服裝導購員培訓系列_全集-在線瀏覽
2025-04-09 11:10本頁面
【正文】 ？ ” ， 打開客戶的思想 ， 以利于溝通進行 。 二、服務修煉 服務理念 服務質(zhì)量 服務標準化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 處理顧客投訴要點： 26 四 、 如何緩和顧客的怒氣 ? 更換當事人 ? 改變場所 ? 改變時間 服務五點 耐心多一點 誠懇多一點 態(tài)度好一點 時間快一點 補償多一點 規(guī)格高一點 二、服務修煉 服務理念 服務質(zhì)量 服務標準化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 處理顧客投訴要點： 27 五、與憤怒的顧客達成一致 合作 （ 找一個雙方都認同的觀點 ） 顧客希望我怎么做？ （ 對方所描述的想法 ） 回形針策略 （ 請求客戶隨手遞給一些諸如回形針、筆和紙等東西 ） 柔道術(shù)（ 抓住扭轉(zhuǎn)局面的機會利用他施加給你的壓力 客氣 的回擊） 探詢“需要” （買襯衫，可能還會需要西裝、領帶、皮帶） 管理對方的期望 （顧客有期待時 向他說明你能做的，不能做的，別把責任推向公司 ） 感謝 （ 感謝比道歉更加重要 ） 詳細請看（ word文檔的 處理顧客投訴要點 ） 二、服務修煉 服務理念 服務質(zhì)量 服務標準化 儀容儀表儀態(tài) 客戶投訴 處理顧客投訴要點： 28 4 銷售的理念和心態(tài) 1 2 3 5 消費者心理和行為 常見銷售方法 導購流程的六部曲 話術(shù)研討、演練通關 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 課程目錄 29 銷售是一種概率游戲，遵行大數(shù)法則。 銷售活動是一個過程、 重視過程、結(jié)果自然產(chǎn)生！ 君子如水，隨圓就方 + 組合銷售 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 30 自己 理念 產(chǎn)品 三流的 /合格的銷售人員 一流的 /卓越的銷售人員 二流的 /優(yōu)秀的銷售人員 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 銷售的三種層次 31 ? 能夠快速平衡自己的心態(tài)： 習慣工作所帶來的順境：福氣、淡 然處之 習慣工作所帶來的逆境：正常、 坦然處之 不能改變環(huán)境就改變心境！ 順境 —— 不放松！ 逆境 —— 不放棄！ 這不僅是一種工作心態(tài)，還是一種生活心態(tài) 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 32 接待客戶的心理： 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 感激鄙視我的人，因為他激發(fā)了我的斗志！ 感激拒絕我的人，因為他磨練了我的心態(tài)！ 感激投訴我的人，因為他提醒了我的不足！ 感激欺騙我的人，因為他增進了我的智慧！ 感激遺棄我的人，因為他教會了我該獨立！ 33 銷售故事：添一點 有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說 “其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經(jīng)營方面還有一小技巧，就是在稱 份量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我們家總是先估 計得差不多，然后再添一點。 【思考】 結(jié)合本案例，你認為這家小店生意好的的關鍵是什么？ 三、銷售技巧 34 顧客在購買使用產(chǎn)品時享受的一切服務 產(chǎn)品的附加價值（如品牌） 產(chǎn)品使用價值 顧客所購買產(chǎn)品的真正含義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 35 不同性格類型的客戶心理 感性型 求新型 粗放型 戀舊型 理性型 謹慎型 品質(zhì)型 實惠型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 36 消費行為的變化 短缺經(jīng)濟 過剩經(jīng)濟 體驗經(jīng)濟 出售對象 產(chǎn)品 品質(zhì) 體驗 產(chǎn)品設計 有 好 酷 追求內(nèi)容 用途 品牌 感覺 生活目的 生存 愉快 享受 消費目標 充足 滿意 驚喜 關心標準 數(shù)量 質(zhì)量 價值 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 37 顧客購買服裝的原因？ ? １．保?。悍b能保護人體，維護人體的熱平衡，以適應氣候變化的影響。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 38 服裝產(chǎn)品內(nèi)在特性 ?品牌獨特內(nèi)涵和價值 ?先進的生產(chǎn)加工工藝 ?厚重文化積淀的風格 ?審美情趣的結(jié)構(gòu)設計 ?符合人體的型號造型 ?優(yōu)質(zhì)面料和新型材料 ?環(huán)保健康的服裝材料 ………… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 39 然而顧客的情況呢？ ?顧客的情況： ? 無準備 ? 沒有明確偏好 ? 突擊性貨比三家 ? 認為服裝里頭沒有什么學問 ? 談不上什么具體要求 走走看 憑感覺吧 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 40 購買服裝的關鍵動作分析 顧客的動作 考察點 思考面 推薦語 從遠處走到跟前 功能 /風格 款項 /匹配 獨特設計 /古典美 /現(xiàn)代美 在面前左右端詳 款式 /顏色 /面料 /尺寸 美感 /協(xié)調(diào) 深沉 /活潑 /淡雅 /純樸 /奢華 用手觸摸 面輔料 質(zhì)量 /厚薄 /類型 /檔次 手感 /舒適度 /強度 /綠色環(huán)保等 打開 /看細節(jié)特征 配件 /工藝 質(zhì)量 /舒適 /方便 做工精細 /細節(jié)講究 /突出品質(zhì)感 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 41 消費者購買決策 三、銷售技巧
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