【正文】 注也可看出他們的財(cái)富積累的多方面關(guān)注，以及在日常生活中對(duì)經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的態(tài)度是非常積極的。 近期到訪的客戶成交比例較大 ，尤其是樣板房開(kāi)放之后到訪的客戶誠(chéng)意度較高。 成交客戶 客戶深度分析 —— 景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 居住區(qū)域福田37%龍坂21%羅湖11%惠州5%南山26%景院別墅的客戶居住區(qū)域分散在全市各地，福田、南山和龍坂占的數(shù)量較多，羅湖其次，惠州的客戶為一名偶得的純投資型客戶。 在區(qū)域來(lái)源中，尚無(wú)寶安區(qū)域客戶，雖然區(qū)域上來(lái)說(shuō)寶安客戶不是重點(diǎn)，但是寶安高端客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，可考慮在下一個(gè)階段作小范圍的推廣嘗試。居住的比例高于投資。 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 自住與投資單純投資26%單純居住37%居住兼投資37% 臵業(yè)目的 —— 自住客戶比例較大 單純投資的客戶占 26%，數(shù)量較少；并且居住兼投資的客戶中，趨向于自住的客戶占多數(shù)，因此，景院別墅的客戶是自住型客戶。而且關(guān)內(nèi)客戶較多，客戶較多看重小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等因素。 其中金融行業(yè)中多以事業(yè)單位（銀行）為主，中高層管理人員，多是自住客戶， IT通訊業(yè)以私營(yíng)企業(yè)老板為主，多是投資客戶。這些客戶從事的行業(yè)多為金融或者 IT通訊業(yè)。 ?在龍崗工作的客戶只有一名，并且為投資客。說(shuō)明景院別墅吸引的龍崗人群多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的群體，而高端群體的推廣缺乏普及。 工作區(qū)域香港6%龍崗6% 羅湖6%寶安13%南山19%福田50%置業(yè)次數(shù)1次11%3次36%2次16%4次以上37%客戶臵業(yè)次數(shù) —— 臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富 3次以上臵業(yè)的客戶占 73%，說(shuō)明景院的成交客戶臵業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富。 景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 萬(wàn)科城不足方面% % % % % % % % %建筑風(fēng)格樓盤升值潛力教育配套房屋質(zhì)量單價(jià)戶型設(shè)計(jì)總價(jià)周邊商業(yè)生活配套會(huì)所、健身娛樂(lè)配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊環(huán)境交通便利性地理位置區(qū)域購(gòu)買因素% % % % % % % % %會(huì)所、健身娛樂(lè)配套房屋質(zhì)量區(qū)域小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)物業(yè)服務(wù)建筑風(fēng)格小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化保安、安全樓盤升值潛力戶型設(shè)計(jì)小區(qū)規(guī)模開(kāi)發(fā)商品牌客戶的不認(rèn)同點(diǎn) —— 區(qū)域環(huán)境、地理位臵、交通便利性 對(duì)于豪宅客戶而言，地段始終是自己身份的標(biāo)簽，而且非常注重眼見(jiàn)為實(shí)的“未來(lái)規(guī)劃”，因此在后期，如何重新梳理區(qū)域價(jià)值、改善豪宅客戶對(duì)于地段的擔(dān)憂至關(guān)重要。因此在后期的營(yíng)銷推廣中，對(duì)于客觀方面的利好要加大力度宣傳，而社區(qū)的成熟度要充分形成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。 初次上門時(shí)間1 個(gè)月左右6%3 個(gè)月以上11%2 3 天17%1 2 個(gè)月22%當(dāng)天44%后期積累客戶成單率高，當(dāng)天成交比例大 當(dāng)天成交的客戶中有五套是世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)帶上門的客戶，大多是關(guān)內(nèi)客戶，自住和投資各占一半的比例，朋友介紹的客戶占相當(dāng)一部分比例； 12天上門的客戶多是關(guān)內(nèi)客戶，通過(guò)短信和報(bào)紙廣告上門。并且需要增強(qiáng)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)逼定的能力，增加銷售人員的逼定工具，促進(jìn)快速成交。 ■ 戶外廣告效果不明顯的原因，一方面是由于內(nèi)容上，沒(méi)有明確傳遞給客戶“別墅”或“已經(jīng)發(fā)售”的信息，另一方面在形象上還不夠高端，沒(méi)有給到豪宅客戶身份的標(biāo)簽，沒(méi)有引起高端客戶的興趣。 景院別墅 客戶深度分析 客戶深度分析 景院別墅客戶 1—— 第一次購(gòu)買別墅，換房自住 李小姐： 49歲，有兩個(gè)兒子（ 18歲），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公經(jīng)營(yíng)服裝生意，規(guī)模很小，李小姐看上去很疲憊，比實(shí)際年齡稍顯老，在市場(chǎng)上打拼多年，由于考慮到目前的房子面積不夠住，想換房。 景院別墅客戶 2—— 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資 趙小姐： 30歲左右，目前居住在華僑城國(guó)際公寓，陪朋友一起來(lái)， 8月 19日第一次到訪萬(wàn)科城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，獲得了可觀的回報(bào)，趙小姐認(rèn)為萬(wàn)科城的景院別墅性價(jià)比很高，單價(jià)比起華僑城等片區(qū)很低，認(rèn)為升值的潛力很大，因此很爽快的落定。在選擇住房時(shí)，他們更注重生活的氛圍、開(kāi)發(fā)商品牌、物管服務(wù)，他們?cè)敢夂团笥丫幼≡谕粋€(gè)社區(qū)，一起分享生活的樂(lè)趣。 景院別墅的客戶基本屬性 —— 客戶深度分析 —— 大湯別墅 居住區(qū)域福田51%羅湖13%南山10%龍華3%龍崗23%區(qū)域來(lái)源 —— 以福田、龍崗客戶為主 近 5成客戶居住在福田，另有 2成客戶來(lái)源于龍崗，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說(shuō)明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚。在一定程度上說(shuō)明，客戶選擇大湯別墅是適宜居住，但是也說(shuō)明大湯別墅的投資價(jià)值并沒(méi)有得到客戶認(rèn)可，后期可以吸引高端客戶對(duì)中間戶投資價(jià)值的關(guān)注。 社區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中檔類型為主，而且居住年限較長(zhǎng)，說(shuō)明福田的客戶群居住低調(diào)，而且是居家型，雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但不經(jīng)常更換居住地點(diǎn)。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶居住區(qū)域（雙拼）福田30%龍崗30%羅湖20%南山20%居住區(qū)域（中間戶）福田40%龍崗30%羅湖20%南山10%端戶客戶居住區(qū)域福田69%龍崗15%龍華8%羅湖8%購(gòu)買目的（雙拼）單純居住，不考慮投資50%居住，并考慮投資50%購(gòu)買目的（中間戶）單純居住，不考慮投資20%居住，并考慮投資40%不住，完全用于投資40%客戶購(gòu)房目的（端戶）單純居住，不考慮投資54%居住，并考慮投資46%區(qū)域分布區(qū)別不大、中間戶客戶投資意識(shí)明顯 ?三種產(chǎn)品客戶的區(qū)域分布上沒(méi)有特別大的區(qū)別，都是以福田和龍崗的客戶為主，其中端戶的客戶福田客比例最大，同樣端戶居住的客戶比例也最大。 客戶深度分析 大湯別墅 高層管理者23%公司創(chuàng)辦人65%中層管理者6%普通員工6%從事行業(yè)IT 、通訊行業(yè)22%法律6%房地產(chǎn)27%建筑、裝潢、設(shè)計(jì)11%金融6%貿(mào)易28%客戶的職位 —— 企業(yè)主、高層管理人員 65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人， 23%的客戶是高層管理人員，說(shuō)明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高。 客戶深度分析 大湯別墅 行業(yè)類型（雙拼）貿(mào)易、商業(yè)50%I T 、移動(dòng)通訊25%房地產(chǎn)25%客戶職位（雙拼）中層管理者11% 高層管理者11%公司創(chuàng)辦人、合伙人78%所屬行業(yè)（端戶）法律事務(wù)所、會(huì)計(jì)事務(wù)所, 12 .5 %金融、保險(xiǎn)、證券, 12 .5 %貿(mào)易、商業(yè), 12 .5 %建筑、設(shè)計(jì)、裝潢, 25 .0 %IT 、移動(dòng)通訊, 37 .5 %客戶職務(wù)（端戶）普通職員（職工）8%中層管理者8%高層管理者25%公司創(chuàng)辦人、合伙人59%所屬行業(yè)（中間戶）貿(mào)易、商業(yè)20%其他40%房地產(chǎn)40%客戶職務(wù)（中間戶）普通職員（職工）10%高層管理者30%公司創(chuàng)辦人、合伙人60%三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、 IT通訊、房地產(chǎn)行業(yè) ?三種產(chǎn)品客戶職位多是公司創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員。說(shuō)明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識(shí)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。 客戶深度分析 大湯別墅 福田47%寶安13%香港3%龍崗28%羅湖6%南山3%客戶工作區(qū)域 —— 福田、龍崗為主 這一點(diǎn)與客戶目前的居住區(qū)域一致，說(shuō)明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點(diǎn)相近進(jìn)行臵業(yè)。一方面說(shuō)明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說(shuō)明客戶有換別墅的需求。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶工作區(qū)域 工作區(qū)域（雙拼）寶安區(qū)10%福田區(qū)30%龍崗區(qū)40%羅湖區(qū)20% 客戶深度分析 大湯別墅 工作區(qū)域（端戶）寶安區(qū)17%福田區(qū)66%龍崗區(qū)17%工作區(qū)域（中間戶）寶安區(qū)10%福田區(qū)40%龍崗區(qū)30%南山區(qū)10%香港10%三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗； 三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域的均占到 7成，其中工作在龍崗區(qū)域的客戶購(gòu)買雙拼較多，而工作在福田客戶購(gòu)買端戶和中間戶較多。 影響因素% % % % % %單價(jià)房屋質(zhì)量交通便利性建筑風(fēng)格區(qū)域保安安全小區(qū)內(nèi)生活配套物業(yè)服務(wù)小區(qū)規(guī)模小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化樓盤升值潛力戶型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)商品牌產(chǎn)品不足方面% % % % %樓盤升值潛力教育配套建筑風(fēng)格會(huì)所、健身娛樂(lè)配套房屋質(zhì)量總價(jià)單價(jià)小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊商業(yè)生活配套周邊環(huán)境區(qū)域地理位置交通便利性客戶認(rèn)同點(diǎn) —— 開(kāi)發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤升值潛力 與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說(shuō)明無(wú)論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項(xiàng)目，而大湯別墅客戶對(duì)樓盤升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對(duì)小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說(shuō)明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對(duì)高端客戶嘗試以物業(yè)“升值”的訴求點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶，對(duì)景院別墅的客戶以“