code of this report | ?? 人物掃描 十四招??！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 禮儀之邦 望聞問切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 Code of this report | ?? 人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購(gòu)房實(shí)力的 …… 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ ? 人物掃描 ? ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 ? 人物掃描 Code of this report | ?? 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。目前手上有 10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 人物對(duì)話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請(qǐng)問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 聞 —— 通過簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。 Code of this report | ?? 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過來(lái)看看 …… 春森實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶：你好！我過來(lái)了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？（置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來(lái)看看你們的項(xiàng)目。例如： （ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同…… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。 暖場(chǎng)造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —— 先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 Code of this report | ?? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡(jiǎn)單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你...............