【正文】 的消費者個性相適應(yīng)。在現(xiàn)實社會中，每個人都在追求自我形象塑造，這會驅(qū)使消費者有意無意地尋求與其自我形象相一致的產(chǎn)品、品牌，采取與自我形象相一致的消費行為。同時，不僅男女有別，一個人的職業(yè)也會影響其消費模式。而女性消費者也成為汽車廠家鎖定的目標(biāo)，推出了各種女士專用車。一個人保守或者開放都在一定程度上影響他的消費習(xí)慣，包括他對汽車產(chǎn)品外形的選擇。對于汽車企業(yè)來說，了解購買者的這些個性特征及思想觀念，可以幫助企業(yè)確立正確的符合目標(biāo)消費者個性特征的汽車產(chǎn)品品牌形象。 (2)風(fēng)俗習(xí)慣 風(fēng)俗習(xí)慣是在一定的社會物質(zhì)生產(chǎn)條件下長期形成并世代相傳的，成為約束人們思想、行為的規(guī)范，并且影響消費者的購買行為。 一種文化內(nèi)部，也會因為各種因素的影響，使人們的價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣及審美觀表現(xiàn)出不同的特征，這就是亞文化。世界上有許多種宗教，不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，影響消費行為，形成了宗教亞文化。這些亞文化直接影響著不同國家汽車的設(shè)計風(fēng)格和消費者的購車偏好。同一階層的成員，行為大致相同。例如：一個普通技術(shù)工人家庭和一個普通機(jī)關(guān)人員家庭，假定他們年收入相同，但生活方式和消費行為會存在很大區(qū)別，后者可能更傾向于購買像奧迪這樣顯示身份地位的商品。 五、社會因素對汽車購買行為的影響 家庭成員是對消費者行為影響最大的主要參考群體，如父母、配偶和子女。配偶和子女則是其購買決定的直接參與者。參考群體可以分為所屬群體與相關(guān)群體。家庭成員、鄰居、至親好友、同事、同學(xué)和社會團(tuán)體成員等，對一個人的影響最大。比如“追星族”，有關(guān)明星的一舉一動，無不在他們身上引起巨大反響。 每個人在一生中，都會參加許多群體和各類社會組織的活動。消費者往往會考慮自己的身份和社會地位作出購買選擇。 六、政治經(jīng)濟(jì)因素對汽車購買行為的影響 一個國家的政策會對消費者的購買行為產(chǎn)生間接的影響。隨著私人購車比例的不斷提高，這些汽車消費政策對汽車市場的影響越來越大。因此，一個良好的汽車消費環(huán)境對于汽車消費的激勵作用是非常重要的。其次是各個企業(yè)的市場營銷刺激，包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等因素。 2.“黑箱”作業(yè) 首先是消費者的心理活動，即消費者個人特征受多種因素的影響，它們會影響購買者對刺激的理解和反應(yīng)，產(chǎn)生對各種事物的認(rèn)識、情緒和意志，并制約著消費者對刺激的反應(yīng)。它從消費者認(rèn)識到需要開始，經(jīng)購后使用、消費完畢告一段落，往復(fù)循環(huán)又不斷變化。 諸多因素的共同作用下，消費者最終將作出一定的反應(yīng)，決定如何滿足需要和欲望。 八、汽車消費者購買行為分析 具有這類行為特征的消費者，在購買汽車商品前一般都經(jīng)過深思熟慮，了解所購買商品的特性，購買思維方式比較冷靜。在最終作出決策后，還會進(jìn)行購后評價，這就屬于典型的完整的購買過程，即認(rèn)識需求、收集信息、商品評估、購買決定和購后感受。 具有這類行為特征的消費者，同樣是會先詳細(xì)地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。他們一般屬于某一汽車品牌的忠實用戶，對這一品牌的滿意程度很高，其他企業(yè)的營銷人員很難通過營銷活動而改變這類消費者原先的計劃。如容易受廣告宣傳、營銷方式、產(chǎn)品特色、購買氛圍、介紹服務(wù)等因素的影響和刺激，進(jìn)而誘發(fā)沖動性的購買行為。對于該類購買行為，汽車營銷者要提供較好的售后服務(wù)，使顧客相信自己的購買決定是正確的。這類購買者的購買決策較少受廣告宣傳和時尚的影響，其需求的形成多是由于長期使用某種特定品牌的產(chǎn)品并對其產(chǎn)生了信賴感，從而按習(xí)慣重復(fù)購買，因此這種購買決策實際上是一種“品牌認(rèn)同”的購買決策。該類消費者，其情感體驗較為深刻，想象力特別豐富，審美感覺靈敏。他們多以商品是否符合個人的情感需要作為研究決策的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 該類消費行為是指對商品價格變化較為敏感的購買決策。其中，該類購買決策又有兩種截然相反的表現(xiàn)形式：一種是選高價決策，即個人消費者更樂意選擇購買優(yōu)質(zhì)高價的商品，例如，那些豪華轎車的消費者多采用這種購買決策；另一種是選低價決策，即個人消費者更注重選低價商品，多數(shù)工薪階層的消費者以及二手車的消費者主要采用這種購買決策。它們的特點是運行經(jīng)費全部來自各級財政的行政經(jīng)費支出和軍費支出，其購買的品種很多，但主要分為四類：轎車、輕型車、專用車和軍用汽車。 這類購買者包括企業(yè)組織和事業(yè)組織兩大類。其特點是自負(fù)盈虧、按章納稅、自我積累、自我發(fā)展，主要包括各類廠礦、商業(yè)單位及以營利為目的的經(jīng)濟(jì)實體。其特點是接受財政資助或得到政策性補(bǔ)貼，也可以在規(guī)定的范圍內(nèi)向其服務(wù)對象收取一定費用，主要包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會、新聞出版機(jī)構(gòu)、圖書館、文藝體育團(tuán)體、基金會、福利和慈善機(jī)構(gòu)等。企事業(yè)單位業(yè)務(wù)型購車的目的是為了滿足企業(yè)組織的商務(wù)經(jīng)營活動和事業(yè)單位開展事業(yè)活動的需要。 這類購買者包括采購汽車零部件的企業(yè)或汽車中間性產(chǎn)品進(jìn)一步加工、生產(chǎn)制造整車的汽車生產(chǎn)企業(yè)，如各種特種車及專用車生產(chǎn)廠家、主機(jī)生產(chǎn)企業(yè)等。由于汽車分銷渠道的特點，中間商一般不構(gòu)成汽車廠家的市場，在這一點上汽車產(chǎn)品與普通日用商品是有區(qū)別的。 這類購買者包括那些將汽車視為裝備進(jìn)行投資，把汽車用作生產(chǎn)資料的各類組織，主要指各種基本建設(shè)單位、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和林業(yè)生產(chǎn)單位，其特點是汽車主要限于基本建設(shè)工地、農(nóng)業(yè)或林業(yè)范圍內(nèi)使用。例如，如果汽車租賃行業(yè)持續(xù)出現(xiàn)疲軟的話，租賃廠商就必然會減少或者停止購買車輛。這緣于生產(chǎn)、經(jīng)營發(fā)展的需要，是以企業(yè)不斷追求經(jīng)濟(jì)效益為目的，是依據(jù)社會需求狀況與經(jīng)營效益來確定汽車市場規(guī)模。 在消費品市場上，企業(yè)的潛在客戶也許就是所處地區(qū)的所有人。但是，它們每次購買數(shù)量、金額卻很大。又比如汽車零部件的大客戶是各主機(jī)廠，其總采購數(shù)量占零部件生產(chǎn)廠的 70%以上。例如，世界上最大的汽車零配件供應(yīng)商“德爾?！保凸潭ㄏ蛑T如通用、福特等整車生產(chǎn)廠供貨。對于汽車整車生產(chǎn)廠家來說，只要所生產(chǎn)的車輛的需求沒有發(fā)生變化，即使零部件價格上升，也不會明顯減少對零部件的需求。 ? 汽車業(yè)務(wù)市場上的采購是由受過專業(yè)訓(xùn)練的人來執(zhí)行的，有些企業(yè)甚至?xí)x擇采購代理商。因此，汽車廠商應(yīng)從產(chǎn)品功能、技術(shù)和服務(wù)的角度介紹本企業(yè)及其商品的優(yōu)勢，盡量提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊服務(wù)。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，消費者需求的少量增加能導(dǎo)致業(yè)務(wù)市場需求量的大大增加。此外，受國家政策和整個宏觀形勢的影響，業(yè)務(wù)市場的需求也會產(chǎn)生較大波動。這是因為汽車業(yè)務(wù)品的購買過程除了同一個采購部門的人，企業(yè)采購部門的領(lǐng)導(dǎo)乃至工作人員都可能影響最終的購買決策，尤其是在購買主要汽車商品時會有高層管理人員介入。例如，某些特種汽車、專用汽車等產(chǎn)品的單價很高，而用戶不是經(jīng)常使用，通過租賃可以解決用戶的資金困難。例如，如果政府