【正文】 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。例如： （ 1）選擇客戶比較集中的位置入座 （ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置 （ 3）選擇臨近財務室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預定 1對號入座 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對號入座 ? 綜述 —— 適當?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景描述 Code of this report | ?? 1苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 Code of this report | ?? 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶：對呀，今天你們人可真多 …… 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實戰(zhàn)案例 Code of this report | ?? 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。以后春森基本沒有三房洋房了。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 27日星期一 7時 57分 47秒 19:57:4727 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :57:4719:57Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 Code of this report | ?? 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 ? 以假亂真 唱獨角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽未定房客戶電話 ? 接聽已定房客戶電話 Code of this report | ?? 1善借東風 —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質業(yè)主的口碑、財務的催促、財務室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務 ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 Code of this report | ?? 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務幫助逼定，如：讓財務告知客戶 房源已被預訂。以后我們項目基本沒有三房洋房了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關注龍湖這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 ……我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進 ? 換位思考 以退為進 ? 綜述 —— 做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 Code of this report | ?? 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 …… 客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹…… 客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。但不喜風險投資，對自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 —— 為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 人物對話 ? 禮儀之邦 Code of this report | ?? 客戶 A：請問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 暖場造氛 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 ? Code of this report | ?? 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。您想想，買兩套 1樓洋房，價格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調加新風系統(tǒng)，又需要 13萬左右。反復敲擊客戶的敏感點和興趣點 …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 —— 運用方式 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 Code of this report | ?? 也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當鄰居養(yǎng)老?；蜃屫攧崭嬷蛻艚裉靸?yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。 19:57:4719:57:4719:57Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 7時 57分 47秒 下午 7時 57分 19:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit