【正文】 銷售線 執(zhí)行層面 豪宅培訓(xùn)工作坊 定期的培訓(xùn)保證銷售人員與客戶的零距離溝通 制定銷售人員每周的跑盤計劃，對于市場上的豪宅樓盤進(jìn)行每周一次的信息更新。 . 法式下午茶 紅酒節(jié) 雞尾酒會 哈根達(dá)斯雪糕節(jié) 活動線 執(zhí)行層面 老業(yè)主活動 老業(yè)主 Party 將前期成交老業(yè)主聚集到一起開一個老業(yè)主的私家 party，或餐會活動。 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購買理由！ 萬科城社區(qū)的大城形象已經(jīng)深入人心，豪宅的形象似乎在展示上無法體現(xiàn)，而這個現(xiàn)狀是與客戶希望得到身份認(rèn)同以及豪宅標(biāo)簽的事實相互矛盾的。內(nèi)容大致與三次直郵內(nèi)容相同。通過長期對客戶的影響，告訴客戶片區(qū)的價值、成熟別墅的價值，以及給客戶貼上豪宅的標(biāo)簽。認(rèn)可萬科的品牌、戶型產(chǎn)品，同樣喜歡萬科城社區(qū)內(nèi)的生活環(huán)境，但對周邊區(qū)域和環(huán)境表示一定的擔(dān)憂，認(rèn)為萬科城社區(qū)僅僅是一個便利的大社區(qū)，不夠上檔次，與其身份不相匹配。開盤當(dāng)日，兩人果斷的買了兩套中間戶，讓銷售人員很驚訝，原來宋小姐考慮到自己想購買一套自己住，一套留給兒子住。 老公：穿著低調(diào)， 不喜歡穿名牌，善于為人處事，從事房地產(chǎn)行業(yè) ，老公不喜歡關(guān)內(nèi)喧鬧。 趙女士最終選擇萬科城，是因為覺得 萬科城的配套、發(fā)展商品牌，戶型 等當(dāng)銷售代表介紹產(chǎn)品的升值潛力時候，趙女士看上去有點不在意。 老公： 穿著樸素 ，成功人士， 不善言辭 ，以經(jīng)營會所為主， 在上海和深圳均有分公司 ； 兒子：５歲左右，淘氣，活潑好動，穿著一般。 初次上門時間1 2 個月12%1 個月左右28%1 星期左右4%2 3 個星期40%3 個月以上16%客戶購房周期多集中在 23個月 近四成客戶在樣板間開放之后上門，并且多以關(guān)內(nèi)的客戶上門為主，由于在這個節(jié)點發(fā)送短信、報紙廣告吸引其上門， 3個月以上上門的客戶 90%都是萬科的會員或者業(yè)主，他們大多通過朋友介紹上門。一方面說明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說明客戶有換別墅的需求。 客戶深度分析 大湯別墅 高層管理者23%公司創(chuàng)辦人65%中層管理者6%普通員工6%從事行業(yè)IT 、通訊行業(yè)22%法律6%房地產(chǎn)27%建筑、裝潢、設(shè)計11%金融6%貿(mào)易28%客戶的職位 —— 企業(yè)主、高層管理人員 65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人， 23%的客戶是高層管理人員，說明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高。 景院別墅的客戶基本屬性 —— 客戶深度分析 —— 大湯別墅 居住區(qū)域福田51%羅湖13%南山10%龍華3%龍崗23%區(qū)域來源 —— 以福田、龍崗客戶為主 近 5成客戶居住在福田，另有 2成客戶來源于龍崗，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實力較為雄厚。 ■ 戶外廣告效果不明顯的原因，一方面是由于內(nèi)容上，沒有明確傳遞給客戶“別墅”或“已經(jīng)發(fā)售”的信息，另一方面在形象上還不夠高端，沒有給到豪宅客戶身份的標(biāo)簽，沒有引起高端客戶的興趣。 景院別墅 客戶深度分析 景院別墅 客戶深度分析 萬科城不足方面% % % % % % % % %建筑風(fēng)格樓盤升值潛力教育配套房屋質(zhì)量單價戶型設(shè)計總價周邊商業(yè)生活配套會所、健身娛樂配套業(yè)主層次和素質(zhì)周邊環(huán)境交通便利性地理位置區(qū)域購買因素% % % % % % % % %會所、健身娛樂配套房屋質(zhì)量區(qū)域小區(qū)內(nèi)生活配套業(yè)主層次和素質(zhì)物業(yè)服務(wù)建筑風(fēng)格小區(qū)內(nèi)環(huán)境、綠化保安、安全樓盤升值潛力戶型設(shè)計小區(qū)規(guī)模開發(fā)商品牌客戶的不認(rèn)同點 —— 區(qū)域環(huán)境、地理位臵、交通便利性 對于豪宅客戶而言，地段始終是自己身份的標(biāo)簽，而且非常注重眼見為實的“未來規(guī)劃”，因此在后期，如何重新梳理區(qū)域價值、改善豪宅客戶對于地段的擔(dān)憂至關(guān)重要。這些客戶從事的行業(yè)多為金融或者 IT通訊業(yè)。居住的比例高于投資。 成交客戶 客戶深度分析 客戶關(guān)注雜志% % % % %% % % %% %%%%%%%%%%%汽車新地產(chǎn)青年文摘瑞麗很少看 經(jīng)理人商界高爾夫讀者 時尚 財富客戶關(guān)注頻道% %% %% %%%%%%%%%%明珠臺 隨機(jī)看 深圳2 套 中央臺 本港臺 深圳1 套 翡翠臺 鳳凰臺客戶關(guān)注電臺% %%%%%%%%%%隨機(jī)選擇 很少聽 音樂頻道 新聞頻道 交通頻道?獲知途徑 ?從其他相對小眾的媒體上看，這類客戶多 關(guān)注資訊以及關(guān)于財富 較多的電視臺以及雜志，從客戶對于這些方面的關(guān)注也可看出他們的財富積累的多方面關(guān)注，以及在日常生活中對經(jīng)濟(jì)和財富的態(tài)度是非常積極的。 置業(yè)目的（5 8 套）自住74%自住兼投資17%純投資9%購房因素%%% %%%%%%%%%%%%為了孩子的成長、教育想把父母接到一起住原來住房太小，要增加居住面積想有好的周邊環(huán)境增值/保值想有更好的生活配套想有好的小區(qū)管理想有好的小區(qū)環(huán)境成交客戶 客戶深度分析 ?生活狀況與經(jīng)濟(jì)實力的關(guān)系 ?大部分客戶選擇三成最低的首付，結(jié)合客戶多集中在 3040歲之間和三口之家的家庭狀況，以及大多數(shù)擁車客戶的車輛品牌，可以從側(cè)面推論客戶目前的事業(yè)或經(jīng)濟(jì)狀況屬于上升發(fā)展期，并沒有經(jīng)濟(jì)實力雄厚到對于投入房產(chǎn)的資金無所謂的境界。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購買可能性較大。 ?福田客戶分布 ?新洲：金地海景花園 ?香蜜湖以及泛香蜜湖 片區(qū)：熙園（ 2）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國際公館、翠?；▓@（ 2）、招商銀行大廈； ?中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國都高爾夫、福田路； ?八卦嶺：國城花園、百花二期、長城大廈 ?蓮花：盛世家園、彩田居 ?其他：金域藍(lán)灣、陽明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園 ?羅湖客戶分布 ?嘉寶田花園（ 2） ?布心花園 ?美荔園（紅嶺中路） ?文星花園（春風(fēng)路） ?綠景山莊 ?羅沙路、桂園路 成交客戶 客戶深度分析 ?南山客戶分布 ?星海名城（前海） ?純水岸（ 2）（華僑城） ?荔海樓（華僑城） ?僑城豪苑（華僑城） ?錦繡花園（華僑城） ?聽?；▓@（科技園） ?南山客戶分析： ?南山客戶主要集中在 華僑城片區(qū) 。 ?本項目所屬的片區(qū)以及價格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。 簽到情況 目標(biāo) 分類 戶型分類 面積區(qū)間 套數(shù) 總套數(shù) 預(yù)計成交 實際成交TA 242 26TC 2 3 8 2 4 2 10TD 2 3 5 2 4 4 10TB 211 20TC 2 3 8 2 3 2 15TD 2 3 9 2 4 6 10TE 2 6 1 1 6 9 12TF 2 5 6 2 6 8 14L T A 1 8 1 1 8 5 20L T B 178 201491322雙拼景院別墅聯(lián)排端戶中間戶4645264030101036?端戶和雙拼產(chǎn)品銷售情況基本在預(yù)期范圍之中。 銷售總金額： 銷售回顧 實際 簽到人數(shù)： 143批，共 12組，實際 103批 新客戶到場人數(shù)： 23批 A類客戶（已填寫授權(quán)書）到場人數(shù)： 57批 未到場人數(shù)： 74批 到場成交人數(shù)： 41套 新客戶（未填寫授權(quán)書）成交套數(shù)： 10套 預(yù)估 簽署授權(quán)書客戶： 123個（經(jīng)過銀行確認(rèn)） 一次性付款： 8個 共： 131個 ?開盤當(dāng)天到場客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響； ?老客戶到場客戶的成單率為 70%，而新客戶到場成單率大約為 50%。這兩個區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。 ?客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為 普通住宅小區(qū)或是寫字樓（辦公地址） 。其余客戶多為偶得客戶。純投資客戶比例僅 9%。 成交客戶 客戶深度分析 客戶了解途徑% %% % %% %% %%%%%%%%網(wǎng)絡(luò)電視廣告其他親友推薦短信居住附近 業(yè)主介紹 直郵資料戶外廣告牌報告廣告客戶關(guān)注網(wǎng)站% % % %%%%%%%%%搜房網(wǎng)新浪房地產(chǎn)頻道深圳別墅網(wǎng)搜狐房地產(chǎn)頻道 很少上房地產(chǎn)網(wǎng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)客戶關(guān)注報紙%%% %% %%%%%%%%%很少看報21c經(jīng)濟(jì)報道晚報 晶報特區(qū)報商報南方都市報?獲知途徑 ?報紙廣告和戶外廣告牌 是客戶提及最多的獲知途徑，但從成交效果上看， 老業(yè)主介紹以及