第五講、飯店?duì)I銷(xiāo)管理ppt-在線瀏覽
2025-04-09 11:48本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)巧妙地提供各種有形的證據(jù)來(lái)吸引賓客的心，讓賓客眼見(jiàn)為實(shí)。酒店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛(ài)和品牌忠誠(chéng)，使品牌成為賓客購(gòu)買(mǎi)的吸引物。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以通過(guò)協(xié)調(diào)供給與需求關(guān)系來(lái)減少酒店產(chǎn)品的“報(bào)廢率”；采用分時(shí)計(jì)價(jià)的方式增加酒店產(chǎn)品的價(jià)格彈性；采用不同的計(jì)量單位以適應(yīng)不同的消費(fèi)需求；增加酒店的服務(wù)方式以靈活調(diào)整酒店人手和場(chǎng)地的相對(duì)固定性。賓客離店時(shí)，帶走的只能是一種無(wú)形的感受，而不能帶走酒店具體的服務(wù)產(chǎn)品。如某一酒店聯(lián)號(hào)有過(guò)剩的客房、娛樂(lè)設(shè)施和服務(wù)能力，但不可能將它們運(yùn)輸?shù)搅硪坏毓┍韭?lián)號(hào)的另一成員酒店使用或供賓客消費(fèi)，這就使得酒店失去了許多好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷(xiāo)售的限制性減少了酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)效應(yīng) ? 策略： 酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷(xiāo)售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷(xiāo)售。 ? 酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望 ? 策略：酒店的大部分賓客是旅游者。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。這就要求酒店應(yīng)掌握賓客的消費(fèi)心理，進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)，以激發(fā)賓客更多的消費(fèi)行為。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂(lè)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。 ? 酒店產(chǎn)品非專(zhuān)利性要求酒店?duì)I銷(xiāo)講究獨(dú)特性和新穎性 ? 策略： 酒店產(chǎn)品具有非專(zhuān)利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。 ? 三、酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) ? （一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 ? （二）市場(chǎng)細(xì)分 ? （三）市場(chǎng)選擇 ? （四）市場(chǎng)定位 第二節(jié)、酒店?duì)I銷(xiāo)組合策略 ? 一、酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ——4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合 ? （一）產(chǎn)品策略 (product) ? （二）價(jià)格策略 (price) ? （三）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (place) ? （四）促銷(xiāo)策略 (Promotion) ? 二、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? （一） 4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 顧客 (customer) ? 成本 (cost) ? 便捷 (convenience) ? 溝通 (munication) ? （二） 4Rs營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)（ relative） ? 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（ reaction） ? 開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（ relation） ? 得到回報(bào)（ reward） 第三節(jié)、酒店新型營(yíng)銷(xiāo)理念 ? 一、主題營(yíng)銷(xiāo) ?主題營(yíng)銷(xiāo)是酒店企業(yè)在組織策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)時(shí)尚、酒店特色、時(shí)令季節(jié)、客源需求、社會(huì)熱點(diǎn)等因素，選定某一主題作為活動(dòng)的中心內(nèi)容，以此為營(yíng)銷(xiāo)的吸引標(biāo)志，吸引公眾關(guān)注并令其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。 ?特點(diǎn)：給酒店產(chǎn)品和服務(wù)塑造一個(gè)名稱(chēng)響亮、標(biāo)志清楚、管理規(guī)范、操作標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量?jī)?yōu)良的品牌，并用這種品牌來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、招攬客人，形成市場(chǎng)聲譽(yù)。 ? 四、機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo) ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，尋找到與本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相吻合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ?機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳推廣。 ? 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) ?英文為“ cyber marketing”或“ online marketing”。 ? 六、綠色營(yíng)銷(xiāo) ?綠色營(yíng)銷(xiāo)在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開(kāi)展的一種營(yíng)銷(xiāo)策略和理念。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)注重的是 提高賓客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，注重追求企業(yè)的長(zhǎng)期利益，注重與賓客建立良好的關(guān)系。 ?具體來(lái)
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